Allgemeines:

Eine Verhandlung ist entweder eine Besprechung oder eine Erörterung eines Sachverhalts und soll der Herbeiführung eines Interessens-ausgleichs zwischen zwei oder mehreren Verhandlungspartnern dienen, wobei sich die Parteien durch entsprechende Interaktion einen Vorteil gegenüber der Ist-Situation versprechen.

Phasen der Verhandlungsführung sind:

1. Vorbereitung

2. Interessensbekundung

3. Güterabwägung

4. Gewichtung

5. Kompromissfindung

6. Vertragsabschluss

7. Nachbereitung

jetzt zu den möglichen Verhandlungstechniken:

1. Wille zum Abschluss und Kompromiss:

Dabei sollten Sie eine feste Absicht für die Erzielung eines Ergebnisses haben. Auch sollten Sie nur mit Partner verhandeln, die auch dazu berechtigt sind, einem Abschluss zuzustimmen (z.B. bei Mitarbeitern von Unternehmen). Dabei sollte nicht nur für Sie, sondern auch für Ihren Verhandlungspartner, die Situation nachher besser sein, als die aktuelle Ist-Situation.

2. Sie sollten sich selbst und Ihren Prinzipien treu bleiben:

Sie sollten daher keine Rollen und jederzeit „Fair Play“ spielen. Dazu ist es zuerst notwendig ein Vertrauen zu den anderen Verhandlungspartnern aufzubauen. Es empfiehlt sich auch mit Schwächen in Ihrer Verhandlungsposition offen umzugehen. Dazu gehört aber auch, dass Sie kein Ergebnis akzeptieren, dass Ihnen ein ungutes Bauchgefühl beschert. Auch sollten Sie immer ein Scheitern der Verhandlung einkalkulieren.

3. gute Vorbereitung:

Dazu sollten Sie möglichst viele Argumente auf Lager haben, sowie die Fakten präsent haben. Auch sollten Sie die Ziele klar definieren, um auf diese hinarbeiten zu können. Des Weiteren sollten Sie eine eindeutige Kompromisslinie ziehen, das heißt, dass Sie im vor hinein bereits festlegen, auf welche Kompromisse Sie eingehen und auf welche nicht. Außerdem sollten Sie auch Alternative ausarbeiten, falls die Verhandlungen scheitern. Natürlich sind für eine gute Vorbereitung auch genügend Informationen über die/den Verhandlungspartner nützlich.

4. Verhandlung konsequent führen:

Dazu zählt, dass Sie in Ihrer Körpersprache, Ihrer Stimme und Wortwahl eine feste Überzeugung präsentieren und auch kein Mitleid mit dem Verhandlungspartner haben. Auch sollten Sie Hartnäckigkeit, aber auch Geduld entgegenbringen und nicht „zu nett“ sein, gleichzeitig aber auch Zuversicht ausstrahlen.

5. vereinbarte Regeln einhalten:

Dazu gehört zum Beispiel Pünktlichkeit. Auch sollten Sie in jeder Verhandlungsrunde ein Protokoll vom Verhandlungspartner autorisieren lassen. Natürlich sollten auch die Kleiderordnung beachtet werden.

6. Probleme und Menschen trennen:

Die Sachebene und die Beziehungsebene sollten getrennt werden und auf ein positives Gesprächsklima geachtet werden. Auch das „zu hören“ und „Ausreden lassen“ gehört zu den Selbstverständlichkeiten.

7. Konzentrieren auf die Interessen und Positionen hinterfragen:

Wenn der Verhandlungspartner auf Positionen beharrt, dann können Sie nach dem Warum fragen. Auch dass Sie sich über die eigenen Interessen im Klaren sind, ist wichtig. Zu beachten ist, dass Interessen zumeist mit Bedürfnissen, Wünschen und auch Ängsten verbunden sein können.

8. Vermeiden und Auflösen von Blockaden:

Vor allem Gesprächsangebote sollten angenommen und weiter entwickelt werden. Auch das Zuhören und Fragen stellen (vorrangig offene Fragen) ist bei Verhandlungen von Bedeutung. Bei Unklarheiten sollte auch immer nachgefragt werden.

9. Erarbeiten von unterschiedlichen Lösungsalternativen:

Zumeist geht es nicht nur um den Preis, sondern auch oftmals um Extras. Dabei können zum Beispiel bei Gehaltsverhandlungen auch nach Alternativen gesucht werden, z.B. weniger Arbeitszeit, mehr Urlaub, usw.

10. auch ein Scheitern einkalkulieren:

Dabei sollte bereits im vor hinein nach Alternativen gesucht werden, falls die Verhandlungen scheitern und die Frage beantwortet werden „was ist zu tun, wenn die Verhandlung scheitert?“.

Häufige Verhandlungsfehler:

- Verhandeln mit den falschen Personen (fehlende Entscheidungsbefugnis)

– Machtverteilung ist ungleich (Geschäftsführer - Sekretärin)

- zu wenig Vorbereitung

- es wird auf Positionen behaart und keine Kompromisse zugelassen

- das Verhandlungsziel wird aus den Augen verloren

- unfaire Verhandlungstechniken (schmutzige Tricks, persönliche Angriffe, Drohungen, usw.)

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und Ihnen schöne Grüße,

Ing. Schönberg Christian

       

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