Allgemeines:

Wie die Bezeichnung schon beschreibt, ist Database Marketing eine von der Informationstechnologie unterstützte Marketingform. Dabei werden detaillierte Markt- und Kundeninformationen genutzt. Database Marketing wird einerseits durch neue Vertriebswege, wie Online-Banking, Online-Shopping, usw. und andererseits durch verändertes, vor allem rationaleres und preisbewussteres Kundenverhalten gefördert.

Gegenüber früher sinkt aber auch die Kundenloyalität und Kunden legen mehr Wert auf Qualität und individueller Beratung. Auch allgemein geht der Trend vom Massenmarketing zum individualisierten Marketing („One-to-One-Marketing“).

Für solche maßgeschneiderten Leistungsangebote müssen Kundenbeziehungen und -bedürfnisse analysiert und ausgewertet werden. Die damit verbundene Strukturierung von Kundendaten, um Kundenbedürfnisse zielgerichtet befriedigen zu können, ist die Aufgabe von Database Marketing.

Die Definition:

Dabei werden umfangreiche Kundeninformationen zur Planung, Kontrolle und Steuerung von Marketingaktivitäten genutzt, die ein maßgeschneidertes Kunden-Beziehungsmanagement zur Schaffung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung ermöglichen.

Database Marketing ermöglicht es auf individuelle Kundenbedürfnisse einzugehen, indem Kundenpotentiale frühzeitig erkannt werden.

Damit können bestehende Kunden gebunden (Kundenbindung) und neue Kunden gewonnen (Kundenakquisition) werden.

Database Marketing Regelkreis:

- Analyse und Kontrolle

- Zielsetzung und Zielgruppendefinition

- Strategie für weiteres Vorgehen

- Konzeption (Einsatz von Medien) und Aktionen

- Reaktionserfassung

die Bereiche:

- Kampagnenmanagement: dieses umfasst die Planung, Durchführung und Steuerung von Marketingkampagnen. Im Detail beinhaltet dieses auch die Konzeption der Vertriebswege bzw. der Medien (Mailing, e-Mail, Online-Shop, ..), die Auswahl der Zielgruppe und das Responsemanagement, um die Wirksamkeit der einzelnen Maßnahmen kontrollieren zu können.

- Vertriebs- und Marketingcontrolling: dazu gehören Verkaufsauswertungen, sowie der Abgleich zwischen den durchgeführten Marketing-Aktivitäten und dem vertrieblichen Erfolg. Auch soll ermittelt werden können, wie profitabel bestimmte Produkte und Kundenbereiche sind in Bezug auf Kosten und Erfolg.

- Customer Relationship Management: Dieses umfasst genaue Kundenbewertungen, Kundenproblem-bearbeitung, Beschwerdemanagement, sowie daraus folgernd die Unterstützung in Beratung und Vertrieb. In diesem CRM sind auch persönliche Daten von Kunden, Verträge, seines Verhaltens und des Potentials abgebildet. Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist eine detaillierte Kundenhistorie.

die Schritte:

1. Erstellung eines Wunschkundenprofils: in Bezug auf Interessen, Wohnort, Einkommen, ..

2. positive Bedürfniskriterien: die im Vergleich zu Konkurrenten besonders gut erfüllt werden können

3. Zielgruppen definieren

4. Adressquellen ermitteln und Adressen herausfiltern

5. mit Adressen Database aufbauen: neu gewonnene Informationen über Markt, Zielgruppenverhalten und persönliche Daten werden hinzugefügt

6. Kunden klassifizieren: in Bezug auf Ertragspotentiale und Erfolgswahrscheinlichkeit. Daraus werden die Prioritäten festgelegt

7. Einteilung für nachfolgende Marketingmaßnahmen: in Bezug auf Bedürfnislage, Entscheidungs- und Kaufverhalten

8. Wünsche und Erwartungen der Kunden ermitteln

9. Marketingmaßnahmen: also Zeitpunkt, Art, Form und Inhalt von Mailings, usw.

die Ziele und Vorteile:

- Verringerung der Streuverluste durch zielgerichtete Marketingmaßnahmen

Erhöhung der Kundenzufriedenheit

- Kundenbindung und langfristige zufriedene Kunden

- bessere Befriedigung der Kundenbedürfnisse

FAZIT:

Gerade aufgrund der zur Verfügung stehenden technischen Hilfsmittel, bietet sich Database Marketing geradezu an und kann viel für eine Kundenzufriedenheit und Kundenbindung beitragen.

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und Ihnen schöne Grüße,

Ing. Schönberg Christian

       

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