Allgemeines:

Das Überzeugen von anderen Menschen findet im Alltag unzählige Male statt. Der Umstand, dass wir von irgendwelchen Umständen überzeugt werden oder sind, beeinflusst viele unserer Entscheidungen. In diesem Ebook geht es aber alleinig um Überzeugungstechniken, mit denen wir z.B. potentielle Kunden davon überzeugen können unsere Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, sich in den Newsletter einzutragen, usw. Auch geht es nicht um sogenannte Manipulationsmethoden, da bei Produktverkäufen sowohl Sie, als auch der Kunde einen gegenseitigen Nutzen haben sollten, was bei Manipulationstechniken nicht unbedingt der Fall ist.

Mit Hilfe von Überzeugungstechniken sollen andere Personen durch positive und zielgerichtete Beeinflussung z.B. wenn es um den Kauf Ihres Produktes oder das Eintragen in Ihren Newsletter geht, vom aktiven Handeln (Kauf, ..) überzeugt werden.

Der Nutzen besteht vor allem darin, dass das Gespräch zielgerichtet (nach einem roten Faden) erfolgt und die Erreichung Ihres festgelegten Zieles wahrscheinlicher wird. Dafür sind Kenntnisse über eine Vielzahl von Überzeugungstechniken notwendig, damit diese an die jeweiligen Rahmenbedingungen angepasst werden können.

Angewendet können diese zum Beispiel durch gezielte Fragen, wie Suggestivfragen, offene und geschlossene Fragen, Rückfragen, Kontrollfragen oder Alternativfragen.

Dabei sollte natürlich auf keine negativen Maßnahmen zurückgegriffen werden, wie z.B. offenes Drohen, negative Fragen, usw. In Gesprächen können durch offene Körperhaltung, aufmerksames Verhalten, usw. die kommunizierten Inhalte unterstützt werden.

mögliches Vorgehen:

- durch sachliches Argumentieren überzeugen:
Dabei werden durch sachliches Durchdenken z.B. der Produktvorteile rationale, logische und nachvollziehbare Kaufargumente aufgebaut.

- Ansprechen von Werten und Normen:
Dazu müssen zuvor die Werte und Normen (z.B. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, ..) des potentiellen Käufers in Erfahrung gebracht werden. Anschließend werden diese durch Einbinden in die Argumente genutzt.

- beiderseitiger Nutzen:
Es wird dabei ein Ergebnis gesucht, bei dem zwar Sie und auch der Gegenüber einen Kompromiss eingehen müssen, aber trotzdem die Zielsituation für beide Seiten einen Gewinn bedeutet.

- Aufbau von Nachdruck:
Dabei wird durch Nachdruck z.B. enge Termine, Verknappung des Produktes, zeitlich begrenzte Rabatte, .. zum Handeln bewegt.

Studien haben aber auch aufgezeigt, dass potentielle Käufer eher von einem Kauf überzeugt werden können, wenn man dessen Entscheidungsfreiheit unterstreicht, z.B. mit dem Satz „Sie können das natürlich selbst entscheiden.“ oder „Das liegt natürlich ganz bei Ihnen.“.

psychologische Beweggründe:

- ein Bedürfnis schaffen:
Bei dieser Überzeugungstechnik wird auf Grundbedürfnisse wie z.B. Sicherheit, Liebe, Anerkennung, usw. aufgebaut. Die meisten Menschen versuchen die eigenen Bedürfnisse mittel- oder zumindest langfristig zu stillen. Es gibt dabei noch viele sogenannte Sekundärbedürfnisse, wie z.B. eine Beförderung vom Arbeitgeber (mehr Anerkennung). Wenn Sie z.B. ein Produkt oder eine Dienstleistung über Ihre Webseite anbieten möchten, sollten Sie sich daher die Frage stellen, welche Bedürfnisse Ihr Produkt oder Dienstleistung stillen könnte. Damit wird es deutlich einfacher Ihre potentiellen Kunden von einem Kauf zu überzeugen.

- anderen gefallen:
Gerade in den Zeiten von Social Media spielt die Meinung anderer Personen über einem Selbst eine große Rolle. Dabei stellt sich oftmals die Frage, ob man anderen gefällt oder nicht. Das ist der Grund warum z.B. Kosmetikartikel oder Luxusgüter gekauft werden, damit man von anderen Menschen Anerkennung erhält. Wenn Sie diese Überzeugungstechnik anwenden möchten, können Sie überlegen, in wieweit würde der Käufer durch den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen anderen Personen besser gefallen und damit mehr Anerkennung erhalten.

- Worte und Bilder nutzen:
Bei Worten geht es nicht nur um das Wort selbst, sondern auch um den Zusammenhang. Grundsätzlich sollten in Verkaufstexten oder Überzeugungsgesprächen keine negativen Worte wie zum Beispiel schwer, schwierig, usw. verwendet. Stattdessen sollte positive Formulierungen wie „herausfordernd“ (statt schwierig) genutzt werden. Man sollte sagen bzw. schreiben, was man möchte und nicht was man nicht möchte. Diese Überzeugungstechnik kann eingesetzt werden, um andere Personen von Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, die Sie in der Richtung voranbringen, die diese bevorzugen und sich im Einklang mit deren Werten befinden.

FAZIT:

Sofern es sich um positive Zielsituationen handelt, stellen Überzeugungstechniken für beide Seiten einen Gewinn dar und eignen sich daher optimal für Kaufentscheidungen, usw.

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und Ihnen schöne Grüße,

Ing. Schönberg Christian

       

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