Allgemeines:

Lead Nurturing (nurture bedeutet übersetzt so viel wie fördern, pflegen). Lead Nurturing beinhaltet alle Maßnahmen um Interessenten und potentielle Kunden (Zielgruppe) zu einem möglichst optimal passenden Zeitpunkt (jeweilige Phasen der Kaufentscheidung) mit den richtigen Informationen zu versorgen, sowie auch die Weiterqualifizierung von Leads.

Die Ziele können dabei die Erhöhung der Anzahl von qualifizierten Kontakten (z.B. Newsletter auf jeweilige Phase der Kaufentscheidung des einzelnen Interessenten abgestimmt), Verkürzung des Kaufprozesses (Entfernung unnötiger Prozess-Schritte, weniger Aufwand bei nicht qualifizierten Leads), verbesserte Konversionsrate (mit weniger Aufwand mehr erreichen), usw.

Wesentliche Anforderungen:

- der Interessent und potentielle Kunde mehr Informationen über das Produkt und das Unternehmen erhält

– man als Unternehmen mehr über den Interessenten erfährt (Kundenprofil, Bedürfnisse, Probleme, usw.) und eine Kundenbeziehung aufbauen kann

Aufgaben von Lead Nurturing:

- Neukundengewinnung

- Kundenbindung

- Kundenrückgewinnung bzw. Reaktivierung von inaktiven Kunden

die einzelnen Schritte:

- Inquiry (Lead): der Interessent hat sich aufgrund eines Interesses oder eines Problems entweder in Ihr Newsletter-Formular eingetragen oder es erfolgt eine sonstige Kontaktaufnahme.

- MQL .. Marketing Qualified Lead: Dabei sollten die genaueren Bedürfnisse des Interessenten, sowie das Kundenprofil in Erfahrung gebracht werden. Auch kann es maßgeblich sein, ob ein Kunde ein einfaches Interesse hat (z.B. Produkt könnte förderlich sein) oder einen dringenden Bedarf (z.B. braucht bis XX.XX eine Lösung). Dies kann z.B. durch eine Anmeldung zu einem Webinar, Teilnahme an einem Email-Kurs zu einem bestimmten Thema erfolgen. Dabei geht es vor allem darum den Interessenten mit abgestimmten und passenden Informationen zu versorgen und ein Vertrauensverhältnis mit dem Interessenten aufzubauen.

- SAL .. Sales Accepted Lead (vom qualifizierten Kontakt zum kaufbereiten Kontakt): der Interessent lädt sich z.B. Präsentationsmaterial, Produktbeschreibungen zu angebotenen Produkten oder Dienstleistungen von Ihrer Webseite oder besucht weitere Webinare für konkrete Lösungsmöglichkeiten.

- SQL .. Sales Qualified Lead: zwischen Unternehmen und Interessent sollte bereits ein Vertrauensaufbau stattgefunden haben, z.B. regelmäßige Newsletter und Interaktion, Kommunikation mit dem Interessenten. In diesem Schritt sollten dem Interessenten bereits genauere Details wie z.B. Produktversionen, einzelne Preise, optionale Module, sowie auch der Mehrwert gegenüber Mitbewerber (nach Möglichkeit „Unique Selling Proposition“) oder anderen Angeboten vermittelt werden

- Konversion: das Ziel in diesem Schritt ist die zuvor definierte entsprechende Konversion (Kauf, Auftrag, usw.)

Die Umsetzung sollte dabei so erfolgen, dass sich während dieses Marketing-Prozesses der Interessent nicht genervt abwendet, den Newsletter nicht abbestellt oder Ihre Newsletter als SPAM einstuft. Daher sollten Sie auch die Abmeldungen vom Newsletter auswerten, um mögliche Ursachen und Gründe finden und beheben zu können.

Erstellung der Email-Serie:

Dieser Marketing-Prozess erfolgt sehr oft automatisiert durch die Versendung von Newslettern z.B. über einen eigenen Email-Responder oder einem entsprechenden geeigneten Webservice.

Bei den Formulierungen der E-Mail Texte, der Betreff-Zeilen, der evtl. eingefügten Bilder, den eingefügten Elementen mit dem Call-to-Action, sowie bei der Gestaltung der Zielseiten der Links sollte dabei vorher folgende Punkte berücksichtigt werden:

- welche Zielgruppe sollte angesprochen werden

- Probleme, Bedürfnisse, evtl. Altersgruppen, usw. der Zielgruppe

– besitzt diese Zielgruppe bereits ein Vorwissen (z.B. für die Verwendung von Fachbegriffen, vorausgesetzter Kenntnisstand, usw. ..)

FAZIT:

Wichtig dabei ist, dass der Marketing-Prozess in der Regel auch nach einer Konversion (Kauf, ..) nicht beendet ist, sondern mit dem Ziel einer langfristigen Kundenbindung entsprechend angepasst fortgeführt werden sollte. Auch sollten laufend z.B. die Konversionsrate überwacht werden, um diese einerseits Verbessern und auch evtl. Probleme möglichst zeitnah beheben zu können.

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und Ihnen schöne Grüße,

Ing. Schönberg Christian

       

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