schoenberg - think MINI:
Direktmarketing:
Allgemeines:
Direktmarketing wird auch als Direct-Response-Werbung bezeichnet. Darunter wird jede Werbemaßnahme verstanden, die die möglichen Kunden direkt zu einer Antwort auffordert.
Im Rahmen des Marketings folgt darauf der Direktverkauf.
die Teilbereiche:
- Direktwerbung: Dabei liegt eine vereinfachte Form des Direktmarketings vor. Diese ist zwar ähnlich der Massenwerbung, hat allerdings deutlich geringere Streuverluste, da die Zielgruppe personifiziert oder direkt angesprochen wird.
- Dialog-Marketing: Diese wird auch als Direct-Response-Marketing bezeichnet. Ziel dabei ist es, dass der potentielle Abnehmer auf die Werbebotschaft reagiert und sich aufgrund seines Interesses mit dem Unternehmen in Verbindung setzt (Responseverstärkung).
Dabei kann es sich um Mailings mit Beilagen, Verlosungen oder Einladungen zu Veranstaltungen handeln.
Dabei werden auch häufig besondere Papiersorten und Sonderfarben verwendet. Ein häufig angewendetes Instrument sind dabei Callcenter. In diesem Telefongespräch kann zumeist besser argumentiert werden und auf Kundenfragen eingegangen werden. Damit ergeben sich dabei deutlich höhere Erfolgsquoten als beim klassischen Mailing.
Der Nachteil liegt aber in den zumeist höheren Kosten, sodass sich dies eher bei hochpreisigen Produkten lohnt. Zu beachten ist auch, dass es in etwa siebenmal kostengünstiger ist einen Stammkunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Anwendungsbereiche des Dialogmarketing sind der direkte Verkauf von Produkten, als auch Terminvereinbarungen für Außendienstverkäufer.
- Database-Marketing: Da Informationen aus öffentlichen Quellen wie Telefonbücher nicht für Werbezwecke verwendet werden dürfen, können Adressen von Adresshändlern oder Adressverlage erhalten werden. Aber auch unternehmenseigene Kundendaten-banken können dazu verwendet werden.
Dazu müssen diese aber entsprechend gepflegt und aufbereitet werden, wie zum Beispiel das Berücksichtigen von Rückläufern, Verkaufsstatistiken, usw. Nur so sind treffendere Rückschlüsse auf das Kauf- und Konsumverhalten möglich. Durch Selektieren der richtigen Kunden, können Streuverluste damit deutlich minimiert werden.
die Planung:
Diese kann in acht Schritte unterteilt werden.
1. Situationsanalyse: aktueller Marktanteil, eigenes Angebot, Bedürfnisse der potentiellen Kunden, Mitbewerber, Herkunft neue E-Mail-Adressen.
2. Zielfestlegung: Ziel der Kampagne, in welchem Zeitraum, die Zielgruppe, die angestrebten Gewinne und der Absatz, geplantes Budget
3. Strategiebestimmung: Marktentwicklungsstrategie, Marktdurchdringungsstrategie (Penetrationsstrategie), Produktentwicklungsstrategie, Diversifikationsstrategie
4. Kommunikationsplanung: entweder einstufige oder mehrstufige Kampagne, Ablaufplan
5. Realisationsplanung: Grobplanung des Ablaufs (Angebote einholen, Adressen bestellen, Adressen kaufen, E-Mail-Adressen sammeln)
6. Terminplanung: Feinplanung der einzelnen Schritte
7. Budgetplanung: genaue Kostenaufstellungen
8. Kontrolle:
– Responsequote = Reaktionen / Aussendungen
– Cost per Interest (CPI) = Gesamtkosten / Interessenten
– Cost per Order (CPO) = Gesamtkosten / Aufträge
Einteilung ein- und mehrstufig:
Wie obig schon erwähnt, gibt es einstufige und mehrstufige Aktionen.
- einstufige Direktmarketing-Aktion: Adressselektion, Mailing mit Produktinformationen und anschließendes Abwarten auf Bestellungen
- mehrstufige Direktmarketing-Aktion: Adressselektion, Anruf zur Adressqualifikation und Vorselektion, Mailing mit Produktinformation, dann Anruf um Bedarf zu erfassen, anschließendes Mailing mit Angebot und zuletzt Anruf zu einer Terminvereinbarung oder Annahme einer Bestellung
die Stärken:
- Messbarkeit von Kosten u. Nutzen
- Direktmarketingkampagnen lassen sich optimieren
- geringere Streuverluste
die Schwächen:
- relativ kurze Laufzeit (muss langfristig durchgeführt werden)
- der Dialog ist kostenintensiv
- wird von vielen lästig empfunden
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
Database Marketing:
Allgemeines:
Wie die Bezeichnung schon beschreibt, ist Database Marketing eine von der Informationstechnologie unterstützte Marketingform. Dabei werden detaillierte Markt- und Kundeninformationen genutzt. Database Marketing wird einerseits durch neue Vertriebswege, wie Online-Banking, Online-Shopping, usw. und andererseits durch verändertes, vor allem rationaleres und preisbewussteres Kundenverhalten gefördert.
Gegenüber früher sinkt aber auch die Kundenloyalität und Kunden legen mehr Wert auf Qualität und individueller Beratung. Auch allgemein geht der Trend vom Massenmarketing zum individualisierten Marketing („One-to-One-Marketing“).
Für solche maßgeschneiderten Leistungsangebote müssen Kundenbeziehungen und -bedürfnisse analysiert und ausgewertet werden. Die damit verbundene Strukturierung von Kundendaten, um Kundenbedürfnisse zielgerichtet befriedigen zu können, ist die Aufgabe von Database Marketing.
Die Definition:
Dabei werden umfangreiche Kundeninformationen zur Planung, Kontrolle und Steuerung von Marketingaktivitäten genutzt, die ein maßgeschneidertes Kunden-Beziehungsmanagement zur Schaffung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung ermöglichen.
Database Marketing ermöglicht es auf individuelle Kundenbedürfnisse einzugehen, indem Kundenpotentiale frühzeitig erkannt werden.
Damit können bestehende Kunden gebunden (Kundenbindung) und neue Kunden gewonnen (Kundenakquisition) werden.
Database Marketing Regelkreis:
- Analyse und Kontrolle
- Zielsetzung und Zielgruppendefinition
- Strategie für weiteres Vorgehen
- Konzeption (Einsatz von Medien) und Aktionen
- Reaktionserfassung
die Bereiche:
- Kampagnenmanagement: dieses umfasst die Planung, Durchführung und Steuerung von Marketingkampagnen. Im Detail beinhaltet dieses auch die Konzeption der Vertriebswege bzw. der Medien (Mailing, e-Mail, Online-Shop, ..), die Auswahl der Zielgruppe und das Responsemanagement, um die Wirksamkeit der einzelnen Maßnahmen kontrollieren zu können.
- Vertriebs- und Marketingcontrolling: dazu gehören Verkaufsauswertungen, sowie der Abgleich zwischen den durchgeführten Marketing-Aktivitäten und dem vertrieblichen Erfolg. Auch soll ermittelt werden können, wie profitabel bestimmte Produkte und Kundenbereiche sind in Bezug auf Kosten und Erfolg.
- Customer Relationship Management: Dieses umfasst genaue Kundenbewertungen, Kundenproblem-bearbeitung, Beschwerdemanagement, sowie daraus folgernd die Unterstützung in Beratung und Vertrieb. In diesem CRM sind auch persönliche Daten von Kunden, Verträge, seines Verhaltens und des Potentials abgebildet. Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist eine detaillierte Kundenhistorie.
die Schritte:
1. Erstellung eines Wunschkundenprofils: in Bezug auf Interessen, Wohnort, Einkommen, ..
2. positive Bedürfniskriterien: die im Vergleich zu Konkurrenten besonders gut erfüllt werden können
3. Zielgruppen definieren
4. Adressquellen ermitteln und Adressen herausfiltern
5. mit Adressen Database aufbauen: neu gewonnene Informationen über Markt, Zielgruppenverhalten und persönliche Daten werden hinzugefügt
6. Kunden klassifizieren: in Bezug auf Ertragspotentiale und Erfolgswahrscheinlichkeit. Daraus werden die Prioritäten festgelegt
7. Einteilung für nachfolgende Marketingmaßnahmen: in Bezug auf Bedürfnislage, Entscheidungs- und Kaufverhalten
8. Wünsche und Erwartungen der Kunden ermitteln
9. Marketingmaßnahmen: also Zeitpunkt, Art, Form und Inhalt von Mailings, usw.
die Ziele und Vorteile:
- Verringerung der Streuverluste durch zielgerichtete Marketingmaßnahmen
Erhöhung der Kundenzufriedenheit
- Kundenbindung und langfristige zufriedene Kunden
- bessere Befriedigung der Kundenbedürfnisse
FAZIT:
Gerade aufgrund der zur Verfügung stehenden technischen Hilfsmittel, bietet sich Database Marketing geradezu an und kann viel für eine Kundenzufriedenheit und Kundenbindung beitragen.
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
Customer Journey:
Allgemeines:
Customer Journey bedeutet auf Deutsch so viel wie „die Reise des Kunden“ und ist ein Begriff aus dem Marketing.
Dieser Begriff bezeichnet die einzelnen Zyklen, die ablaufen, bevor sich ein Kunde für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheidet. Dabei werden auch die Berührungspunkte (auch Touchpoints genannt) eines Interessenten mit einer Marke, einem Produkte oder einer Dienstleistung berücksichtigt.
Zu den Interaktionspunkten zwischen dem Kunden und dem Unternehmen (Werbeanzeige, Werbespot, Website, ..) zählen dabei auch indirekte Kontaktpunkte wie Bewertungsportale, Foren, Blogs, usw.
Welche Phasen gibt es?
Es gibt dabei fünf wesentliche Phasen:
- Phase 1: Awareness - dabei wird das Bewusstsein für das Produkt, die Marke oder die Dienstleistung geweckt (Inspiration)
- Phase 2: Favorability - dabei wird das Interesse verstärkt (Favorisierung)
- Phase 3: Consideration - dabei erwägt der Kunde den Kauf des Produktes oder der Dienstleistung (Wunsch)
- Phase 4: Intent to Purchase - dabei wird die Kaufabsicht schon sehr konkret (Anstoß)
- Phase 5: Conversion - das Produkt oder die Dienstleistung wird nun gekauft (Umsetzung)
das Ziel und der Nutzen:
Die Customer Journey kann vor allem im Marketing zur Minimierung von Streuverlusten eingesetzt werden.
Besonders geeignet ist die Anwendung im Online-Marketing, da hier mit Trackingsystemen das Verhalten von Konsumenten, sowie alle Kontaktpunkte sehr genau aufgezeichnet werden können.
Aus den daraus gewonnenen Erkenntnissen können Optimierungspotentiale abgeleitet werden. Außerdem kann ermittelt werden, ob der letzte Kontaktpunkt ausschlaggebend für den Kauf war oder der Kauf durch das Zusammenspiel mehrerer Kanäle zustande kam.
Für das Tracking werden vor allem Cookies verwendet (Session-Cookies, persistente Cookies, First-Party-Cookies, Third-Party-Cookies).
Dann gibt es noch andere Themenbereiche, die dem Customer Journey sehr ähnlich sind und zwar:
- Online-Customer-Experience: zur Optimierung des Navigationsverhaltens und der Interaktionen
- Customer Care: zum Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen aus Bestandskunden
- Touchpoint-Analyse: beschreibt alle Kontaktpunkte eines Käufers mit einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung
- Purchase Funnel: zur Optimierung der Conversion. Dabei bilden sogenannte Conversionspfade festgelegte Strecken des Besuchers (Klickfolgen)
- Multi-Channel-Management: mehrere Marketingkanäle zum Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen
Customer Journey Map:
die Erstellung kann wie folgt durchgeführt werden:
1. Sammlung und Aufbereitung interner Informationen: Dabei werden Kundenansichten und Erfahrungen gesammelt und diese zusammengeführt
2. Aufstellen führender Hypothesen: Aufbau einer internen Sichtweise zu Kundenprozessen, -bedürfnissen und -erwartungen. Identifikation von Lücken bzw. Schwachstellen in Kunden-untersuchungen
3. Untersuchen von Kundenprozessen und -bedürfnissen: Durchführung von Untersuchungsmethoden um weitere Erkenntnisse zu gewinnen
4. Analyse der Untersuchungs-ergebnisse: daraus sollen sich klare Erkenntnisse über Kundenprozesse, -bedürfnisse und -erwartungen ergeben.
5. Mapping der Ergebnisse zu einer Customer Journey: Dazu zählen das Erstellen von visuellen Charts über Kundenprozesse und Touchpoints (Berührungspunkte) zur Ausgabe eines Dokumentes, dass die Kundenprozesse, -bedürfnisse und -erwartungen illustrativ darstellt.
FAZIT:
wenn man weiß, welche Aktionen tatsächlich zu einem Kauf führen bzw. in welcher Reihenfolge diese Aktionen durchgeführt werden müssen, um eine hohe Conversion Rate zu erreichen, kann man sich auf diese konzentrieren und kann damit den Erfolg erhöhen.
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
Customer Buying Cycle:
Allgemeines:
Der Customer Buying Cycle stellt ein Beziehungsmodell dar und beschreibt den Kaufprozess von Kunden in einer Abfolge von zumeist vier Phasen.
Es kann sowohl für Produkte als auch für angebotene Dienstleistungen verwendet werden.
Es sind zwar unterschiedliche Auslegungen und Varianten des Customer Buying Cycle zu finden, aber das am weitesten verbreitetste Modell verwendet vier Phasen, und zwar
1. die Anregungsphase,
2. die Evaluationsphase,
3. die eigentliche Kaufphase und
4. die After-Sales-Phase.
Der Customer Buying Cycle wird einerseits aus der Sicht des Kunden beschrieben, der in jeder Phase des Kaufprozesses bestimmte Bedürfnisse hat. Gleichzeitig beinhaltet dieser aber auch die Sichtweise des Anbieters.
Damit ermöglicht der Customer Buying Cycle Berührungspunkte zwischen dem Anbieter und dem Kunden zu finden, um daraus Maßnahmen zu einer kundenorientierten Gestaltung des Kaufprozesses zu erhalten.
Sollte etwas nicht zur Zufriedenheit des Kunden erfolgen, kann der Gesamtprozess aber auch in jeder Phase abgebrochen werden.
nun zu den vier Phasen:
1. Anregungsphase:
- Kundenbedürfnis: Der Kunde hat zumeist eine bestimmte Problemstellung oder ein Bedürfnis und sucht aktiv nach Lösungen für dieses Problem bzw. einer Möglichkeit zur Befriedigung der Bedürfnisse. Es können aber auch vom Anbieter Interessen geweckt werden und somit Bedürfnisse geformt werden. Dabei stoßt der Kunde zum Beispiel auf Ihre Webseite und wird erstmalig auf Ihr Produkt oder Ihre angebotenen Dienstleistungen aufmerksam. Dieser erwartet dann produktspezifische Informationen und eine Angebots-transparenz um beurteilen zu können, ob Ihr Produkt eine zufriedenstellende Lösung darstellt.
- Ziel des Anbieters: Zuerst gilt es die Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren. Mittels zielgerichteter Informationen soll dann ein möglichst starkes Kaufinteresse des Kunden geweckt werden. Der Kunde sollte dabei aber nicht produktorientiert, sondern problem- bzw. situationsbezogen und möglichst individuell informiert werden.
2. Evaluationsphase (auch Pre-Sales-Phase genannt):
- Kundenbedürfnis: In dieser Phase soll der Kunde seinen Bedarf konkretisieren. Aufgrund der erhaltenen Informationen möchte der Kunde die benötigten Leistungen auswählen und vergleichen können, zum Beispiel in Bezug auf Leistung, Preis und Verfügbarkeit. Damit möchte der Kunde überprüfen, ob seine Bedürfnisse befriedigt bzw. seine Erwartungen erfüllt werden.
- Ziel des Anbieters: Durch entsprechende Informationen und einer möglichst individuellen Angebots-stellung soll die Kaufentscheidung des Kunden erleichtert und damit das Kaufinteresse verstärkt werden.
3. Kaufphase:
- Kundenbedürfnis: Nun hat sich der Kunde für den Produktkauf entschieden. Der anschließende Bestellvorgang sollte dann so einfach und intuitiv wie möglich sein. Für den Kunden muss auch sichergestellt sein, dass er das Produkt bzw. die Dienstleistungen zu den angebotenen Konditionen erhält. Dabei sollte der Prozess leicht verständlich, schnell und sicher durchgeführt werden können.
- Ziel des Anbieters: Für den Anbieter zählt eine reibungslose Abwicklung der Bestellung, sowie die Sicherstellung des Leistungsaustausches (Produkt gegen Zahlungsmittel).
4. After-Sales-Phase:
- Kundenbedürfnis: Eventuell muss vom Kunden die Verwendung des Produkts erlernt werden, was möglichst einfach möglich sein sollte. Für den Kunden zählt daher auch nach dem Kauf eine gute Betreuung und zufrieden stellende Serviceleistungen. Auch eine kundenfreundliche Supportmöglichkeit bei eventuellen Problemen soll erfüllt sein.
- Ziel des Anbieters: Durch Serviceleistungen (Kundensupport, Kundenbetreuung, ..) soll eine Kundenzufriedenheit und Kunden-treue entstehen, die den Customer Buying Cycle von neuem beginnen lässt.
im E-Commerce:
Mittels E-Commerce können die Interaktion mit Kunden ideal umgesetzt werden, wie zum Beispiel im Bereich Marketing, Kundendialog, Beratung, Bestell- und Zahlungsabwicklung, Distribution und Kundendienst.
FAZIT:
Insbesondere die Betrachtung sowohl durch den Kunden, als auch durch den Anbieter ermöglicht eine kundenorientierte Gestaltung des gesamten Kaufprozesses.
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
Crowdfunding:
kurz erklärt:
Crowdfunding ist eine Finanzierungsart, mit der Projekte, Geschäftsideen, Produkte, usw. durch zumeist stille Beteiligungen mit Eigenkapital versorgt werden. Der Ablauf wird auch als Aktion bezeichnet. Im Gegensatz zu vielen anderen Finanzierungsarten sind es hierbei viele Kapitalgeber (Personen), die zumeist kleinere Beiträge investieren. Crowdfunding ist relativ neu und hat seit 2006 stark an Bedeutung gewonnen. „Crowd“ heißt so viel wie „Menschenmasse“ und „Funding“ bezeichnet die Finanzierung.
Es gibt dabei grundsätzlich vier Modelle:
- Donation-Based Crowdfunding: Dabei handelt es sich um reine Spenden.
- Reward-Based Crowdfunding: Dabei geht es um Projekte aus der Kreativ-, Kultur- und Kunstszene. Der Spender erhält dafür kein Geld, sondern z.B. persönlich signierte CDs oder DVDs. Dabei stehen oftmals eher ideelle Werte im Vordergrund.
- Lending-Based Crowdfunding: Damit werden private Mikrokredite für Projekte bezeichnet. Der private Geldgeber verleiht dabei Geld und erwartet dafür das Geld mit festgesetzter Verzinsung innerhalb der Laufzeit zurück.
- Equity-Based Crowdfunding (Crowdinvesting): Dabei geht es um kollektive Beteiligungsfinanzierung für risikoreiche Innovationsprojekte. Die sogenannten Investoren sind anschließend am Unternehmensgewinn beteiligt, müssen dabei auch einen eventuellen Totalverlust in Kauf nehmen.
Ablauf der sogenannten Aktion:
Zuerst muss die Mindestkapitalmenge festgelegt werden, die durch die Crowdfunder finanziert werden muss. Der Crowdfunder erhält als Gegenleistung entweder Geld, Sachleistungen, usw. oder auch diese lediglich als ideellen Wert. Die Verbindung und die Kommunikation zwischen den Crowdfunder und den Geldnehmern werden zumeist über eine Internetplattform umgesetzt. Ähnlich wie bei einer offenen Ausschreibung gibt es keine Ausgrenzung von möglichen Geldgebern. Derzeit gibt es aber im deutschen Raum noch keine spezifische gesetzliche Grundlage. In Amerika hingegen wurde mit der Unterzeichnung des „JOBS Act“ eine gesetzliche Grundlage dafür geschaffen.
Startnext – Crowdfunding, Finanzierung für Kreative, Erfinder und Künstler
www.startnext.de
VisionBakery – Crowdfunding Plattform mit persönlicher Betreuung & individueller Projektseite (PLATTFORM PROFIL)
www.visionbakery.com
Sciencestarter – Crowdfunding-Plattform für die Wissenschaft!
www.sciencestarter.de
fairplaid – Crowdfunding für Sportvereine (PLATTFORM PROFIL)
www.fairplaid.org
Fazit:
Wenn man sich sowohl als Geldgeber bzw. Geldnehmer der Risiken bewusst ist, bietet diese Finanzierungsart erhebliche Vorteile.
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
