schoenberg - think MINI:
Emailmarketing Teil I:
Kurzbeschreibung:
Emailmarketing ist eine sehr wirkungsvolle Form der Direktwerbung. Daher ist der Aufbau einer möglichst großen Emailliste von großer Bedeutung im Online-Marketing. Viele sagen auch „das Geld liegt in der Liste“. Selbstverständlich muss beim Aufbau der eigenen Emailliste das Double-Optin-Verfahren berücksichtigt werden.
wichtige E-Mail Kennzahlen:
- Größe des Verteilers: wie viele sich gemäß Double-Optin Verfahren in Ihre Liste eingetragen haben.
- Bouncerate (Rückläufer): dazu zählen Emails, die z.B. wegen überfüllter Mailboxen oder Adressfehler nicht zugestellt werden können.
- Öffnungsrate: Anteil der Emails, die auch tatsächlich geöffnet wurden.
- Klickrate: Anteil der Empfänger, die auf den Webseitenlink im Email geklickt haben.
- Konversionsrate: damit wird der Anteil gemessen, bei dem das Marketingziel auch erreicht wurde
- Abbestellrate: der Anteil der Abonnenten, die sich aus dem Verteiler austragen (sollte niedrig sein)
Newslettergestaltung:
- Kopf (optional): dieser soll schnell Klarheit verschaffen. Der Leser sollte im Kopfteil auch sofort erkennen können, dass Sie der Versender sind.
- Editorial (optional): Dies bezeichnet ein paar kurze Worte des Herausgebers (also von Ihnen).
- Inhaltsverzeichnis (optional): Dabei sollten die wichtigsten Bereiche aufgelistet sein mit einem sogenannten Anker, damit der Leser sofort auf die interessanten Stellen „springen“ kann.
- Meldungen: Diese sollten aus einer interessanten Überschrift (damit der Abonnent zum Weiterlesen motiviert wird), dann der Haupttext und dann einen Link, der z.B. auf Ihre Webseite verlinkt (z.B. Produktkauf, weitere Informationen, …) bestehen.
- Abbestellfunktion: Damit sich der Leser aus Ihrem Verteiler austragen kann (muss einfach durchführbar sein).
- Impressum: Hier müssen Ihre Adressdaten stehen, sowie Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme
Hinweise für die Gestaltung:
Absender:
- als Absender Ihren Firmen- statt Ihrem Personennamen verwenden
- Firmenname sollte in den ersten 15 Buchstaben erkennbar sein
- Adresse nicht wechseln
Betreffzeile:
- Highlight des Emails anführen
- sachlich den Nutzen erläutern
- klare Botschaft
- anführen, was der Leser verpasst (beim Nichtlesen)
Einstieg:
- die Kernaussage sollte schnell erkennbar sein
- Bildschirmfläche sollte optimal genutzt werden
- Persönliche Ansprache
- Editorial sollte möglichst kurz gehalten werden
- im 1. Satz den Nutzen für den Leser ansprechen
- den Zusammenhang zwischen dem Betreff und dem Inhalt erläutern
FAZIT:
Testen von Überschriften und Mailtexten und anschließend Kennzahlen ermitteln und vergleichen, damit diese durch anpassen optimiert und verbessert werden können.
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E-Learning:
Allgemeines:
E-Learning bedeutet so viel wie elektronisch unterstütztes Lernen und beinhaltet alle Formen des Lernens, bei denen elektronische oder digitale Medien für die Präsentation oder der Verteilung von Lernmaterialien verwendet werden. Es werden aber auch häufig Synonyme wie Online-Lernen, computergestütztes Lernen, Online-Videokurse, usw. verwendet.
die Definition:
Dem E-Learning liegt die Unterstützung von Lernprozessen durch digitale Medien zu Grunde und beinhaltet folgende Facetten:
- Interaktivität: Dies bedeutet, dass dem Benutzer Steuerungs- und Eingriffsmöglichkeiten, wie Feedback und Diskussionen gestattet sind.
- Multimedialität: Diese stellt die möglichen Medien dar, mittels denen die Lerninhalte übermittelt werden können. Medien können zum Beispiel Bücher, Videos, Hörbücher, Ebooks, usw. sein.
- Multimodalität: Dies bedeutet, dass die Lerninhalte über auditive und visuelle Sinneseindrücke vermittelt werden können.
die Möglichkeiten:
- Computerbasierte Lernformen: Damit sind zum Beispiel Lernprogramme (Lernsoftware) gemeint, die zeitlich und ortsunabhängig vom Lernenden genutzt werden können. Dabei stehen die Lernenden nicht im direkten Kontakt mit dem Lehrenden und das Selbststudium steht im Vordergrund.
- Webbasierte Lernformen: Dabei werden die Lernprogramme nicht auf Datenträgern verbreitet, sondern die Lerninhalte sind über das Internet abrufbar. Bei diesem webbasiertem Lernen ist zumeist auch eine Interaktion in Form von Mails, Chat, Diskussionsforen, usw. mit dem Lehrenden möglich.
- Autorensysteme: Damit werden Entwicklungswerkzeuge für die Erstellung von digitalen Lernangeboten bezeichnet. Der Vorteil besteht darin, dass damit beinahe ohne Programmierkenntnisse Inhalte für das Netz oder zum Beispiel eine Lern-DVD von Lehrenden erstellt werden können. Je nach Autorensystem werden dabei verschiedene Medien- und Dateitypen wie Text, Grafik, Video und Audio unterstützt.
- Simulationen: Darunter werden Modelle verstanden, die realistische Eigenschaften abbilden. Lernende können damit durch Experimentieren oder Beobachten das Wissen aufnehmen. Besonders geeignet sind Simulationen, wenn Realexperimente zu teuer oder zu gefährlich sind.
- Videokonferenzen: Damit werden virtuelle Hörsäle geschaffen. Vortragende können den räumlich flexiblen und interaktiv eingebundenen Lernenden die entsprechenden Lerninhalte vermitteln.
- Learning-Content-Management-Systeme: Mit Hilfe dieses sogenannte LCMS können Lerninhalte (Content) erstellt, wiederverwendet, nachbearbeitet und ausgeliefert werden. Im Unterschied zu Autorensystemen verfügt ein LCMS auch über eine Userverwaltung, sodass auch mehrere Lehrende mitwirken können.
die Formen:
- virtuelle Lerninhalte: Diese werden zumeist über das Internet durchgeführt. Dazu zählen z.B. Webinare, webunterstützte Kurse, videobasierte Kurse, usw. Den Lernenden stehen meist interaktive Möglichkeiten wie Chatrooms, Diskussionsforen, E-Mail, usw. zur Verfügung.
- Blended Learning: Auf Deutsch heißt dies so viel wie integriertes Lernen. Das bedeutet, dass sowohl E-Learning, als auch Unterricht in den Räumlichkeiten der Vortragenden stattfindet.
- Content Sharing: Damit sind Webseiten gemeint, die das Austauschen von Lerneinheiten erlauben.
- Learning Communities: Dabei können sich Personen mit gleichen fachlichen Interessen über ein Informations- und Kommunikationssystem eine gemeinsame Wissensbasis erarbeiten.
- Virtual Classroom: Ins Deutsche übersetzt heißt dieses so viel wie virtuelles Klassenzimmer. Mit der Nutzung des Internets als Kommunikationsmedium können Lehrende den geographisch getrennten aber interaktiv verbundenen Lernenden die Lerninhalte vermitteln.
- Interaktives Whiteboard: Mit Hilfe von Zeichen-, Mal- und Textwerkzeugen haben Lehrende und Lernende über eine interaktive Tafel die Möglichkeit miteinander zu kommunizieren.
FAZIT:
Bekannte Beispiele für E-Learning im Online-Marketing sind zum Beispiel Webinare die nicht auf den Produktverkauf sondern auf die Vermittlung von Lerninhalten abzielen, Online-Videokurse zu Themen wie E-Mailmarketing, SEO-Themen, usw., Lernportale mit Member-Bereich, usw. Diese verwenden zumeist nur wenige der zur Verfügung stehenden Möglichkeiten des E-Learning.
E-Learning zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass Lehrende und Lernende ortsunabhängig und trotzdem interaktiv miteinander kommunizieren können.
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Ebay-Verkaufsstrategien:
Allgemeines:
Ebay Inc. ist ein weltweites Internetauktionshaus und wurde am 3. September 1995 von Pierre Omidyar in Kalifornien gegründet. Es entwickelte sich von einem flohmarktähnlichen Consumer-to-Consumer-Marktplatz zu einer Business-to-Business-Plattform. Ebay stellt dabei die Internet-Plattform für den Verkauf von beliebigen Waren zur Verfügung. Der Verkäufer bezahlt dafür eine Gebühr. Der Käufer hingegen muss keine Kosten an Ebay entrichten, sondern lediglich den Kaufpreis an den Verkäufer bezahlen.
Es gibt dabei mehrere Konzepte:
- Verkauf gegen Höchstgebot: Dabei gibt der Verkäufer einen Startpreis für die angebotene Ware ein und eine Laufzeit z.B. 10 Tage ein. Die gebotenen Preise können dann von konkurrierenden Interessenten jeweils überboten werden. Mit dem Höchstbietenden kommt es dann am Ende der Laufzeit automatisch zum Kaufabschluss.
- Verkauf zum Festpreis: Dabei bietet der Verkäufer eine Ware zu einem Festpreis als „Sofort Kaufen“-Variante. Wenn ein Käufer dieses Angebot annimmt, dann endet die laufende Auktion.
- Permanentes Angebot: Verkäufer können Waren permanent auf eBay anbieten. Diese Waren in diesen „eBay Shops“ haben keinen Verfallstermin.
Bewertungssystem:
Um Probleme bzw. Betrugsfälle zu vermeiden, gibt es auf eBay ein Bewertungssystem. Dabei können positive und negative Bewertungen, sowie Kommentare eingegeben werden. Hat ein Verkäufer viele positive Bewertungen, so fördert dies in der Regel das Vertrauensverhältnis zum Käufer. Die Bezahlung der Waren durch den Käufer kann z.B. mit PayPal durchgeführt werden.
Verkaufsstrategien:
- genaue Bezeichnung des Artikels: Im Unterschied zum Warenkauf in klassischen Geschäften, können die Waren auf eBay nicht in die Hand genommen und geprüft werden. Daher sollten die Waren möglichst genau beschrieben werden. Die Anzahl der möglichen Zeichen sollte auch ausgenutzt werden. Es sollten z.B. bei einem Drucker der vollständige Name des Druckers, sowie die Herstellerbezeichnung angeführt sein. Sinnlose Ergänzungen wie „++unbedingt LESEN++“, usw. sollten vermieden werden, da diese zumeist einen unseriösen Eindruck vermitteln. Um Urheberrechtverletzungen zu vermeiden, sollten Fotos immer selbst erstellt werden.
- damit Ihre Artikel leichter gefunden werden: In der Regel werden die meisten Auktionen über die Suchfunktionen gefunden. Daher kann sich auch das Einfügen von Schlüsselwörtern in der Bezeichnung positiv auswirken. Wichtig ist aber auch die Eingabe einer passenden Kategorie.
- Einstellzeit: Dabei gibt es viele unterschiedliche Ansichten. Hierbei zählt unter anderem der Zeitpunkt, wenn die Auktion beendet wird. Bei manchen Artikeln könnte sich ein Auktionsende am späteren Abend, bei anderen Waren vielleicht zu den Bürozeiten besser auswirken. Aber auch das Wetter (z.B. bei letzten Sonnentagen genießen viele noch die Sonnenstunden) kann den Erfolg der Auktion beeinflussen.
- Startpreis: Wenn der Startpreis zu hoch ist, kann es passieren, dass der Artikel gar nicht verkauft wird. Bei niedrigem Startpreis wird eher das Interesse von Käufern geweckt und ergibt am Ende der Auktion oftmals einen höheren Verkaufspreis, wie bei einem zuvor höheren Startpreis. Außerdem sind die Gebühren bei einem niedrigen Startpreis niedriger.
- Kontakt mit möglichen Käufern: Häufig kommt es vor, dass Interessenten noch genauere Fragen zur angebotenen Ware haben. Diese Fragen sollten möglichst rasch und natürlich höflich formuliert beantwortet werden. Wenn sich Käufer gut betreut fühlen, geben diese eine zumeist bessere Bewertung ab, was sich wiederum positiv für Sie auswirkt.
- Versand und Versandkosten: Der Versand und die Kosten sorgen bei zu hohen verrechneten Versandkosten häufig für Streitigkeiten. Einerseits sollte sichergestellt sein, dass der Käufer die Ware auch erhält (also nicht verloren geht, z.B. mit Einschreiben oder Versicherung). Andererseits sollten diese Versandkosten aber so gering wie möglich sein. Dabei lohnt es sich die Versandkosten von verschiedenen Brief- und Paketdiensten zu vergleichen.
- weltweites Anbieten: Dabei kommt es natürlich auf die Ware an. Zum Beispiel bei deutschsprachigen Büchern macht ein weltweites Anbieten keinen Sinn. Aber z.B. bei einem Lampenschirm könnte ein weltweites Anbieten durchaus Sinn machen. Dabei sollten aber die möglichen Versandkosten berücksichtigt werden.
- Powerseller: Wenn Sie sich zum Powerseller erklären lassen, beinhaltet diese einige Vorteile, z.B. Kundenbetreuung, Rabatt auf Verkaufsprovisionen, eigenes Logo. Dafür gibt es aber auch zahlreiche Voraussetzungen, wie z.B. mind. 98% positive Bewertungen, Mindestumsatz und Mindestanzahl verkaufter Artikel, usw.
- bei Problemen: Bei intensiver Nutzung lassen sich mögliche Probleme oftmals nicht ganz ausschließen. Auch für den Verkäufer können Probleme entstehen, z.B. wenn ein Käufer nicht bezahlt. Wird Ihnen als Verkäufer ein Problem angelastet, so ist es wichtig, auf diese Probleme professionell zu reagieren und zu versuchen das Problem zu schlichten, um eine negative Bewertung zu vermeiden.
FAZIT:
Besonders auf den Erhalt von positiven Bewertungen sollte die Konzentration liegen. Für eine optimale Verkaufsstrategie ist sicherlich eine Menge Erfahrung notwendig.
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Direktmarketing:
Allgemeines:
Direktmarketing wird auch als Direct-Response-Werbung bezeichnet. Darunter wird jede Werbemaßnahme verstanden, die die möglichen Kunden direkt zu einer Antwort auffordert.
Im Rahmen des Marketings folgt darauf der Direktverkauf.
die Teilbereiche:
- Direktwerbung: Dabei liegt eine vereinfachte Form des Direktmarketings vor. Diese ist zwar ähnlich der Massenwerbung, hat allerdings deutlich geringere Streuverluste, da die Zielgruppe personifiziert oder direkt angesprochen wird.
- Dialog-Marketing: Diese wird auch als Direct-Response-Marketing bezeichnet. Ziel dabei ist es, dass der potentielle Abnehmer auf die Werbebotschaft reagiert und sich aufgrund seines Interesses mit dem Unternehmen in Verbindung setzt (Responseverstärkung).
Dabei kann es sich um Mailings mit Beilagen, Verlosungen oder Einladungen zu Veranstaltungen handeln.
Dabei werden auch häufig besondere Papiersorten und Sonderfarben verwendet. Ein häufig angewendetes Instrument sind dabei Callcenter. In diesem Telefongespräch kann zumeist besser argumentiert werden und auf Kundenfragen eingegangen werden. Damit ergeben sich dabei deutlich höhere Erfolgsquoten als beim klassischen Mailing.
Der Nachteil liegt aber in den zumeist höheren Kosten, sodass sich dies eher bei hochpreisigen Produkten lohnt. Zu beachten ist auch, dass es in etwa siebenmal kostengünstiger ist einen Stammkunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Anwendungsbereiche des Dialogmarketing sind der direkte Verkauf von Produkten, als auch Terminvereinbarungen für Außendienstverkäufer.
- Database-Marketing: Da Informationen aus öffentlichen Quellen wie Telefonbücher nicht für Werbezwecke verwendet werden dürfen, können Adressen von Adresshändlern oder Adressverlage erhalten werden. Aber auch unternehmenseigene Kundendaten-banken können dazu verwendet werden.
Dazu müssen diese aber entsprechend gepflegt und aufbereitet werden, wie zum Beispiel das Berücksichtigen von Rückläufern, Verkaufsstatistiken, usw. Nur so sind treffendere Rückschlüsse auf das Kauf- und Konsumverhalten möglich. Durch Selektieren der richtigen Kunden, können Streuverluste damit deutlich minimiert werden.
die Planung:
Diese kann in acht Schritte unterteilt werden.
1. Situationsanalyse: aktueller Marktanteil, eigenes Angebot, Bedürfnisse der potentiellen Kunden, Mitbewerber, Herkunft neue E-Mail-Adressen.
2. Zielfestlegung: Ziel der Kampagne, in welchem Zeitraum, die Zielgruppe, die angestrebten Gewinne und der Absatz, geplantes Budget
3. Strategiebestimmung: Marktentwicklungsstrategie, Marktdurchdringungsstrategie (Penetrationsstrategie), Produktentwicklungsstrategie, Diversifikationsstrategie
4. Kommunikationsplanung: entweder einstufige oder mehrstufige Kampagne, Ablaufplan
5. Realisationsplanung: Grobplanung des Ablaufs (Angebote einholen, Adressen bestellen, Adressen kaufen, E-Mail-Adressen sammeln)
6. Terminplanung: Feinplanung der einzelnen Schritte
7. Budgetplanung: genaue Kostenaufstellungen
8. Kontrolle:
– Responsequote = Reaktionen / Aussendungen
– Cost per Interest (CPI) = Gesamtkosten / Interessenten
– Cost per Order (CPO) = Gesamtkosten / Aufträge
Einteilung ein- und mehrstufig:
Wie obig schon erwähnt, gibt es einstufige und mehrstufige Aktionen.
- einstufige Direktmarketing-Aktion: Adressselektion, Mailing mit Produktinformationen und anschließendes Abwarten auf Bestellungen
- mehrstufige Direktmarketing-Aktion: Adressselektion, Anruf zur Adressqualifikation und Vorselektion, Mailing mit Produktinformation, dann Anruf um Bedarf zu erfassen, anschließendes Mailing mit Angebot und zuletzt Anruf zu einer Terminvereinbarung oder Annahme einer Bestellung
die Stärken:
- Messbarkeit von Kosten u. Nutzen
- Direktmarketingkampagnen lassen sich optimieren
- geringere Streuverluste
die Schwächen:
- relativ kurze Laufzeit (muss langfristig durchgeführt werden)
- der Dialog ist kostenintensiv
- wird von vielen lästig empfunden
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Database Marketing:
Allgemeines:
Wie die Bezeichnung schon beschreibt, ist Database Marketing eine von der Informationstechnologie unterstützte Marketingform. Dabei werden detaillierte Markt- und Kundeninformationen genutzt. Database Marketing wird einerseits durch neue Vertriebswege, wie Online-Banking, Online-Shopping, usw. und andererseits durch verändertes, vor allem rationaleres und preisbewussteres Kundenverhalten gefördert.
Gegenüber früher sinkt aber auch die Kundenloyalität und Kunden legen mehr Wert auf Qualität und individueller Beratung. Auch allgemein geht der Trend vom Massenmarketing zum individualisierten Marketing („One-to-One-Marketing“).
Für solche maßgeschneiderten Leistungsangebote müssen Kundenbeziehungen und -bedürfnisse analysiert und ausgewertet werden. Die damit verbundene Strukturierung von Kundendaten, um Kundenbedürfnisse zielgerichtet befriedigen zu können, ist die Aufgabe von Database Marketing.
Die Definition:
Dabei werden umfangreiche Kundeninformationen zur Planung, Kontrolle und Steuerung von Marketingaktivitäten genutzt, die ein maßgeschneidertes Kunden-Beziehungsmanagement zur Schaffung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung ermöglichen.
Database Marketing ermöglicht es auf individuelle Kundenbedürfnisse einzugehen, indem Kundenpotentiale frühzeitig erkannt werden.
Damit können bestehende Kunden gebunden (Kundenbindung) und neue Kunden gewonnen (Kundenakquisition) werden.
Database Marketing Regelkreis:
- Analyse und Kontrolle
- Zielsetzung und Zielgruppendefinition
- Strategie für weiteres Vorgehen
- Konzeption (Einsatz von Medien) und Aktionen
- Reaktionserfassung
die Bereiche:
- Kampagnenmanagement: dieses umfasst die Planung, Durchführung und Steuerung von Marketingkampagnen. Im Detail beinhaltet dieses auch die Konzeption der Vertriebswege bzw. der Medien (Mailing, e-Mail, Online-Shop, ..), die Auswahl der Zielgruppe und das Responsemanagement, um die Wirksamkeit der einzelnen Maßnahmen kontrollieren zu können.
- Vertriebs- und Marketingcontrolling: dazu gehören Verkaufsauswertungen, sowie der Abgleich zwischen den durchgeführten Marketing-Aktivitäten und dem vertrieblichen Erfolg. Auch soll ermittelt werden können, wie profitabel bestimmte Produkte und Kundenbereiche sind in Bezug auf Kosten und Erfolg.
- Customer Relationship Management: Dieses umfasst genaue Kundenbewertungen, Kundenproblem-bearbeitung, Beschwerdemanagement, sowie daraus folgernd die Unterstützung in Beratung und Vertrieb. In diesem CRM sind auch persönliche Daten von Kunden, Verträge, seines Verhaltens und des Potentials abgebildet. Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist eine detaillierte Kundenhistorie.
die Schritte:
1. Erstellung eines Wunschkundenprofils: in Bezug auf Interessen, Wohnort, Einkommen, ..
2. positive Bedürfniskriterien: die im Vergleich zu Konkurrenten besonders gut erfüllt werden können
3. Zielgruppen definieren
4. Adressquellen ermitteln und Adressen herausfiltern
5. mit Adressen Database aufbauen: neu gewonnene Informationen über Markt, Zielgruppenverhalten und persönliche Daten werden hinzugefügt
6. Kunden klassifizieren: in Bezug auf Ertragspotentiale und Erfolgswahrscheinlichkeit. Daraus werden die Prioritäten festgelegt
7. Einteilung für nachfolgende Marketingmaßnahmen: in Bezug auf Bedürfnislage, Entscheidungs- und Kaufverhalten
8. Wünsche und Erwartungen der Kunden ermitteln
9. Marketingmaßnahmen: also Zeitpunkt, Art, Form und Inhalt von Mailings, usw.
die Ziele und Vorteile:
- Verringerung der Streuverluste durch zielgerichtete Marketingmaßnahmen
Erhöhung der Kundenzufriedenheit
- Kundenbindung und langfristige zufriedene Kunden
- bessere Befriedigung der Kundenbedürfnisse
FAZIT:
Gerade aufgrund der zur Verfügung stehenden technischen Hilfsmittel, bietet sich Database Marketing geradezu an und kann viel für eine Kundenzufriedenheit und Kundenbindung beitragen.
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