Klarerweise braucht ein Unternehmen Kunden. Und damit das Unternehmen auch einen Gewinn erzielen kann, müssen Kunden auch bereit sein, für die angebotenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu bezahlen. Jene Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen versucht Kunden zu gewinnen, werden auch Akquise genannt.

Klarerweise braucht ein Unternehmen Kunden. Und damit das Unternehmen auch einen Gewinn erzielen kann, müssen Kunden auch bereit sein, für die angebotenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu bezahlen. Jene Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen versucht Kunden zu gewinnen, werden auch Akquise genannt.

Eine langfristige Geschäftsbeziehung bedeutet, dass aus der einmaligen Kundenbeziehung weitere Umsätze erzielt werden können.

Strategien:

Bei den Strategien zu Kundengewinnung gibt es grundsätzlich zwei Formen:

- Stimulierungsstrategie: dabei wird vom Werbetreibenden versucht, die Aufmerksamkeit und das Interesse der Kunden zu gewinnen, dessen Ziel eine Geschäftsbeziehung ist

- Überzeugungsstrategie: dabei vermittelt der Unternehmer sein Angebot, bzw. die speziellen Fähigkeiten und Kenntnisse, die den Anforderungen und Bedürfnissen des Kunden entsprechen sollen

Eine wesentliche Herausforderung besteht darin, Produkte bzw. Dienstleistungen kundenspezifisch zu erstellen. Dazu sind vor allem Kenntnisse über potentielle Kunden bzw. deren Geschäftstätigkeiten notwendig. Oftmals erfolgt die Kundengewinnung aber auch durch den Kauf von sogenannten Leads (Datensätze mit Adressen, Kontaktdaten, usw.), wobei hier vor allem rechtliche Rahmenbedingungen zu berücksichtigen sind.

Kanäle und Möglichkeiten:

Dabei gibt es grundsätzlich 2 Methoden:

die Push-Methode(n):
dabei werden Produkte und Dienstleistungen durch Vertriebs- und Marketingmaßnahmen in den Markt „gedrückt“. Diese Methoden verlieren aufgrund negativer Reaktionen an Bedeutung.

Beispiele von Push-Methoden sind:
- Kundendirektwerbung an öffentlichen Orten durch direkte Ansprache
- Vertreterbesuche, die nicht angefordert wurden
- Kaltakquise durch Telefonanrufe
- Werbematerial durch Postsendung (Mailings)

die Pull-Methode(n):
hierbei wird eine Nachfrage stimuliert, wodurch ein „Nachfragesog“ entstehen soll. Die Bedeutung dieser Methoden ist zunehmend.

Beispiele von Pull-Methoden sind:
- Flyer-, Rundfunk-, Plakatwerbung
- Kino- und Fernsehwerbung
- Anzeigen in Zeitschriften
- Online-Marketing (Webseiten und Blogs), Suchmaschinenoptimierung, usw.

Wichtige Fragen bei der Kundengewinnung:

- wie erfolgt der erste Kontakt mit Kunden der vorher definierten Zielgruppe?

- wie kann der Aufbau der Kundenbeziehung erfolgen?

- welche Angebote zu welchen Konditionen kann den Kunden unterbreitet werden?

- Wie erfolgt der Geschäftsabschluss?

Einsatz von Onlinemarketing:

Dabei werden auf Webseiten bzw. Blogs von Unternehmen die Werbebotschaften an den Besucher gerichtet. Hierbei ruft der potentielle Kunde die Informationen aktiv von der Webseite des Unternehmers ab und bekundet damit bereits sein Interesse.

Daher ist dies der Pull-Methode zu zuordnen. Damit ist Online-Marketing ein sehr effektives Werkzeug bezüglich Neukundengewinnung, wobei auch die Kosten für diese zumeist relativ gering sind.

FAZIT:

Da ein Unternehmen, Selbständiger, usw. zahlungswillige Kunden benötigt, ist die Neukundengewinnung fast immer notwendig, sofern nicht bereits ein ausreichender Kundenstock vorhanden ist.

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und Ihnen schöne Grüße,

Ing. Schönberg Christian

       

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