schoenberg - think MINI:
verkaufsfördernde Strategien:
- ein Sonderangebot für begrenzten Zeitraum:
Beispiel: dieses Sonderangebot gilt nur für 48 Stunden.
Diese sollte der „Aufschieberitis“ entgegen wirken und den potentiellen Kunden davon zu verleiten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sofort zu kaufen.
- Produkt oder Dienstleistung als Bundle verkaufen:
Das bedeutet, dass Sie aus mehreren Produkten ein Packet aus beliebten Produkten als Packet anbieten.
- Rabatte (zeitlich begrenzt):
Beispiel: Sie erhalten dieses Produkt um 40% günstiger, aber nur bis xx.xx.2014. Dies soll durch die zeitliche Limitierung des Rabatts die Dringlichkeit darstellen.
- Einführungspreis (zeitlich begrenzt):
Beispiel: nur bis xx.xx.2014 erhalten Sie den Einführungspreis von XX EUR. Ähnlich wie bei einem Rabatt, wird hier die Dringlichkeit verdeutlicht.
- einen Bonus hinzufügen (zeitlich begrenzt):
Beispiel: wenn Sie in den nächsten 12 bestellen, erhalten Sie zusätzlich das Produkt XX kostenlos dazu.
- limitierte Stückzahl:
Beispiel: die Auflage dieses Produktes ist limitiert auf 100 Stück.
Diese Limitierung soll dem Interessenten verdeutlichen, dass dieser schnell handeln muss, um das Produkt zu erhalten. Dies soll eine Verknappung darstellen.
- Ratenzahlung anbieten:
Beispiel: Zahlen Sie in leistbaren 4 Raten von 49 EUR pro Monat.
Bei einem geringeren Betrag pro Monat können sich Interessenten oftmals leichter zu einem Kauf überwinden, als bei einem einmaligen Kaufpreis. Dies ist vor allem bei einem höheren Kaufpreis vorteilhaft.
- Testmonat zu geringem Preis:
Beispiel: Testen Sie dieses Produkt für nur 1 EUR im ersten Monat.
Damit kann der Interessent Ihr Produkt beinahe ohne Risiko testen. In diesem ersten Monat muss der Kunde dann davon überzeugt werden, dass dieser auch das Angebot zum vollen Kaufpreis erwirbt.
- Erst in einem Monat bezahlen:
Beispiel: Nutzen Sie bereits jetzt die Vorteile von XXX, aber bezahlen Sie erst in 30 Tagen. Dies soll die Überwindung zu einem Kauf erleichtern.
- längere Garantiezeit:
Beispiel: Sie erhalten eine 3 monatige Zufriedenheitsgarantie, ohne Wenn und Aber. Dies soll das Vertrauensverhältnis zu Ihrem Kunden erhöhen. In der Praxis wird von dieser sogenannten „Geld-Zurück-Garantie“ auch nur selten Gebrauch gemacht.
- Gutscheine (zeitlich begrenzt):
Dies soll wieder die Dringlichkeit darstellen und damit die sogenannte „Aufschieberitis“ vorbeugen.
- kostenlose „Lightversionen“ anbieten:
Dies eignet sich vor allem für Ebooks und Softwaretools. Die „Lightversionen“ sind einfachere Versionen der Vollversion. Diese sollen den Interessenten von der Qualität und vom Nutzen überzeugen, gleichzeitig sollten aber wertvolle Funktionen deaktiviert sein, die den Benutzer vom Kauf der Vollversion überzeugen sollen.
- Betatester:
Suchen Sie sogenannte Betatester vor der Einführung Ihres Produktes oder Dienstleistung. Damit können Sie einerseits mögliche Schwächen finden und andererseits erhalten Sie überzeugte Benutzer Ihres Produktes, die Ihr Produkt zumeist auch weiterempfehlen.
Fazit:
Testen Sie, welche ergänzende(n) Strategie(n) sich am besten für Ihr Produkt und/oder Dienstleistung eignet.
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Twitter-Marketing:
Allgemeines:
Twitter ist ein Internetdienst und kann als sogenannter Microblogging Dienst den sozialen Netzwerke zugeordnet werden. Dabei können die Nutzer Kurzmeldungen mit einer maximalen Länge von 140 Zeichen veröffentlichen. Twitter gibt es bereits seit März 2006 und steht in 28 Sprachen zur Verfügung.
Nutzer können entweder Nachrichten konsumieren, eigene Nachrichten (Tweets) schreiben und anderen Nutzern folgen. In den Tweets können auch Fotos und Videos einbezogen werden.
Bei vielen Tweets werden auch weiterführende Links eingefügt, die zumeist gekürzt werden, z.B. mit TinyURL (tinyurl.com) oder bitly (bitly.com). Dabei kommt die sogenannte Pull-Strategie zum Einsatz, das heißt, der Nutzer entscheidet selbst, wem er folgt.
einige spezifische Begriffe:
- Follower:
ein Follower ist entweder ein Abonnent der Tweets oder es wird auch die gesamte Leserschaft damit bezeichnet
- Hashtag:
englische Bezeichnung für das #-Zeichen. Damit wird bei Twitter ein Schlagwort markiert
- ReTweet (RT):
Damit wird der Tweet eines anderen weitergeleitet
- Timeline (TL):
bezeichnet die chronologische Liste der Tweets von Twitterern
- Trending Topics:
zeigt bei Twitter beliebte Themen an
- Tweet (auch Update genannt):
bezeichnet die Beiträge mit einer maximalen Länge von 140 Zeichen
- Twitterer:
Damit sind die Autoren der Beiträge gemeint
- Twittern:
Bezeichnet das Schreiben von Kurznachrichten (Tweets)
Auch Direktnachrichten an einen bestimmten Follower können versendet werden. Über eine Suchfunktion (Twitter-Suche) können Tweets oder andere Nutzer, denen man folgen kann, gesucht werden. Dann gibt es auch eine Reihe von Zusatztools, wie zum Beispiel TweetDeck (http://www.tweetdeck.com … zur Vernetzung mit andern Netzwerken) oder Buffer (http://www.bufferapp.com … automatisch über den Tag verteiltes ausliefern von Tweets).
Twitter für Unternehmen:
Twitter kann nicht für private Zwecke,
sondern auch als Kommunikationskanal für Unternehmen verwendet werden (Corporate Twitter). Dabei sollte allerdings eine zielführende Strategie verfolgt werden. Vor allem für die Verbesserung des Markenimages oder der Verbreitung von PR-Meldungen kann Twitter wertvolle Unterstützung bieten.
Twitter ermöglicht dabei:
- Dialogaufbau und den Aufbau von direkten Kundenbeziehungen
- ermöglicht Feedbacks von Followern zur Angebotsoptimierung
- Kunden-Support
- Informationskanal (z.B. für Produktvorstellungen, Events, usw.)
- Aufbau und Pflege eines Markenimages
- schnelle Verbreitung von Inhalten
wichtige Tipps:
– Tweets sollten informativ und unterhaltsam sein. Dabei sollten Sie freundlich auftreten und das Antworten sollte möglichst rasch durchgeführt werden.
- authentisches und emotionales Auftreten:
Damit können enge Beziehungen zu möglichen Kunden entstehen. Dabei ist aber auch das richtige Verhältnis an Nähe und ein gewisses Maß an Distanz sinnvoll.
- Aktuell bleiben:
Beobachten Sie auch Tweets, Meinungen und Kommentare zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen, sowie auch zu Ihren Konkurrenten. Außerdem ist regelmäßiges Tweeten wichtig, dabei aber auch nicht jede Kleinigkeit senden, sondern nur jene Inhalte mit einem Mehrwert.
- Zielgruppenspezifisch:
Die Tweets sollten an Ihre Zielgruppe ausgerichtet sein und einen weiterführenden Link enthalten.
- Hashtags verwenden:
Damit steigern Sie die Wahrscheinlichkeit weitere Followers zu gewinnen.
- Call-to-Action:
binden Sie ein klare Handlungsaufforderung ein, z.B. zum ReTweeten, Interaktion, usw.
- Profil mit Mehrwert:
das Profil sollte informativ gestaltet sein und den Markenauftritt unterstützen.
Werbung schalten:
Dabei gibt es die sogenannten Promoted Products, das sind
- Promoted Tweets:
damit können sich Advertiser an Nutzer wenden, die noch keine Follower sind, dabei können Keywords festgelegt werden, bei denen die bezahlten Kurznachrichten erscheinen
- Promoted Accounts:
dabei können Werbetreibende Themenfelder anzeigen
- Promoted Trends:
damit können sich Advertiser in die Liste „who to follow“ einkaufen und so neue Follower aus der entsprechenden Zielgruppe gewinnen
FAZIT:
nicht nur in Bezug auf die Verbreitung von Inhalten, der Verbesserung bzw. Aufbau des Markenimages, sondern immer mehr auch bezüglich Suchmaschinenoptimierung kann sich Twitter-Marketing positiv auswirken
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Splittest:
Allgemeines:
Splittests sind beinahe identisch mit sogenannten A/B-Tests und bezeichnen eine Testmethode für Werbetestzwecke. Dabei wird zum Beispiel von einer Verkaufsseite oder einer Landing Page eine geringfügig geänderte Version erstellt. Anschließend wird die Hälfte der Besucher auf die Originalseite geleitet und die andere Hälfte auf die geringfügig geänderte Version. Anschließend wird ausgewertet, welche Version die bessere Konversionsrate (Produktverkäufe, Newsletter-Anmeldungen, ..) hat. Die erfolgreichere Seite wird dann dauerhaft verwendet, bzw. es wird der Splittest weitergeführt. Damit die Ergebnisse auch aussagekräftig sind, müssen genügend Besucher die entsprechenden zwei Seiten besuchen. Mit diesem Testverfahren können aber auch Werbemittel, wie z.B. Werbebanner, usw. getestet werden.
Bei Splittests ergibt es sich oftmals, dass bereits kleine Änderungen im Design und Aufbau einer Webseite zu großen Unterschieden und Steigerungen der Konversionsrate führen können. Damit können Verbesserungen nicht auf dem subjektiven Geschmack beruhend, sondern anhand objektiver Zahlen durchgeführt werden.
Welche Änderungen können getestet werden:
- Überschrift und Produktbeschreibung: Call-To-Action optimieren, ..
- Länge, Anzahl und Art der auszufüllenden Felder: z.B. Namensfeld entfernen, ..
- Design, Layout: andere Aufteilung
- Preise oder Rabatte: Preise verändern, Verknappung mit Rabatten, ..
- Bilder, Grafiken, Videos: besser erklären und präsentieren
- Textlänge: zu viel oder zu wenig Text
Dabei gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten:
- die zu testenden Elemente austauschen:
Dabei werden durch ein in der Webseite eingefügtes Script oder z.B. installiertes WordPress-Plugin bestimmte Elemente z.B. Kaufbutton, .. ausgetauscht
- es wird auf eine andere Seite umgeleitet:
wenn größere Änderungen in der geänderten Version getestet werden, dann lässt sich dies durch Austauschen von Elementen nicht mehr durchführen und die Besucher müssen dann auf eine andere Webseite umgeleitet werden.
festzulegende Ziele:
Als nächstes müssen die Ziele festgelegt werden, anhand dieser der Erfolg beurteilt wird. Ziele können z.B. Anzahl der Produktverkäufe, Eintragungen in den Newsletter, Verweildauer, … sein.
Empfehlungen:
- die beiden Seiten immer gleichzeitig (nicht nacheinander) Testen
- genügend Besucher: Damit die Ergebnisse statistisch signifikant und aussagekräftig sind, müssen genügend Besucher auf die beiden Seiten geleitet worden sein.
- Stammkunden sollten nicht verwirrt werden: der Splittest sollte vor allem bei neuen Besuchern durchgeführt werden. Auf Seiten, die vorwiegend von wiederkehrenden Besuchern und Stammkunden aufgesucht werden, ist vor allem dann, wenn größere Designänderungen eingefügt werden, von einem Splittest abzuraten, da diese die Stammkunden eher verwirren würden.
- auf allen Seiten das gleiche Design: wenn auf einer getesteten Variante ein anderes Design oder Layout mit z.B. anderen Farben verwendet wird, sollten auch die Folgeseiten dazu passen, ansonsten werden die Besucher ebenfalls verwirrt
- auch nicht zu lange Testen: wenn eine Seite signifikant schlechtere Ergebnisse erzielt, dann sollte diese Seite auch so bald die Ergebnisse genügend Aussagekraft besitzen, entfernt werden.
FAZIT:
Auch hier gilt: TESTEN, TESTEN und TESTEN
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Senioren-Marketing:
Allgemeines:
Menschen über 50 Jahre bilden die am stärksten wachsende Gruppe der Bevölkerung. Außerdem hat die sogenannte „Generation 50 plus“ oftmals ein höheres frei verfügbares Einkommen als die jüngeren Generationen.
Inzwischen hat auch bereits ein hoher Anteil der über 50-jährigen eine positive Einstellung gegenüber Online-Shopping. Obwohl Senioren sehr konsumfreudig sind, wird diese Zielgruppe von vielen Unternehmern und Selbständigen vernachlässigt.
Definition:
Die Zielgruppe von Senioren-Marketing sind Menschen, die über 50 Jahre alt sind. Das Marketing ist dabei auf die Bedürfnisse älterer Menschen ausgerichtet.
Zu beachten ist aber auch, dass die Bezeichnung als Senioren von vielen abwertend angesehen wird und daher vermieden werden sollte.
Zielgruppe:
In der Gruppe der Senioren gibt es einerseits sehr wohlhabende Senioren, die für das Senioren-Marketing angesprochen werden können, aber im Gegensatz gibt es auch Senioren, bei denen eine Altersarmut vorherrscht.
Dann ist auch zu unterscheiden, ob die Menschen der Zielgruppe noch mobil und unternehmenslustig sind oder wegen einer angegriffenen Gesundheit bereits Unterstützung brauchen.
Bedürfnisse und Kaufverhalten:
Das Kaufverhalten kann grundsätzlich auf drei Effekte zurückgeführt werden.
- Alterseffekte:
Mit zunehmendem Alter ändern sich persönliche Befindlichkeiten und Rahmenbedingungen, die sich auch auf das Kaufverhalten auswirken.
- Lebenszykluseffekte:
Auch die Lebensumstände ändern sich zumeist. Durch die Beendigung der Arbeit und der zunehmenden Eigenständigkeit der Kinder verfügen Senioren oftmals über mehr frei verfügbare Zeit.
- Kohorteneffekte:
Einige Einstellungen und Verhaltensweisen bleiben auch im hohen Alter erhalten. Zum Beispiel bestimmte Marken oder Produkte werden auch im höheren Alter noch gekauft.
Zielgruppenspezifische Marketinginstrumente:
Dabei sind einerseits die traditionellen Marketinginstrumente wie Produkt, Preis, Vertrieb und Promotion, aber auch weitere Instrumente wie Menschen, Ladengestaltung und die Kaufabwicklung wichtig.
Regeln im Seniorenmarketing:
- keine schrille Werbung:
Auf Webseiten, Anzeigen, usw. sollten rote Schrift, kreischende Schlagworte und idealisierte Menschen vermieden werden. Vertrauensfördernder sind zum Beispiel redaktionelle Berichterstattungen.
- Sympathieträger:
Junge Magermodels wirken auf ältere Menschen zumeist nicht als Sympathieträger. Mehr Vertrauen wird dagegen zumeist Personen mit grauen Haaren aber jugendlichem Gesicht entgegen gebracht. Dann sollte Sie in Ihren Werbemitteln auch nur das Versprechen, was Sie auch halten können.
- wichtig ist die Gegenwart:
Ältere Menschen interessieren sich genauso für Mode, Reisen und Gesundheit. Die Lösungen sollten dabei auf aktuelle Probleme ausgerichtet sein und nicht auf weit vorausschauende Lösungen.
- Klartext:
Werbetexte, Beschreibungen, Präsentationen sollten auch ohne Fremd- oder Englischwörterbuch zu verstehen sein und die Botschaften sollten sofort auf den Punkt kommen.
- augenfreundliche Gestaltung: Bei der Gestaltung von Werbemitteln und Webseiten sollten große Schrifttypen mit viel Kontrast verwendet werden. Der Hintergrund sollte nicht zu dunkel sein und die Schrift sollte sich deutlich davon abheben. Außerdem sollten Webseiten, usw. übersichtlich gestaltet sein. Auch auf zu viele gleichzeitige Eindrücke, wie aufpoppende Fenster, Tickermeldungen, usw. sollte verzichtet werden.
- Service:
Da bei älteren Personen Tätigkeiten, wie Laufen oder Tragen, Probleme bereiten können, sollten Sie Ihren Service darauf ausrichten. Dazu gehört ein angepasster Liefer- oder Reparaturservice, aber auch eine Zahlungsmöglichkeit auf Rechnung.
- Ansprache:
Ältere Menschen sollten nicht mit Senioren angesprochen werden. Stattdessen sollten Sie Respekt vor der Lebenserfahrung und Ihrem Wissen zeigen. Zu beachten ist auch, dass tatsächliches und gefühltes Alter oft sehr weit auseinander liegen.
- Produktgestaltung:
Da ältere Menschen auch oftmals bereits Alterbeschwerden haben, sollten Produkte leicht zu handhaben und auch einfach zu verstehen sein. In Geschäften ist auch eine seniorengerechte Ladengestaltung wichtig. Dazu gehört auch eine intensivere Beratungsleistung und in Produktbeschreibungen sollten vor allem der Kundennutzen und nicht die technischen Features im Vordergrund stehen.
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Sales Letter:
Allgemeines:
Sales Letter bedeutet auf Deutsch so viel wie „Werbebrief“. Die Aufgabe eines Sales Letter ist es zumeist den Besucher vom Nutzen eines Produktes oder einer angebotenen Dienstleistung zu überzeugen. Ähnlich aufgebaut ist ein sogenannter Video-Sales-Letter, nur in Form eines eingebundenen Videos.
bei einem Sales Letter sollte folgendes beachtet werden:
- richtige Satzlänge:
Dabei sollte die Satzlänge nicht zu lange sein. Wenn möglich sollte ein Satz nicht mehr als 15 Wörter beinhalten. Besser sind kurze, klare und einfache Sätze (aus Subjekt, Prädikat, Objekt), da diese am schnellsten vom Leser erfasst und ausgewertet werden können. Vermieden werden, sollten Nebensätze und Schachtelsätze. Generell sollte einem Satz nur ein Gedanke zugrunde liegen.
- richtige Wortlänge:
Am einfachsten und schnellsten zu verstehen sind zweisilbige Wörter. Diese werden auch oftmals in Schlagzeilen (Headlines) verwendet. Auch sollte bei längeren Wörtern nach kürzeren Alternativen gesucht werden, zum Beispiel statt „Telefonanruf“ genügt zumeist auch „Anruf“.
- richtige Wortwahl:
gelesene Texte lösen in den Köpfen der Leser zumeist bestimmte Bilder aus und rufen damit auch bestimmte Emotionen hervor. Vermeiden Sie auch Hilfsverben wie „müssen, können“, da diese den Textfluss bremsen. Ähnlich wie bei einem Call-to-Action sollte der Leser ein klares Bild und eine eindeutige Handlungsaufforderung erhalten.
- Fremdwörter, Abkürzungen vermeiden:
Die Leser sollten den Text auch ohne Fremdwörterbuch verstehen können. Um eventuelle Missverständnisse zu vermeiden, kann es ratsam sein, Abkürzungen aus-zuschreiben.
- auf den Punkt kommen:
Angaben wie zum Beispiel „kurze Lieferzeit“ sind sehr relativ. Konkreter vorstellbar ist eine Lieferzeit von einem Werktag. Natürlich sollten konkrete Versprechen auch eingehalten werden.
- persönlich formulieren:
Der Leser sollte immer im Mittelpunkt stehen und auch mit „Sie, Ihnen“ oder „Du“ direkt angesprochen werden.
- Referenzen:
Referenzen werden auch oftmals als Testimonials bezeichnet. Solche positiven Feedbacks stärken das Vertrauen des Besuchers. Dabei kommt auch „Social Proof“ zum Tragen. Das heißt, wenn andere das Produkt oder die Dienstleistung für gut befinden, dann wird es vermutlich auch gut sein.
- Zusammenfassung:
Dem Leser geht es letztendlich nur um seine Vorteile (Benefits). Daher sollten diese Benefits dem Leser auch klar vermittelt und im Text hervorgehoben werden. Positiv kann sich auch eine Zusammenfassung, auch Fazit genannt, auswirken.
- klare Struktur:
Die Headline (Schlagzeile) wird zumeist zuerst gelesen und sollte zum Weiterlesen verleiten. Auch Bilder können dabei unterstützen. Außerdem sollte der Gesamttext durch Subüberschriften überschaubar und übersichtlich aufgeteilt werden.
besonders wichtige Elemente eines Sales Letters:
- Headline:
Aufgrund der Headline entscheidet der Leser zumeist innerhalb weniger Sekunden, ob dieser weiterliest oder die Seite wieder verlässt. Daher sollte die Headline dem Leser klar den Nutzen vermitteln, den dieser durch das Weiterlesen erhält.
- Sub-Headline:
Eine Sub-Headline bezeichnet eine untergeordnete Überschrift. Diese muss zwar nicht zwangsläufig verwendet werden, kann sich aber positiv auswirken, wenn der Leser einen Nutzen erkennen kann.
- Anrede:
Der Leser sollte nicht das Gefühl haben, auf der falschen Seite gelandet zu sein. Wenn Sie Ihre Besucher genau kennen, dann können Sie diese auch mit einer persönlichen Anrede begrüßen, zum Beispiel „Liebe(r) Marathonläufer(in)“.
- eine fesselnde Geschichte:
Diese sollte natürlich authentisch sein. Idealerweise sollte sich der Leser auch in Ihrer Geschichte wiedererkennen können, vielleicht aufgrund ähnlicher Probleme, Interessen, usw.
- Testimonials:
Wie obig schon angesprochen, können diese das Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre angebotene Dienstleistung fördern. Wichtig ist aber, dass die Feedbacks auch nicht übertrieben begeistert klingen, da diese oftmals nicht glaubwürdig, sondern künstlich erscheinen.
- Vorteile, Nutzen, Gewinn:
Für den Leser zählen vorwiegend die Benefits (Vorteile). Der Leser sollte das Gefühl haben Ihr Produkt unbedingt zu brauchen, um eines seiner akuten Probleme lösen zu können.
- Glaubwürdigkeit und Vertrauen:
Diese zählen als Grundvoraussetzung, damit Leser zu Kunden werden. Besucher erkennen zumeist auch sehr schnell, ob Sie es ehrlich meinen.
- Bullet Points (Aufzählungspunkte):
Damit können die überzeugendsten Vorteile hervorgehoben werden.
- der Preis:
Für den Besucher geht es vorwiegend um die Frage, ob der Nutzen bzw. der Gewinn höher ist als der von Ihnen festgelegte Kaufpreis. Daher müssen Sie Ihren Lesern den Mehrwert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen klar vermitteln.
- Bonus:
hinzugefügte Geschenke können einen zusätzlichen Kaufanreiz erwirken und werden auch bei sehr vielen Sales Lettern angeboten.
- Geld-zurück-Garantie:
Wenn Sie voll und ganz zu Ihrem Produkt stehen, schafft dies Vertrauen zu Ihnen und Ihren Produkten.
- das PS.:
im PS sollten Sie nochmals Ihr stärkstes Kaufargument anführen bzw. eine Verknappung glaubhaft darstellen, wie zum Beispiel ein zeitlich begrenztes Angebot.
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