schoenberg - think MINI:
Videomarketing Teil I:
Allgemeines:
Videomarketing wird oftmals auch als Web Video Marketing bezeichnet. Videomarketing ist ein Teilbereich des Online-Marketings. Dabei werden durch Videos im Internet PR-, Marketing- und Verkaufsbotschaften auf fremden oder eigenen Internetseiten präsentiert. Zumeist werden dabei die Videos auf möglichst vielen Videoplattformen hochgeladen (z.B. YouTube, usw.) und/oder auf Webseiten mit Videoinhalten, die redaktionell gepflegt werden (z.B. Unternehmenswebseiten, usw.).
Ziele:
Einerseits soll die Besucherzahl erhöht werden und außerdem die Verweildauer der Besucher verlängert werden.
Hervorragend sind Videos geeignet um eine Marke, ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung einzuführen, da hiermit auch schwerer beschreibbare Informationen einfach dargestellt und präsentiert werden können.
Außerdem können Videos zur Pressearbeit eingesetzt werden.
Darüber hinaus können in Videos Produktvorteile und der Kundennutzen besser präsentiert werden, was oftmals zu einer Erhöhung der Produktverkäufe führt.
Außerdem können mit Videos Kundenbindungen gefestigt (z.B. durch Videoanleitungen und Tutorials) werden, Interessenten von Videoplattformen (z.B. YouTube, ..) auf die eigene Webseite geleitet werden oder auch die Suchmaschinenpositionierung bei Google verbessert werden.
Branding
Im Unterschied zu Viral Marketing wird Videomarketing auch zum sogenannten Branding verwendet, in dem Absender sich persönlich hervorhebt.
zu beachten:
Wichtig ist beim Videomarketing, dass ähnlich wie bei der Webseitenanalyse bestimmte Kennwerte kontrolliert und analysiert werden, z.B. die Verweildauer, Videoabrufe, Alexa-Auswertung (Länder, Suchbegriffe, usw.). Dies wird auch als Erfolgsmessung (Tracking) bezeichnet.
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Verkaufspsychologie:
1. Reziprozität:
Reziprozität bedeutet Gegenseitigkeit und ist ein menschliches Grundprinzip. Das heißt, wenn wir jemanden etwas schenken, dann fühlt diese Person sich dazu verpflichtet, etwas in gleicher oder ähnlicher Form zurückzugeben, nach dem Motto „Wie Du mir, so ich Dir“. Das ist auch einer der Gründe, warum in Supermärkten oftmals kleine Probepackungen verschenkt werden. Im Internetmarketing kann dieses Prinzip genutzt werden, indem man seiner Zielgruppe etwas schenkt, z.B. Light-Versionen von Softwaretools, usw..
2. Social Proof:
Sie kennen es vielleicht von verschiedenen Webseiten, wenn auf dieser z.B. bereits 100.000 Facebook-Mitglieder auf „Gefällt mir“ geklickt haben, dann denken wir automatisch, dass diese Webseite relativ beliebt sein muss. Social Proof heißt ins Deutsche übersetzt, soviel soziale Bewährtheit. Es bedeutet, wenn viele andere es auch machen, dann kann es ja doch nicht so schlecht sein und man macht es auch. Dieses wird auch häufig als Konformität, Herdenverhalten oder Mitläufereffekt bezeichnet.
Möglichkeiten um Social Proof im Internetmarketing zu nutzen:
- Testimonials:
dies sind Kundenmeinungen, die z.B. unter einer Produktseite angefügt sind. Wenn andere Positives über das Produkt schreiben, dann ist man eher dazu verleitet ebenfalls das Produkt zu erwerben.
- Case Studies:
dies sind Fallbeispiele. Diese wirken noch besser, wenn sich der Webseitenbesucher mit der Hauptperson in dem betreffenden Fallbeispiel identifizieren kann.
- Namhafte Kunden:
Nach dem Motto, wenn diese Firma (ein bekanntes Unternehmen) das Produkt gekauft hat, dann muss es ja wohl gut sein.
- Trust Symbole:
das sind Symbole z.B. von „Verisign“. Diese verschaffen Vertrauen und sorgen so für mehr Verkäufe.
- Social Shares:
Diese sind z.B. die Anzahl der „Gefällt mir“-Klicks bei Facebook, usw. Wenn es z.B. 10.000 Facebook-Mitglieder gut finden, dann ist man eher dazu geneigt, diese auch für gut zu befinden.
- Kommentare:
Diese bewirken vor allem dann den gewünschten Effekt, wenn es viele Kommentare sind und diese auch eine positive Meinung darstellen.
3. Konsistenz:
Dies bedeutet konsequentes Handeln. Also so zu handeln, wie es andere erwarten und natürlich auch so, wie man es selbst erwartet. Dies fördert Vertrauen zur Zielgruppe oder zu den Kunden. Es bedeutet auch, nicht jede Woche eine neue Richtung einschlagen, sondern treu und konsequent mit Durchhaltevermögen den eingeschlagenen Weg zu Ende zu gehen. Konsequentes Handeln fördert die Glaubwürdigkeit und stärkt die eigene Marke.
4. Verknappung:
Die künstliche Verknappung beugt einerseits die bekannte „Aufschieberitis“ vor. Wenn genug Produkte vorhanden sind, schiebt man den Kauf einige Zeit vor sich hin und vergisst dann letztendlich darauf. Wenn es allerdings nur eine begrenzte, geringe Menge zu kaufen gibt, dann entsteht daraus die Angst, das Produkt nicht mehr zu bekommen und wird dazu verleitet es sofort zu Kaufen. Die künstliche Verknappung muss z.B. bei digitalen Produkten aber glaubhaft dargestellt werden, da viele Internetmarketer die Verknappung nur als „Werbegag“ anbieten und die Verknappung oftmals nicht mehr funktioniert.
5. Autorität:
Sie kennen es vielleicht, wenn ein Wissenschaftler seine Meinung äußert, hat dies einen erheblich höheren Stellenwert, als wenn ein arbeitsloser Obdachloser seine Meinung vertritt. Autorität kann entweder durch Titel, durch Kleidung oder durch Schein zustande kommen. Die Autorität bewirkt, dass man darauf vertraut, dass die Autoritätsperson Recht hat. Auch in Bezug auf den Kauf eines Produktes ist man dann ebenfalls der Meinung, dass das Produkt gut sein muss und wird dann eher zum Kauf verleitet.
6. Sympathie:
Sympathie entsteht entweder, wenn z.B. der Autor des Blogs einem ähnlich ist und man sich gut in dessen Lage versetzen kann, wenn man Komplimente bekommt (siehe Reziprozität), man gerne in der Gemeinschaft des Autors sein möchte (z.B. in der High-Society) oder wenn positive Assoziationen damit verbunden sind. Die Assoziationen bewirken dass z.B. ein neues Auto nicht nur wegen der Leistung gekauft wird, sondern oftmals wegen der damit verbundenen Assoziationen, wie z.B. dem Statussymbol, höhere Anerkennung (siehe Autorität), usw. gekauft wird.
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verkaufsfördernde Strategien:
- ein Sonderangebot für begrenzten Zeitraum:
Beispiel: dieses Sonderangebot gilt nur für 48 Stunden.
Diese sollte der „Aufschieberitis“ entgegen wirken und den potentiellen Kunden davon zu verleiten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sofort zu kaufen.
- Produkt oder Dienstleistung als Bundle verkaufen:
Das bedeutet, dass Sie aus mehreren Produkten ein Packet aus beliebten Produkten als Packet anbieten.
- Rabatte (zeitlich begrenzt):
Beispiel: Sie erhalten dieses Produkt um 40% günstiger, aber nur bis xx.xx.2014. Dies soll durch die zeitliche Limitierung des Rabatts die Dringlichkeit darstellen.
- Einführungspreis (zeitlich begrenzt):
Beispiel: nur bis xx.xx.2014 erhalten Sie den Einführungspreis von XX EUR. Ähnlich wie bei einem Rabatt, wird hier die Dringlichkeit verdeutlicht.
- einen Bonus hinzufügen (zeitlich begrenzt):
Beispiel: wenn Sie in den nächsten 12 bestellen, erhalten Sie zusätzlich das Produkt XX kostenlos dazu.
- limitierte Stückzahl:
Beispiel: die Auflage dieses Produktes ist limitiert auf 100 Stück.
Diese Limitierung soll dem Interessenten verdeutlichen, dass dieser schnell handeln muss, um das Produkt zu erhalten. Dies soll eine Verknappung darstellen.
- Ratenzahlung anbieten:
Beispiel: Zahlen Sie in leistbaren 4 Raten von 49 EUR pro Monat.
Bei einem geringeren Betrag pro Monat können sich Interessenten oftmals leichter zu einem Kauf überwinden, als bei einem einmaligen Kaufpreis. Dies ist vor allem bei einem höheren Kaufpreis vorteilhaft.
- Testmonat zu geringem Preis:
Beispiel: Testen Sie dieses Produkt für nur 1 EUR im ersten Monat.
Damit kann der Interessent Ihr Produkt beinahe ohne Risiko testen. In diesem ersten Monat muss der Kunde dann davon überzeugt werden, dass dieser auch das Angebot zum vollen Kaufpreis erwirbt.
- Erst in einem Monat bezahlen:
Beispiel: Nutzen Sie bereits jetzt die Vorteile von XXX, aber bezahlen Sie erst in 30 Tagen. Dies soll die Überwindung zu einem Kauf erleichtern.
- längere Garantiezeit:
Beispiel: Sie erhalten eine 3 monatige Zufriedenheitsgarantie, ohne Wenn und Aber. Dies soll das Vertrauensverhältnis zu Ihrem Kunden erhöhen. In der Praxis wird von dieser sogenannten „Geld-Zurück-Garantie“ auch nur selten Gebrauch gemacht.
- Gutscheine (zeitlich begrenzt):
Dies soll wieder die Dringlichkeit darstellen und damit die sogenannte „Aufschieberitis“ vorbeugen.
- kostenlose „Lightversionen“ anbieten:
Dies eignet sich vor allem für Ebooks und Softwaretools. Die „Lightversionen“ sind einfachere Versionen der Vollversion. Diese sollen den Interessenten von der Qualität und vom Nutzen überzeugen, gleichzeitig sollten aber wertvolle Funktionen deaktiviert sein, die den Benutzer vom Kauf der Vollversion überzeugen sollen.
- Betatester:
Suchen Sie sogenannte Betatester vor der Einführung Ihres Produktes oder Dienstleistung. Damit können Sie einerseits mögliche Schwächen finden und andererseits erhalten Sie überzeugte Benutzer Ihres Produktes, die Ihr Produkt zumeist auch weiterempfehlen.
Fazit:
Testen Sie, welche ergänzende(n) Strategie(n) sich am besten für Ihr Produkt und/oder Dienstleistung eignet.
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Verhandlungstechniken:
Allgemeines:
Eine Verhandlung ist entweder eine Besprechung oder eine Erörterung eines Sachverhalts und soll der Herbeiführung eines Interessens-ausgleichs zwischen zwei oder mehreren Verhandlungspartnern dienen, wobei sich die Parteien durch entsprechende Interaktion einen Vorteil gegenüber der Ist-Situation versprechen.
Phasen der Verhandlungsführung sind:
1. Vorbereitung
2. Interessensbekundung
3. Güterabwägung
4. Gewichtung
5. Kompromissfindung
6. Vertragsabschluss
7. Nachbereitung
jetzt zu den möglichen Verhandlungstechniken:
1. Wille zum Abschluss und Kompromiss:
Dabei sollten Sie eine feste Absicht für die Erzielung eines Ergebnisses haben. Auch sollten Sie nur mit Partner verhandeln, die auch dazu berechtigt sind, einem Abschluss zuzustimmen (z.B. bei Mitarbeitern von Unternehmen). Dabei sollte nicht nur für Sie, sondern auch für Ihren Verhandlungspartner, die Situation nachher besser sein, als die aktuelle Ist-Situation.
2. Sie sollten sich selbst und Ihren Prinzipien treu bleiben:
Sie sollten daher keine Rollen und jederzeit „Fair Play“ spielen. Dazu ist es zuerst notwendig ein Vertrauen zu den anderen Verhandlungspartnern aufzubauen. Es empfiehlt sich auch mit Schwächen in Ihrer Verhandlungsposition offen umzugehen. Dazu gehört aber auch, dass Sie kein Ergebnis akzeptieren, dass Ihnen ein ungutes Bauchgefühl beschert. Auch sollten Sie immer ein Scheitern der Verhandlung einkalkulieren.
3. gute Vorbereitung:
Dazu sollten Sie möglichst viele Argumente auf Lager haben, sowie die Fakten präsent haben. Auch sollten Sie die Ziele klar definieren, um auf diese hinarbeiten zu können. Des Weiteren sollten Sie eine eindeutige Kompromisslinie ziehen, das heißt, dass Sie im vor hinein bereits festlegen, auf welche Kompromisse Sie eingehen und auf welche nicht. Außerdem sollten Sie auch Alternative ausarbeiten, falls die Verhandlungen scheitern. Natürlich sind für eine gute Vorbereitung auch genügend Informationen über die/den Verhandlungspartner nützlich.
4. Verhandlung konsequent führen:
Dazu zählt, dass Sie in Ihrer Körpersprache, Ihrer Stimme und Wortwahl eine feste Überzeugung präsentieren und auch kein Mitleid mit dem Verhandlungspartner haben. Auch sollten Sie Hartnäckigkeit, aber auch Geduld entgegenbringen und nicht „zu nett“ sein, gleichzeitig aber auch Zuversicht ausstrahlen.
5. vereinbarte Regeln einhalten:
Dazu gehört zum Beispiel Pünktlichkeit. Auch sollten Sie in jeder Verhandlungsrunde ein Protokoll vom Verhandlungspartner autorisieren lassen. Natürlich sollten auch die Kleiderordnung beachtet werden.
6. Probleme und Menschen trennen:
Die Sachebene und die Beziehungsebene sollten getrennt werden und auf ein positives Gesprächsklima geachtet werden. Auch das „zu hören“ und „Ausreden lassen“ gehört zu den Selbstverständlichkeiten.
7. Konzentrieren auf die Interessen und Positionen hinterfragen:
Wenn der Verhandlungspartner auf Positionen beharrt, dann können Sie nach dem Warum fragen. Auch dass Sie sich über die eigenen Interessen im Klaren sind, ist wichtig. Zu beachten ist, dass Interessen zumeist mit Bedürfnissen, Wünschen und auch Ängsten verbunden sein können.
8. Vermeiden und Auflösen von Blockaden:
Vor allem Gesprächsangebote sollten angenommen und weiter entwickelt werden. Auch das Zuhören und Fragen stellen (vorrangig offene Fragen) ist bei Verhandlungen von Bedeutung. Bei Unklarheiten sollte auch immer nachgefragt werden.
9. Erarbeiten von unterschiedlichen Lösungsalternativen:
Zumeist geht es nicht nur um den Preis, sondern auch oftmals um Extras. Dabei können zum Beispiel bei Gehaltsverhandlungen auch nach Alternativen gesucht werden, z.B. weniger Arbeitszeit, mehr Urlaub, usw.
10. auch ein Scheitern einkalkulieren:
Dabei sollte bereits im vor hinein nach Alternativen gesucht werden, falls die Verhandlungen scheitern und die Frage beantwortet werden „was ist zu tun, wenn die Verhandlung scheitert?“.
Häufige Verhandlungsfehler:
- Verhandeln mit den falschen Personen (fehlende Entscheidungsbefugnis)
– Machtverteilung ist ungleich (Geschäftsführer - Sekretärin)
- zu wenig Vorbereitung
- es wird auf Positionen behaart und keine Kompromisse zugelassen
- das Verhandlungsziel wird aus den Augen verloren
- unfaire Verhandlungstechniken (schmutzige Tricks, persönliche Angriffe, Drohungen, usw.)
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Usability Teil II:
Allgemeines:
Mit Usability wird die Bedienbarkeit und Benutzerfreundlichkeit einer Webseite bezeichnet. Barrierefreiheit bedeutet hingegen, dass auch Menschen mit Einschränkungen sich Zugang zu Ihren angebotenen Informationen schaffen können. Zumeist wird bereits von Suchmaschinen, wie z.B. Google die Webseite aufgrund deren Usability beurteilt. Daher wirkt sich eine Verbesserung der Usability der eigenen Webseite nicht nur positiv in Bezug auf die Conversionrate aus, sondern zumeist auch positiv bezüglich SEO (Search Engine Optimization).
Wenn ein Besucher z.B. von Google auf Ihre Webseite gelangt, sollte dieser auch das Vorfinden, was er sich erwartet. Daher kann es sich günstig auswirken, wenn sich die am häufigsten nachgefragten Keywords in Ihrer Navigation, Ihren Überschriften und Ihren Texte befinden. Es gibt dabei drei wichtige Bereiche, und zwar: SEO, Design und Inhalte. Während gutes SEO dafür sorgt, dass genügend Besucher auf Ihre Website gelangen, kann ein gutes Design die Besucher emotional ansprechen.
Gutes Design zusammen mit guten Inhalten führen zumeist zu höherer Aufmerksamkeit. Daher sollten in Bezug auf Usability alle drei Punkte optimiert werden bzw. sein.
Punkte, die sich positiv bezüglich Usability auswirken können:
- Webseite einer breiten Besuchergruppe zugänglich machen:
Nicht nur die technischen Voraussetzungen (Browser, Betriebssystem, ..) sind unterschiedlich, sondern bestimmte Besucher sind evtl. körperlich eingeschränkt und befinden sich in unterschiedlichsten Situationen. Daher ist es wichtig, dass Ihre Webseite für eine möglichst große Gruppe der potentiellen Kunden zugänglich ist.
- einfache Orientierung:
Vor allem, wenn man eine Webseite selbst erstellt, dann läuft man Gefahr, dass man sich selbst hervorragend auskennt, aber Besucher zu lange brauchen, um einen Überblick zu bekommen und die Seite vorzeitig wieder verlassen. Daher sollte die Seitenstruktur logisch und einfach und auch auf allen Unterseiten einheitlich sein, damit der Besucher möglichst schnell und einfach zu seinen gesuchten Informationen kommt. Der Nutzer sollte außerdem jederzeit wissen, wo er sich gerade befindet und die Navigation sollte sich an erlernten Konventionen anlehnen.
- Inhalte optimal präsentieren:
Dabei ist vor allem das USP (Unique Selling Proposition, auf Deutsch: Alleinstellungsmerkmal) wichtig. Die Vorteile Ihres Angebotes sollten hervor gehoben werden, dies jedoch kurz und präzise ohne langen Smalltalk. Natürlich sollte die Seite auch in möglichst allen Browsern (Internet Explorer, Mozilla Firefox, Opera, Safari, ..) korrekt dargestellt werden.
- eine angenehme Atmosphäre schaffen:
Vermieden werden sollte eine Reizüberflutung, sowie auf einheitliche Farben und Seitenstruktur geachtet werden. Außerdem sollten auch die Wahrnehmungsgesetze (Ebook Usability Teil I) berücksichtigt werden.
- Benutzer nicht stören:
Daher sollten Pop-Up-Elemente vermieden werden, da der damit verbundene Kontrollverlust für den Besucher zumeist als sehr störend wahrgenommen wird. Auch Elemente, die von einem klar ausgerichteten Ziel ablenken, sollten entfernt werden.
- schnelle Ladezeiten:
Einerseits sollte der Webserver über genügend Leistung verfügen, aber auch verwendete Bilder oder direkt eingebundene multimediale Inhalte sollten so klein wie möglich gehalten werden. Schnelle Ladezeit ist besonders wichtig, weil ungeduldige Besucher ansonsten die Seite sofort wieder verlassen.
- nicht zu viele Fragen stellen:
In Formularen sollten nur jene Fragen gestellt werden, die unbedingt notwendig sind. Außerdem sollte jeweils der ganze eingegebene Text für den Besucher lesbar sein und das Springen zum nächsten Eingabefeld sollte mit der Tabulator Taste möglich sein.
- mit dem Benutzer kommunizieren:
Der Benutzer sollte eine Rückmeldung und Lösungsmöglichkeiten erhalten, wenn etwas einzugeben oder zu korrigieren ist und mitgeteilt bekommen, was als nächster Schritt erfolgt.
- Vertrauen schaffen:
Gefördert wird dies, wenn der Besucher Kontakt mit Ihnen aufnehmen kann und Sie auch ansonsten größtmögliche Transparenz schaffen.
- das erneute Aufrufen der Seite erleichtern:
Dies könnte z.B. durch Bookmarking-Möglichkeiten, News-lettereintrag oder RSS-Feeds erfolgen.
FAZIT:
Eine optimale Usability kann sich positiv in Bezug auf SEO auswirken, sowie zu einer Verbesserung der Conversionrate führen.
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