schoenberg - think MINI:
Wichtige Marketing Kennzahlen:
Kennzahlen werden oft vernachlässigt, hätten aber eine sehr wesentliche Bedeutung. Mit Kennzahlen lassen sich einerseits die Ursachen für Schwächen und Probleme feststellen und gleichzeitig aber auch Bereiche sichtbar machen, die besonders gut funktionieren, um diese weiter optimieren und ausbauen zu können und so eine Umsatzsteigerung bewirken zu können.
Die nachfolgenden Kennzahlen beziehen sich auf folgende 5 Bereiche:
- Webseiteninhalte
- E-Mail-Marketing
- E-Commerce
- Social Media
- und Kostenmodelle
Mit Kennzahlen lassen sich sehr wichtige Fragen klären, wie z.B.
- Wer sind die Besucher?
– Woher kommen diese und wie lange sehen sich diese bestimmte Seiten und Inhalte an, also welche Seiten werden oft und lange besucht bzw. welche nur selten und kurz?
- Was wird am häufigsten und was am seltensten oder gar nicht gekauft
- Wieviel Umsatz bringt ein Besucher durch einen versendeten Newsletter und
wieviel Umsatz kann mit einem Besucher von Facebook erzielt werden?
- Welche Kosten sind Gewinnbringend und welche Kosten bringen im Endeffekt nichts?
- mit welchen Produkten erzielt man hohe Gewinne und welche Produkte sind eventuell verlustträchtig?
- usw.
Das vorrangige Ziel ist es das Produkt mit der höchsten Conversion-Rate anzubieten und mit dem gekauften Traffic einen möglichst guten Deckungsbeitrag zu erzielen.
Nun zu den Kennzahlen:
I.) Webseiteninhalte:
- Visitors:
Die Visitors geben die Anzahl der Besucher z.B. pro Tag, usw. an.
- Seitenaufrufe pro Besucher / Page Impressions:
Diese Kennzahl gibt an, wie viele Seiten ein Besucher im Durchschnitt anklickt. Dabei deutet eine lange Verweildauer mit vielen Seitenaufrufen für hohe Qualität, hingegen bei kurzer Verweildauer und wenigen Seitenaufrufen pro Besucher sollte man nach Gründen dafür suchen.
- Absprungrate / Bounce Rate:
Diese Kennzahl gibt das Verhältnis der Besucher an, die nach nur einem Seitenaufruf Ihre Webseite wieder verlässt. Ist diese Absprungrate hoch, sollten ebenfalls Änderungen durchgeführt werden.
- Conversion-Rate:
Dies bedeutet, dass der Webseitenbesucher eine gewünschte Aktion durchgeführt hat (z.B. Newslettereintrag, Kauf eines Produktes, usw.)
- ROAS (Return on Advertising Spending): Diese Kennzahl gibt das Verhältnis von Werbekosten und dem daraus erzielten Umsatz an. Damit kann man sofort feststellen, ob bestimmte Werbekosten gewinnbringend waren oder nicht.
- Verweildauer / Aufenthaltszeit:
Grundsätzlich kann man eine lange Verweildauer als positiv bewerten, bei geringer Verweildauer sollte man nach den Gründen hierfür suchen.
- Wiederkehrende Besucher bzw. neue Besuchern:
Daraus kann gefolgert werden, auf welche Produkte man sich verstärkt konzentrieren sollte.
II.) Email-Marketing:
- Anzahl der Abonnenten: Vorzugsweise sollten es natürlich möglichst viele sein, aber auch die Qualität (Zielgruppe, Kontakte gepflegt oder nicht, usw.) spielt ein große Rolle.
- Delivery Rate: Diese Kennzahl entspricht der Gesamtzahl der versendeten Mails
- Hard-, Soft-Bounces: Diese geben die Anzahl der unzustellbaren Mails an (z.B. wegen Blockierung, ungültige Mailadressen, vollen Mailboxen, usw.)
- Öffnungsrate: Diese beschreibt das Verhältnis von geöffneten Mails zu den versendeten Mails an
- Click-Through-Rate: diese Größe beschreibt das Verhältnis von Klicks auf einem Link im Mail zu den versendeten Mails. Bei zu geringen Werten sollte man der Ursache auf den Grund gehen
- Abmelderate: Diese Kennzahl beschreibt den Anteil der Abmeldungen im Vergleich zu den versendeten Mails. Ist die Abmelderate zu hoch, so sollte man ebenfalls wesentliche Änderungen betreffend der Strategien vornehmen.
III.) E-Commerce:
- Umsatz:
es gibt dabei noch den durchschnittlichen Bestellwert pro Besucher und die durchschnittliche Stückzahl pro Bestellung
- Orders pro Visitors:
diese gibt die durchschnittliche Anzahl der Bestellungen pro Besucher an
- Cost-per-Order:
Diese Kennzahl gibt die anfallenden Werbekosten für einen Verkauf an
- Stornoquote:
Wenn diese Quote zu hoch ist, sollte man ebenfalls nach der Ursache suchen
- Retourenquote:
der Anteil der Retoursendungen im Vergleich der Gesamtsumme der bestellten Einheit
III.) Social Media:
- Anzahl der Social Media Kontakte:
dazu zählen Kontakte von Facebook, Linkedin, XING, usw.
- Community Wachstum:
verdeutlicht das Wachstum und gibt Aufschluss über die Popularität eines Produktes, der Marke, usw.
- Anzahl der Beiträge:
diese beschreibt ebenfalls die Popularität
- Retweet Rate, Weiterempfehlungsrate:
dies ist ein qualitative Kennziffer und sollte möglichst hoch sein
IV.) Kostenmodelle:
- Total Cost:
die gesamten Kosten
- Daily Cost:
die Kosten auf eine tägliche Basis gerechnet
- Cost per Thousand – CPT (Cost per Mille – CPM):
Kosten um 1000 Leute z.B. zu erreichen, usw.
- Cost per Click – CPC:
Diese sind z.B. bei bezahlten Traffic (Google AdWords) wichtig
- Cost per Action – CPA:
Dies entspricht den Kosten für eine bestimmte Aktion
(Newslettereintrag, Produktverkauf,)
FAZIT:
Für eine Optimierung einer Webseite können die Auswertungen von Kennzahlen sicherlich sehr unterstützend wirken. Bei langfristiger Verwendung sollte man im Besonderen aufmerksam werden, wenn sich langzeitige Durchschnittswerte plötzlich wesentlich verschlechtern (mögliches Alarmzeichen).
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
Nischenmarketing:
Nischenmarkt:
dieser entspricht einer bestimmten Gruppe von Menschen, die etwas gemeinsam haben, entweder ein gemeinsames Interesse, ähnliche Berufsgruppe, ähnliche Probleme, Wünsche, Bedürfnisse oder Ähnliches. Wenn Sie diese Gemeinsamkeiten kennen und Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten können, dass eine Lösung für Probleme dieser Menschen darstellt, dann kann dies eine Zielgruppe für Sie sein.
Dann stellt sich die Frage, wie kommen Sie an diese Zielgruppe. Dafür müssen Sie diese Zielgruppe möglichst genau definieren, z.B. durch Alter, Beschäftigung, Interessen, Geografische Lage, usw. Ein Nischenmarkt ist es dann, wenn diese Zielgruppe für größere Unternehmen zu klein ist, um diese zu bewerben. Für Selbständige und Einzelunternehmer kann dieser Markt aber dennoch groß genug sein, um sich davon ein ausreichendes Einkommen schaffen zu können. Das Ziel des Nischenmarketing ist nicht das konkurrieren, sondern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollte möglichst einzigartig sein und für Ihre Zielgruppe einen wertvollen Nutzen darstellen.
Ihre Zielgruppe:
Zuerst sollten Sie möglichst viele Informationen über die Zielgruppe in Erfahrung bringen, z.B. wie sind die Kaufgewohnheiten, welche Webseiten bevorzugt diese Zielgruppe, was sind besondere Merkmale (persönlich und geschäftlich), usw. Und natürlich muss die Zielgruppe auch bereit sein, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entsprechendes Geld zu bezahlen (zahlungswillig -> profitabler Nischenmarkt). Die Marketing-Maßnahmen sollten dann genau auf diese Zielgruppe ausgerichtet sein.
die Möglichkeiten:
- informative Produkte:
dies können z.B. Artikel, Reports, Ebook-Ratgeber, Audio oder Videokurse erstellen, die eine Problemlösung darstellen oder Bedürfnisse bzw. Wünsche der Zielgruppe erfüllen.
- inhaltsreiche Webseiten:
dies können z.B. Blogs sein, die Ihre potentiellen Kunden aufgrund der interessanten Inhalte immer wieder besuchen. Für spezielle Artikel können Sie z.B. einen kaufpflichtigen Memberbereich einrichten
- kaufpflichtige Newsletter:
Dies können Email-Newsletter sein, die z.B. in Form eines mehrwöchigen Online-Kurses bestimmte Lehrinhalte vermitteln
Das Produkt bzw. Ihre angebotene Dienstleistung muss entweder Probleme Ihrer Zielgruppe lösen, gesünder oder glücklicher machen oder diese mit zielgerichteten Informationen versorgen.
Wie findet man Nischenbereiche:
- in Internetforen:
über gestellte Fragen in Foren können Sie herausfinden, welche Informationen und Problemlösungen gefragt sind
- unter der Webadresse hier klicken Unter diesem Link (von Google) können Sie z.B. Ideen für neue Keywords und Anzeigengruppen suchen, Suchvolumen für Keywords abrufen und Traffic-Schätzungen ermitteln.
Das Produkt oder eine Dienstleistung erstellen:
Wenn Sie die Probleme, Bedürfnisse bzw. Wünsche Ihrer Zielgruppe möglichst genau kennen, können Sie zielgerichtete Produkte erstellen, wie z.B. informative Produkte, Webseiten mit Memberbereich oder kaufpflichtige Newsletter, usw.
Die Marketing-Maßnahmen:
Diese können Sie im ebenfalls kostenlosen Ebook (Internetwerbung, …) unter hier klicken, usw. nachlesen.
Die Vorteile:
- kostengünstig bewerben:
Wenn Sie genau wissen, wie Sie an Ihre Zielgruppe kommen oder Sie idealerweise schon eine Email-Liste mit dieser Zielgruppe haben, können Sie mit relativ geringen Streuverlusten die Marketing-Maßnahmen durchführen.
- höhere Kaufrate bzw. Newslettereinträge:
Da Sie genau zielgerichtete Problemlösungen anbieten, ergeben sich bei entsprechender Strategien sehr hohe Kaufraten bzw. Newslettereinträge (Leads), usw.
FAZIT:
Nischenmarketing ist ideal, um mit möglichst geringen Kosten und einer zielgerichteten Problemlösung ein profitables Einkommen erzielen zu können, wenn alles gut vorbereitet wird.
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
Neuromarketing:
Allgemeines:
Neuromarketing ist ein spezieller Bereich des Marketings. Dieser beschäftigt sich vor allem damit, was potentielle Kunden überzeugt, sich für bzw. gegen einen Kauf eines Produktes oder Dienstleistung zu entscheiden. Dabei geht es darum, wie man den Entscheidungsprozess im Gehirn beeinflussen kann. Es geht in diesem Bereich aber nicht um Manipulation von Menschen.
Im diesem Teil geht es vorwiegend um die Auswirkungen für die Gestaltung einer Landing Page bzw. Online-Shop:
Bei der Gestaltung einer Landing Page sollte folgendes beachtet werden:
- Entscheidungen werden vorwiegend unbewusst getroffen:
Einige Experten sind sogar der Meinung, dass 85% aller Entscheidungen unbewusst entschieden werden. Das Besondere daran ist aber, dass die Käufer in den meisten Fällen sich dessen nicht bewusst sind.
- Menschen passen sich anderen Menschen an:
Dies zeigt sich zum Beispiel darin, wenn eine Webseite mehrere tausend Facebook Fans hat, dann lässt man sich einfacher dazu verleiten, ebenfalls auf „Gefällt mir“ zu klicken. In Bezug auf das Kaufverhalten orientieren sich Menschen oft daran, was andere schon gekauft haben und für „Gut“ befunden haben.
- Entscheidungen werden vorwiegend emotional getroffen: Dies bedeutet, dass man eigentlich keine Produkte oder Dienstleistungen verkauft, sondern damit verbundene Gefühle. Tests haben zum Beispiel gezeigt, dass Markenprodukte sich besser verkaufen, weil diese positive Emotionen hervorrufen.
- Sinneseindrücke beeinflussen Entscheidungen:
Experten haben nachgewiesen, dass bestimmte Düfte, wie zum Beispiel Vanille oder Backgeruch, das Kaufverhalten stimuliert. Das bedeutet, wenn mehrere Sinneseindrücke (hören, sehen, riechen, tasten, schmecken) gleichzeitig wahrgenommen werden, können diese das Kaufverhalten beeinflussen.
Wie Neuromarketing in einer Landing Page umgesetzt werden kann:
- Call-to-Action:
Der Besucher sollte eine klare Anleitung erhalten, wie dieser sein Bedürfnis stillen kann. Daher sollten möglichst alle Elemente der Landing Page zu einer Handlung, zumeist den Kauf des Produktes oder der Dienstleistung, hinführen.
- Erwartungen des Besuchers erfüllen: Für den Besucher geht es in dieser Betrachtungsweise um zwei Fragen: Werden die Erwartungen des Besuchers mit dem Angebot der Webseite erfüllt und ob das Produkt oder die Dienstleistung relevant genug ist. Besucher entscheiden sich zumeist innerhalb von einigen Sekunden, ob die Seite interessant genug ist oder nicht und dieser die Seite sofort wieder verlässt.
- nicht zu viele Ablenkungen und Auswahlmöglichkeiten:
Die Webseite sollte auf ein klares und eindeutiges Ziel ausgerichtet sein, z.B. der Kauf eines Produktes oder die Eintragung ins Newsletter-Formular. Dabei sollten alle Element genau auf dieses Ziel hinführen. Zu viele Entscheidungsmöglichkeiten überfordern zumeist den Besucher und die Conversion-Rate sinkt.
- glaubwürdig und vertrauenserweckend auftreten:
Da es unzählige schwarze Schafe im Internet gibt, die nur auf das Abkassieren ausgerichtet sind, besteht bei Besuchern oftmals zuerst einmal ein vorsichtiges Misstrauen. Daher spielt es eine wichtige Rolle, dass der Besucher zu Ihnen Vertrauen aufbauen kann.
- auch nicht zu viel Text:
Viel Content wirkt sich zwar zumeist positiv bezüglich Suchmaschinenoptimierung aus, aber in Bezug auf die Conversion-Rate sollte eine Landing Page nicht als Roman verfasst sein, sondern den Mehrwert und die Produktvorteile kurz und prägnant auf den Punkt bringen. Dafür sollten wie obig schon beschrieben, alle Elemente eindeutig den Kundennutzen und den Mehrwert schildern und die Dringlichkeit betonen.
- nicht mehr Informationen abfragen, als nötig:
Werden in Formularen zu viele Informationen abgefragt, kommt es zu einem sinken der Conversionrate. Daher sollte in Erwägung gezogen werden z.B. eine Registrierung erst nach dem Produktkauf durchzuführen.
- die Versprechen halten:
Dies ist vor allem bei der Gestaltung von Werbemitteln zu beachten. Die in der Werbung erteilten Versprechen müssen auf der Landing Page auch angeboten werden. Werden diese nicht gehalten, ist das Vertrauensverhältnis zumeist nicht mehr vorhanden.
FAZIT:
Es geht aber nicht nur darum, dass der Kunde gekauft hat, sondern auch danach sollte der rote Faden nicht unterbrochen werden. Dazu gehört auch, dass der Kunde sofort nach dem Kauf auf eine „Danke-Seite“ geleitet wird und diesem mitgeteilt wird, wann er die Lieferung erhalten wird. Und natürlich sollte das gekaufte Produkt bzw. die Dienstleistung alle Versprechen erfüllen. Nur so ergibt sich bei Zufriedenheit ein weiterer Stammkunde.
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
Neukundengewinnung:
Klarerweise braucht ein Unternehmen Kunden. Und damit das Unternehmen auch einen Gewinn erzielen kann, müssen Kunden auch bereit sein, für die angebotenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu bezahlen. Jene Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen versucht Kunden zu gewinnen, werden auch Akquise genannt.
Klarerweise braucht ein Unternehmen Kunden. Und damit das Unternehmen auch einen Gewinn erzielen kann, müssen Kunden auch bereit sein, für die angebotenen Produkte und/oder Dienstleistungen zu bezahlen. Jene Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen versucht Kunden zu gewinnen, werden auch Akquise genannt.
Eine langfristige Geschäftsbeziehung bedeutet, dass aus der einmaligen Kundenbeziehung weitere Umsätze erzielt werden können.
Strategien:
Bei den Strategien zu Kundengewinnung gibt es grundsätzlich zwei Formen:
- Stimulierungsstrategie: dabei wird vom Werbetreibenden versucht, die Aufmerksamkeit und das Interesse der Kunden zu gewinnen, dessen Ziel eine Geschäftsbeziehung ist
- Überzeugungsstrategie: dabei vermittelt der Unternehmer sein Angebot, bzw. die speziellen Fähigkeiten und Kenntnisse, die den Anforderungen und Bedürfnissen des Kunden entsprechen sollen
Eine wesentliche Herausforderung besteht darin, Produkte bzw. Dienstleistungen kundenspezifisch zu erstellen. Dazu sind vor allem Kenntnisse über potentielle Kunden bzw. deren Geschäftstätigkeiten notwendig. Oftmals erfolgt die Kundengewinnung aber auch durch den Kauf von sogenannten Leads (Datensätze mit Adressen, Kontaktdaten, usw.), wobei hier vor allem rechtliche Rahmenbedingungen zu berücksichtigen sind.
Kanäle und Möglichkeiten:
Dabei gibt es grundsätzlich 2 Methoden:
die Push-Methode(n):
dabei werden Produkte und Dienstleistungen durch Vertriebs- und Marketingmaßnahmen in den Markt „gedrückt“. Diese Methoden verlieren aufgrund negativer Reaktionen an Bedeutung.
Beispiele von Push-Methoden sind:
- Kundendirektwerbung an öffentlichen Orten durch direkte Ansprache
- Vertreterbesuche, die nicht angefordert wurden
- Kaltakquise durch Telefonanrufe
- Werbematerial durch Postsendung (Mailings)
die Pull-Methode(n):
hierbei wird eine Nachfrage stimuliert, wodurch ein „Nachfragesog“ entstehen soll. Die Bedeutung dieser Methoden ist zunehmend.
Beispiele von Pull-Methoden sind:
- Flyer-, Rundfunk-, Plakatwerbung
- Kino- und Fernsehwerbung
- Anzeigen in Zeitschriften
- Online-Marketing (Webseiten und Blogs), Suchmaschinenoptimierung, usw.
Wichtige Fragen bei der Kundengewinnung:
- wie erfolgt der erste Kontakt mit Kunden der vorher definierten Zielgruppe?
- wie kann der Aufbau der Kundenbeziehung erfolgen?
- welche Angebote zu welchen Konditionen kann den Kunden unterbreitet werden?
- Wie erfolgt der Geschäftsabschluss?
Einsatz von Onlinemarketing:
Dabei werden auf Webseiten bzw. Blogs von Unternehmen die Werbebotschaften an den Besucher gerichtet. Hierbei ruft der potentielle Kunde die Informationen aktiv von der Webseite des Unternehmers ab und bekundet damit bereits sein Interesse.
Daher ist dies der Pull-Methode zu zuordnen. Damit ist Online-Marketing ein sehr effektives Werkzeug bezüglich Neukundengewinnung, wobei auch die Kosten für diese zumeist relativ gering sind.
FAZIT:
Da ein Unternehmen, Selbständiger, usw. zahlungswillige Kunden benötigt, ist die Neukundengewinnung fast immer notwendig, sofern nicht bereits ein ausreichender Kundenstock vorhanden ist.
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
Networking:
Networking heißt so viel wie Netzwerken und bedeutet das Aufbauen und das Pflegen von persönlichen und geschäftlichen Kontakten. Das Ziel besteht im Wesentlichen im gegenseitigen Unterstützen, Helfen und Kooperieren. Unterschieden wird hierbei zwischen Kontakt und Beziehung, wobei die Wertigkeit einer Beziehung deutlich höher ist, als die eines Kontaktes. Ein Kontakt kann auch z.B. durch einen Visitenkartentausch oder durch eine Kontaktbestätigung z.B. auf der Businessplattform XING entstehen. Eine Beziehung hingegen ist eine wechselseitige und verfestigte Interaktion. Der Begriff Netzwerk wird auch z.B. für Computer-Netzwerke oder Soziale Netzwerke wie Facebook, usw. verwendet. In diesem Artikel geht es aber um Networking in Bezug auf Kontakte und Beziehungen.
Netzwerke können sich z.B. bei Bewerbungen in Firmen sehr positiv auswirken, wenn man sozusagen „Beziehungen“ hat (auch Vitamin B genannt).
Netzwerke gibt es schon sehr lange. Schon vor ca. 6000 Jahren gab es in Babylonien größere Handelsnetze. Das Networking hat in der heutigen Zeit einen sehr hohen Stellenwert und auch durch die Wirtschaft wird diese Vernetzung vorangetrieben. Auch der Social Media Trend, das Cloud-Computing und die Globalisierung unterstützen diese Entwicklung.
Networking in der Wirtschaft
Ziel ist es dabei zumeist zuerst Kontakte zu knüpfen und dann eine Beziehung aufzubauen, um mit dem daraus entstehenden Vertrauensverhältnis eine Kooperation entwickeln zu können. Vertrauen spielt beim Networking eine sehr maßgebliche Rolle.
in der Karriere
Der Spruch „es kommt nicht darauf an, was man kann, sondern wen man kennt“ erweist sich sehr häufig als richtig und wird auch als Vitamin B (B wie Beziehung) bezeichnet. Das heißt, die sogenannten Beziehungen zu einflussreichen Personen können sich als sehr nützlich erweisen. Laut Studien werden sogar ungefähr 25% der besetzten Stellen aufgrund von Empfehlungen vergeben und gemäß einer weiteren Studie haben ca. 50% der befragten Personen bereits eine Stelle aufgrund persönlicher Kontakte bekommen.
Cluster
Diese bedeuten, das regionale Zusammenschließen von Unternehmen, Dienstleistern, usw. Diese Cluster sollen z.B. die Produkteinführung in den Wirtschaftskreislauf erleichtern. Ob dies tatsächlich der Fall ist, lässt sich aber schwer ermitteln.
die Business-Clubs
Business-Clubs gibt es schon seit dem 18. Jahrhundert. Bekannte Clubs sind zum Beispiel, Rotary, Lions, usw. Derzeit gibt es ca. 70.000 Clubs dieser Art, die sich ebenfalls Großteils an den früheren Business-Clubs orientieren.
im Internet
Networking wird auch immer mehr online betrieben. Zum Beispiel über Plattformen wie Facebook werden immer häufiger auch geschäftliche Kontakte geknüpft (auch als Social Media Marketing bezeichnet). Die bekanntesten Business-Plattformen sind sicherlich XING und Linkedin. Auf XING können z.B. sehr einfach Kontakte geknüpft werden und dann Beziehungen aufgebaut werden. Auch die Pflege der geknüpften Kontakte wird durch Funktionen wie Nachrichten senden, Moderieren von Gruppen, usw. positiv unterstützt.
FAZIT
Aus dem Networking können oft sehr wertvolle Kontakte und Beziehungen entstehen, die geschäftlich wie privat sehr hilfreich sein können.
diesen Artikel als Ebook (PDF) ohne Registrierung downloaden:
einfach hier klicken und kostenlos downloaden
einen Screenshot des Ebooks (zusammengefasst auf 2 Seiten) können Sie hier sehen
