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Influencer Marketing
Allgemeines:
Die Bezeichnung Influencer stammt aus dem Englischen Wort „influence“, was so viel bedeutet, wie „beeinflussen“. Als Influencer wird eine Person bezeichnet, die aufgrund ihrer starken Präsenz und hohen Ansehens in den sozialen Netzen des Internets auch imstande ist, andere Meinungen von Mitgliedern der Social Media Plattformen, z.B. über Produkte, Dienstleistungen, Unternehmen, Marken oder andere Personen zu beeinflussen bzw. diese in eine bestimmte Richtung zu lenken.
Als Voraussetzung für das von den Mitgliedern bzw. Anwendern der sozialen Netze entgegen gebrachte Ansehen des Influencers zählen vor allem soziale Autorität, Vertrauenswürdigkeit, Glaub-würdigkeit, Hingabe und konsistentem Verhalten (bei dem das Verhalten, Einstellung und Werte vom Influencer über einen längeren Zeitraum hinweg relativ konsistent „unverändert“ bleibt).
Da das notwendige Hintergrundwissen, die erforderlichen Erfahrungen, usw. in Bezug auf bestimmte Produkte, Dienstleistungen, Unternehmen oder Experten, usw. immer komplexer und für viele teilweise auch sehr unüberschaubar werden, sowie evtl. auch Verunsicherung bei der Entscheidungsfindung, verlassen sich viele Marktteilnehmer aufgrund des entgegen gebrachten Vertrauens auf die Beurteilung, Meinung und Bewertung von Influencern. Auch Social Proof (auf Deutsch: Soziale Bewährtheit) beruht auf einem ähnlichen Prinzip (Menschen sich in ihrem Verhalten an anderen Menschen orientieren) nach dem Motto „wenn es viele Menschen für gut befinden, dann muss es einfach gut sein“. Für Vermarkter von Produkte und/oder Dienstleistungen kann sich die Unterstützung durch einen Influencer als sogenannter Multiplikator sehr positiv auswirken, z.B. Meinung der möglichen Zielgruppe in Bezug auf das Produkt, Dienstleistung, Unternehmen des Vermarkters positiv beeinflussen, breiteres Publikum, Weiterempfehlung durch Follower der Influencer, sowie die Reputation und Branding stärken.
Influencer (auch Meinungsführer genannt) können z.B. Politiker, Sportler, Journalisten oder in der jeweiligen Branche anerkannte Blogger (Meinungsbildner) sein. Influencer werden zumeist über Empfehlungen, Headhunter oder aufgrund einer händischen Recherche gefunden.
Dabei gibt es folgende Prinzipien:
ein Influencer ..
- ein glaubwürdiger Experte ist (Autorität)
- einen sympathischen Eindruck bei der Zielgruppe erweckt (Sympathie)
- der Zielgruppe einen Dienst erwiesen hat und diese dem Influencer daher etwas schulden (Reziprozität)
- dieselben Werte und Einstellungen wie die Zielgruppe vertritt (Konsistenz)
– auch den Bezug und das Wissen über ein Produkt/Dienstleistung glaubwürdig darstellen kann und dieses auch gerade populär ist (Konsens)
- einen zeitlich limitierten Geheimtipp preisgibt (Verknappung)
Die 3 Gruppen von Influencern:
- Markenliebhaber: Influencer hat vermutlich überwiegend positve Erfahrungen mit dieser Marke oder den Produkten gesammelt und daher auch eine starke Bindung zu dieser Marke. Wenn das Produkt und/oder die Dienstleistung dieser Marke bzw. dem Produkt und auch qualitativ den Anforderungen des Influencers entspricht, so könnte dieser als sogenannter Multiplikator sehr hilfreich sein
- Markenkritiker: diese habe zumeist überwiegend negative Erfahrungen mit einem Produkt oder einer Marke gemacht. Solche Kritiker sind allerdings zumeist schwer für das eigene Vorhaben (Vermarktung z.B. Produkt) zu gewinnen bzw. zu überzeugen.
- Markenexperten: Influencer die in bestimmten Bereichen oder Branchen als Experten gelten, sind zumeist relativ neutral. Diese kennen aufgrund eines tiefen Fachwissens und längerer Erfahrung sowohl negative als positive Eigenschaften, Merkmale und Kriterien. Einschätzungen, Bewertungen und daraus folgende Empfehlungen dieser Influencer bewirken in der Regel den größten Einfluss auf das breitere Publikum
Wie Influencer gewinnen:
– bei der Kontaktaufnahme mit dem Influencer offen, ehrlich und präzise kommunizieren (auf keinen Fall Täuschungsversuche, keine überzogene bzw. nicht einhaltbare Produktversprechen, ..)
– dem Influencer den Nutzen bzw. Mehrwert darstellen und möglichst keine einschränkenden Bedingungen und auch keine Forderungen stellen
– auf Kritiken des Influencers eingehen und offen für Lösungsmöglichkeiten sein (keinesfalls wütend bzw. „eingeschnappt“ reagieren)
- Geduld: es sollte nicht auf möglichst rasche Aktionen des Influencers gedrängt werden, sondern die Beziehung zum Influencer muss „wachsen“.
- Wertschätzen: Influencer haben sich deren Einfluss und Anerkennung zumeist mühsam und hart erarbeitet.
- Informationen: der Mehrwert für den Influencer kann darin liegen, bestimmte Informationen (Produkt), mögliche daraus sich ergebende Trends, usw. als erster seinem Publikum unterbreiten zu können
- Fragen: Es sollten auch Ideen und Verbesserungsvorschläge ernst genommen werden, da der Influencer zumeist die betreffende Zielgruppe besser kennt (auch die Bedürfnisse, Interessen, Probleme, Herausforderungen, usw. der Zielgruppe)
FAZIT:
sofern das zu vermarktende Podukt den qualitativen Anforderungen, sowie auch der Zielgruppe des Influencers entspricht, kann dieser als Multiplikator ein wesentlich schnelleres Wachstum z.B. für das eigene Unternehmen bewirken.
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Bootstrapping
Allgemeines:
Bootstrapping bedeutet im Wesentlichen, dass die Gründung des Unternehmens, sowie auch die weitere Entwicklung von Projekten, Investitionen usw. ausschließlich mit eigenem Geld und daher auch ohne Fremdkapital umgesetzt werden. Dies kann einerseits Vorteile bringen, aber birgt natürlich auch bestimmte Risiken und daher auch mögliche Nachteile. Daher ist es zumeist vom jeweiligen Unternehmen individuell zu beurteilen, ob eine Bootstrapping-Strategie vorteilhaft und daher ratsam sein könnte oder nicht. Ursprünglich kommt diese aus dem englisch stammende Bezeichnung „Bootstrapping“ aus dem Bereich „Selbsthilfe“ und bedeutete so viel wie: etwas aus eigener Kraft ohne fremde Unterstützung schaffen bzw. dieses zu versuchen.
Voraussetzungen:
Wie obig schon erwähnt, sind aber bestimmte Voraussetzungen dafür nötig, ohne die eine Bootstrapping Strategie möglicherweise auch abzuraten wäre.
- eigenes Geld: es kommt dabei nicht auf die Summe an, sondern darauf, ob die Gründung des Unternehmens, die Entwicklung der Produkte und/oder Dienstleistungen bis hin zu einer ersten verkaufsfertigen Version, sowie auch die anfänglichen Kosten für die notwendigen Marketingmaßnahmen damit getragen werden können. Dabei müssen auch Kosten z.B. für die Miete, Versicherungen, Steuern, Krankenversicherungen, usw. berücksichtigt werden.
- Fokus auf rasche Umsätze: dabei ist es zumeist notwendig, dass möglichst schnell ein Umsatz erzielt werden kann. Geschäftsmodelle für die eine längere Entwicklungszeit erforderlich ist bzw. im Marketing ein intensiverer Überzeugungsaufwand notwendig ist, sind mit Bootstrapping zumeist deutlich schwieriger umzusetzen. Es wird aber auch teilweise praktiziert, dass sich Gründer vorübergehend mit z.B. kleineren Freelancer-Aufträgen, usw. finanzieren und damit die Entwicklungs- und Vermarktungskosten für das geplante Projekt, Produkt(e) und/oder die Dienstleistungen getragen werden.
- Risikobereitschaft: bei der Gründung bzw. Entwicklung von Unternehmen, Projekten, Produkte, usw. sollte aber immer auch einkalkuliert werden, dass z.B. aus Kostengründen die Ermittlung bzw. der Zugang zur Zielgruppe nicht ausreichend gelingt, von der Zielgruppe das Produkt, Dienstleistung, usw. nicht angenommen (z.B. Mehrwert oder Nutzen für Zielgruppe nicht erkennbar, ..) wird bzw. zu viel Überzeugungsaufwand notwendig wäre, aber auch dass die Zielgruppe evtl. nicht bereit ist, entsprechende Kosten für die Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleitungen auszugeben, die aber für Wartung, Support, Weiterentwicklung und weitere Vermarktung, usw. notwendig sind.
- Effizienz: Dabei ist Sparsamkeit zumeist zwangsläufig notwendig, aber ein sehr wichtiger Faktor stellt dabei die Effizienz dar. Alles selbst machen, sollte daher nicht zwangsläufig bedeuten, z.B. für das angebotene Produkt, Dienstleistungen, usw. auch notwendige anderweitige Medien zu erstellen, die evtl. nicht der Kernkompetenz entsprechen und daher möglicherweise nicht effizient bzw. nur mit vergleichsweise sehr hohem Arbeitsaufwand umgesetzt werden können.
- Fokus auf Vertrieb: Es muss zuvor aber auch unbedingt berücksichtigt werden, ob entweder ausreichende Erfahrung im Bereich Verkauf und Marketing vorhanden ist bzw. diese im Rahmen eines Outsourcings finanziell tragbar sind.
Vorteile von Bootstrapping:
- diese Unternehmen sind aufgrund des geringeren Kapitals zumeist schlanker und effizienter
– außerdem können Entscheidungen (zumeist ohne eine notwendige anderweitige Zustimmung, z.B. Fremdkapitalgeber, usw.) evtl. schneller und einfacher umgesetzt werden
– sofern die Umsetzung der Bootstrapping-Strategie gelingt, so wurde diese auch aus eigener Kraft und nicht mit Hilfe der Unterstützung (finanziell, Erfahrung, ..) und dem Einfluss von anderen Unternehmen, Fremdkapitalgebern, Investoren erzielt.
Nachteile von Bootstrapping:
- risikoreichste Finanzierungsstrategie: das geplante Vorhaben kann auch bereits auf halbem Weg unterbrochen und möglicherweise zwangsläufig beendet werden, wenn z.B. das eigene Kapital erschöpft ist
- zumeist deutlich langsameres Wachstum: dabei ist natürlich zu berücksichtigen, dass für viele effiziente Werbe- und Vermarktungs-möglichkeiten zumeist auch mehr Kapital erforderlich wäre und daher möglicherweise nicht genutzt werden können
- weniger Erfahrung: da Bootstrapping-Unternehmen zumeist aus vergleichsweise wenigen Gründungsmitgliedern (auch als Ein-Personen-Unternehmen möglich) bestehen, gestaltet es sich zumeist schwieriger alle notwendigen Bereiche (Entwicklung Produkt/Dienstleistung, Verkauf, Erstellung der Unterlagen und Medien für die Vermarktung, usw.) abdecken zu können.
FAZIT:
Gründe für eine Bootstrapping-Strategie können entweder in der Überzeugung der Gründer liegen, aber in der Praxis auch oftmals daran, dass z.B. keine Investoren bzw. Kapitalgeber gefunden bzw. vom Vorhaben überzeugt werden können.
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Inbound-Marketing
Allgemeines:
Der Begriff „inbound“ kommt aus dem Englischen und bedeutet in etwa „ankommend“.
Inbound-Marketing zielt darauf ab, aufgrund z.B. einer Suche über eine Suchmaschine (Google, Yahoo, usw.) bzw. Social Media Plattformen, Verzeichnissen, usw. von Interessenten und potentiellen Kunden gefunden zu werden.
Dem Inbound-Marketing gegenüber steht das sogenannte Outbound-Marketing, die Produkte bzw. Dienstleistungen mit Werbenachrichten bzw. -botschaften, usw. in Form von Telefonwerbung, Postwurfsendungen, Fernsehwerbung usw. bewerben.
Die Kundengewinnung und auch die Kundenbindung wird dabei vorwiegend mit Content-Marketing, Email-Marketing, Customer Relationship Management (CRM) und Lead Nurturing (Maßnahmen, um Interessenten mit relevanten Informationen anzusprechen, sowie die Weiterqualifizierung von Leads) umgesetzt.
Außerdem kann auch eine sogenannte Marketing-Automation in den Ablauf eingebunden werden.
mögliche Vorteile:
- langfristig günstiger (kein bezahlter Traffic, keine bezahlten Werbeplätze notwendig)
- eine interessierte und motivierte Lesergruppe
- Content evtl. von Lesern weiterpubliziert, geteilt, empfohlen, usw.
- potentielle Kunden aus eigenem Interesse kaufen, nicht aufgedrängt mittels Werbung
- Reputation, Branding
eventuelle Nachteile:
- Kosten bzw. Arbeitsaufwand für Content-Erstellung und regelmäßiges Aktualisieren
- längere Vorlaufzeit (für Erstellung des Content, Ranking in Suchmaschinen, Backlinks, usw.)
die Instrumente des Inbound-Marketing’s:
- Content Marketing
- Social Media Marketing
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Conversion Optimierung
- E-Mail-Marketing
- Customer-Relationship-Management (CRM)
- Public Relations (PR)
- Guided Selling (potenzielle Käufer über Produkte und/oder Dienstleistungen beraten und zum Kauf führen)
- Lead Management / Lead Nurturing
Marketing-Aktionen:
- Anwerben (Traffic gewinnen): dazu gehört auch die Zielgruppe möglichst genau zu definieren und auch diese potentiellen Interessenten möglichst genau zu kennen (Wünsche, Bedürfnisse, Interessen, Probleme, Ziele und Herausforderungen, Stärken und Schwächen, mögliche Einwände, Alter, demografische Informationen, usw.).
Auf diese Zielgruppe sollte dann auch z.B. der Blog, sowie der erstellte Content ausgerichtet sein. Auch Social Media Plattformen wie XING, Facebook, Linkedin, Google+, .. können dabei effizient genutzt werden, um Zielpersonen (auch Buyer-Personas genannt -> Idealbild eines Kunden) auf die eigene Webseite zu leiten. Auch sollten Sie Ihren Lesern eine Kommunikationsmöglichkeit mit Ihnen (z.B. Kommentare, Email-Adresse, ..) anbieten, da dies die Kundenbindung positiv unterstützen kann
- Besucher in Leads umwandeln: Diese Aktion zielt darauf ab, die Kontaktdaten (Email-Adresse, Vorname, evtl. Nachname, evtl. Interessen aufgrund der gelesenen Artikel, usw.) der Besucher erhalten. Der Besucher kann zu der Eingabe seiner Kontaktdaten z.B. durch Call-to-Actions (kostenloses Ebook downloaden mit Registrierung, ..), Landing-Pages mit dem Ziel der Email-Eintragung, auszufüllende Formulare (z.B. Umfragen, usw.) geführt werden
- Leads in Verkäufe umwandeln: dazu zählen das sogenannte Lead-Scoring (Bewertung von Leads in Bezug auf Verkaufschancen), mit E-Mails Vertrauen zu potentiellen Kunden aufbauen und deren Kaufbereitschaft stärken, Marketing-Automatisierung (Email-Marketing auf die jeweilige Phasen (Abonnent, Lead, Marketing-Qualified-Lead, Sales-Qualified-Lead, Opportunity, Kunde oder Fürsprecher) des Leads (Bedürfnisse, ..) abgestimmt, sowie das interne Berichtswesen z.B. mit Hilfe eines Customer Relationship Management (CRM)
- Kunden in zufriedene, wiederkehrende Stammkunden umwandeln: möglichst individuell auf den jeweiligen Kunden zugeschnittenes E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung (aufgrund CRM), sowie auch individuell angepasster Support, Conversion Optimierung (CRO), usw.
FAZIT:
Inbound-Marketing kann eine günstigere Alternative in Bezug auf die klassische Werbung ermöglichen. Es sollte aber berücksichtigt werden, dass ein evtl. höherer Arbeitsaufwand für die Erstellung und laufende Aktualisierung des Contents notwendig sein kann.
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Retargeting
Allgemeines:
Damit ein Webseitenbesucher auf einer Webseite ein Produkt bzw. eine Dienstleistung kauft, ist in der Regel ein gewisses zugrunde liegendes Vertrauensverhältnis notwendig. Aufgrund von mehreren durchgeführten Studien lässt sich als Ergebnis folgern, dass beim erstmaligen Webseitenbesuch einer bis dahin dem Besucher unbekannten Webseite nur etwa 2 Prozent der Besucher einen Kauf ausführen. Gründe für diesen sehr niedrigen Wert können z.B. fehlendes Vertrauen, Verunsicherung durch negative Erfahrungen oder Berichten, Bedenken über Einhaltung der Datenschutzrichtlinien, sichere Übermittlung sensibler Daten, … sein.
Auch ansonsten sehr wirkungsvolle verkaufsfördernde Strategien, wie z.B. Rabatte, Bonusartikel, limitierte Stückzahl (Verknappung), usw. können dabei zumeist keine wesentliche Verbesserung bewirken. Sofern nicht durch andere vertrauensfördernde Maßnahmen z.B. Social Proof, Empfehlung durch sogenannte Influencer (Person, die aufgrund ihrer starken Präsenz und ihres hohen Ansehens in den sozialen Netzen des Internets für das Marketing die Meinung über ein bestimmtes Produkt, Dienstleistung oder Webseite positiv beeinflussen kann), überzeugende Referenzen z.B. von namhaften Kunden, Sympathie, usw. ein bereits bestehendes Vertrauensverhältnis des potentiellen Kunden begründet werden kann, werden laut der Studien ca. 98 Prozent die Webseite ohne einen durchgeführten Kauf verlassen, selbst wenn Produkt bzw. Dienstleistung, sowie auch der Preis mit gleichwertigen Produkten und/oder Dienstleistungen von anderen Anbietern nahezu gleich gewesen wären.
Diese Studien zeigen aber auch, dass die Kaufbereitschaft der potentiellen Kunden bei weiteren Besuchen dieser Webseite deutlich ansteigen lässt, was z.B. durch mehr Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung, gewonnenes Hintergrundwissen (z.B. Kundenmeinungen, usw.) über das Unternehmen, ein höheres Vertrauen begründet werden kann. Damit lassen sich oftmals auch die durchschnittlichen Kosten z.B. für Werbung, Besucherklicks, usw. je neu gewonnenen Neukunden deutlich reduzieren und auch das Markenbewusstsein steigern.
Funktionsweise:
Genau an diesem Punkt setzt Retargeting an. Dazu müssen je nach Anbieter (Google, Facebook, usw.) zumeist ein sogenannter Tracking-Code z.B. mittels eines WordPress-Plugins installiert bzw. der Tracking-Code in die Webseite eingefügt werden. Aufgrund dieses Tracking-Codes wird beim Besucher der Webseite ein anonymes Cookie gesetzt und dabei eine Liste mit diesen Besuchern erstellt. Mit Hilfe von Retargeting werden Besucher der eigenen Website (Tracking-Code eingebunden) oder auf anderen Seiten gezielt durch z.B. einen eingeblendeten Werbebanner, Text-Link, usw. angesprochen (z.B. Google über AdSense-Partner, usw.). Diese Anzeigen können dabei je nach Anbieter entsprechend angepasst werden.
Tipps für erstellte Kampagnen:
- Auswählen und Bestimmen Ihrer Zielgruppen: dabei sollte für ein Produkt oder Produktgruppe möglichst genau die Zielgruppe definiert werden und auch die in anderen Webseiten z.B. eingebundenen Werbebanner, sowie natürlich auch die eigene Webseite auf die der Besucher beim Klicken weitergeleitet wird, so gut wie möglich darauf abgestimmt sein.
- Wiedererkennbarkeit: eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Retargeting-Kampagne ist, dass sich der Besucher möglichst schon z.B. aufgrund des Werbebanners und noch wichtiger aufgrund Ihres Webseiten-Designs, verwendeten Farbschemas, Logos, Produkt- bzw. Unternehmensbezeichnung, usw. möglichst rasch wieder an den letzten Besuch Ihrer Webseite erinnern kann, was sich vertrauensstärkend und damit auch positiv bezüglich der Kaufbereitschaft auswirken kann.
- Handlungsaufforderung (Call-to-Action, auch CTA genannt): der Call-to-Action soll dem potentiellen Kunden einerseits möglichst einfach vermitteln, wie der Kauf (ebenfalls so einfach wie möglich) durchgeführt werden kann und was Ihn dabei bzw. danach erwartet (z.B. Produkt per Email, Download, ..).
Außerdem soll dem möglichen Interessenten aber auch der konkrete Impuls, Anreiz bzw. Anstoß gegeben werden, den Kauf jetzt sofort (ohne Aufschieben) durchzuführen. Dabei spielen auch Gestaltung (gesamte Webseite, Kauf-Button, …), Formulierungen, usw. eine wichtige und maßgebliche Rolle.
konkreter Ablauf:
- Abrechnungsmodell und Tracking definieren: CPO (Cost per Order) oder CPC (Cost per Click)
- Anbieter auswählen: z.B. Google, Facebook, sowie sonstige Anbieter (dabei sollte auch die Zielgruppe berücksichtigt werden)
- Werbemittel erstellen: z.B. auf die Zielgruppe zugeschnittene Werbebanner, evtl. eigene angepasste Landing Page, usw.
– in Webseite Tracking-Code bzw. sogenannte Retargeting Container Tags (Stadien der Customer Journey) einfügen bzw. installieren
FAZIT:
Retargeting kann bei entsprechender Vorbereitung zu einer deutlichen Verbesserung der Conversion-Rate und auch zu einer Reduzierung der durchschnittlichen Kosten für einen Neukunden führen. Es sind evtl. aber auch rechtliche Bedingungen und Verordnungen (z.B. Cookies setzen, usw.) zu berücksichtigen und einzuhalten.
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Zielgruppe und Targeting:
Allgemeines:
Im Online-Marketing ist es ein sehr wesentlicher Punkt, seine Besucher möglichst genau zu kennen. Zum Beispiel, welche Interessen haben die Besucher, welche Probleme haben diese und nach welche Lösungen suchen sie, usw. Daher kann es sehr hilfreich sein, die Website-Nutzer zu analysieren und in Zielgruppen aufzuteilen. Dann gibt es noch sogenannte Targeting-Methoden, mit denen man zielgerichtet Nutzer ansprechen kann, die auch als potentielle Kunden interessant sind.
- die Besucher:
Um mehr über Ihre Besucher zu erfahren, können Web-Analytics-Systeme verwendet werden. Ein weiteres Mittel können zum Beispiel Befragungen sein. Besonders wichtig ist es, über die wesentlichen Bedürfnisse Bescheid zu wissen, um die Nutzer in Gruppen einteilen zu können. Auch mit dem kostenlosen Google Analytics können Sie die Einteilung bezüglich geografischer Herkunft und Sprache der Nutzer, technischer Ausstattung (z.B. PC oder Smartphone, ..), Nutzerverhalten (neue bzw. wiederkehrende Besucher), soziodemografische Daten (wie z.B. Geschlecht, Familienstand und Alter) vornehmen.
- Geografische Herkunft und Sprache:
Dabei zählt zuerst einmal aus welchen Ländern die Website-Besucher kommen. Sogar bis auf Städteebene lässt sich die Herkunft ermitteln. Auch die Sprache kann unter „Zielgruppe / Geografisch / Sprache“ (Google Analytics) abgerufen werden, obwohl diese Daten unter Umständen etwas verzerrt sein können (z.B. wenn ein Nutzer einen englisch-sprachigen Browser verwendet, ..).
- Technische Ausstattung:
Dabei können Sie sich unter „Zielgruppe / Technologie / Browser und Betriebssystem“ die verwendeten Browser Ihrer Besucher anzeigen lassen. Damit lässt sich auch ablesen, wie hoch der Anteil der Smartphone Benutzer ist. Dies könnte dann wichtig sein, wenn es z.B. um die Entscheidung geht, ob die Website Smartphone-tauglich gestaltet werden soll. Auch der Anbieter (unter „Zielgruppe / Technologie / Anbieter“) kann abgerufen werden.
- Nutzerverhalten:
Dabei ist vor allem das Verhältnis zwischen neuen und wiederkehrenden Besuchern entscheidend (abrufbar unter „Zielgruppe / Verhalten / Neu und wiederkehrend“). Kehren viele neue Besucher als wiederkehrende Besucher mehrmals auf Ihre Website zurück, dann kann dies positiv für Ihr Angebot gewertet werden. Außerdem maßgeblich ist die Verweildauer (Sitzungsdauer, auch Besuchszeit oder Time-on-Site genannt) der Besucher. Grundsätzlich gilt, umso länger die durchschnittliche Verweildauer, umso interessanter finden Besucher Ihre Webseite. Ebenfalls gut zu wissen kann unter „Zielgruppe / Verhalten / Häufigkeit und Aktualität“ die Anzahl der Sitzungen sein. Dabei kann es als positiv gewertet werden, wenn bei möglichst vielen Nutzern die Anzahl der Sitzungen sehr hoch ist.
Zielgruppen:
Um die Bedürfnisse der Besucher Ihrer Webseite bedienen zu können, können die Nutzer in Zielgruppen segmentiert werden. Im Besonderen die Absicht mit der ein Besucher auf Ihre Webseite gelangt ist wichtig (auch als User Intent bezeichnet).
Diese Segmentierung wird auch als Zielgruppentypologie bezeichnet. Damit kann noch individueller und spezifischer auf die jeweilige Nutzergruppe eingegangen werden. Auch bezüglich der Aktivität können Nutzer nach einem sogenannten Scoring Model eingeteilt werden.
Oftmals werden von Nutzern auch der Kundenwert berechnet, der sogenannte Customer Lifetime Value (CLV). Noch genauer können Kunden mit der ABC-Kundenanalyse beurteilt werden. Dabei werden Kunden oder Website-Besucher in drei Gruppen aufgeteilt. A-Kunden haben den größten Wert. Diese 20% der A-Kunden sorgen dabei zumindest theoretisch für 80% des Umsatzes.
Targeting:
Über den zuvor ermittelten Kundenwert können Sie nun die optimale Zielgruppe der potentiellen Kunden erfassen. Über das sogenannte Targeting können Sie nun versuchen, genau diese gewünschten Besucher zu gewinnen. Dabei lassen sich durch auf die Nutzer zugeschnittene Werbung mit geringeren Streuverlusten, höheren Klickraten die Conversion-Ziele effizienter erreichen.
Dabei gibt es mehrere Targeting-Methoden:
- manuelles Targeting:
Dabei wird zuerst ein Mediaplan erstellt. Es wird dann nur auf Seite geworben, wo sich auch die Zielgruppe aufhält. Dies können Sie durch die Mediadaten der entsprechenden Websites in Erfahrung bringen.
- automatisiertes Targeting:
automatisiertes Targeting bedeutet vor allem weniger Zeitaufwand, als manuelles Targeting. Dieses unterteilt sich wiederum in GEO-Targeting (anhand der IP-Adresse lässt sich damit z.B. lokal werben, auch mit Google AdWords möglich), semantisches Targeting (dabei wird Werbung zu thematisch passenden Inhalten ausgeliefert, z.B. Google Display-Werbenetzwerk), Social Targeting (gezieltes Filtern nach Alter, Geschlecht, Familienstand oder Interessen möglich, z.B. Facebook Ads), Predictive Behavioral Targeting (basiert auf gesammelten Nutzerdaten und dazu passender Werbung, z.B. www.nugg.ad) und Re-Targeting (dabei werden auf Bannern von anderen Websites für Produkte geworben, die ein Nutzer bereits angesehen, aber nicht gekauft hat).
FAZIT:
Durch Targeting lässt sich zumeist effizienter und mit weniger Kostenaufwand die Conversionrate verbessern und optimieren.
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