Lead Nurturing (nurture bedeutet übersetzt so viel wie fördern, pflegen). Lead Nurturing beinhaltet alle Maßnahmen um Interessenten und potentielle Kunden (Zielgruppe) zu einem möglichst optimal passenden Zeitpunkt (jeweilige Phasen der Kaufentscheidung) mit den richtigen Informationen zu versorgen, sowie auch die Weiterqualifizierung von Leads.

Die Ziele können dabei die Erhöhung der Anzahl von qualifizierten Kontakten (z.B. Newsletter auf jeweilige Phase der Kaufentscheidung des einzelnen Interessenten abgestimmt), Verkürzung des Kaufprozesses (Entfernung unnötiger Prozess-Schritte, weniger Aufwand bei nicht qualifizierten Leads), verbesserte Konversionsrate (mit weniger Aufwand mehr erreichen), usw.

Wesentliche Anforderungen:

- der Interessent und potentielle Kunde mehr Informationen über das Produkt und das Unternehmen erhält

– man als Unternehmen mehr über den Interessenten erfährt (Kundenprofil, Bedürfnisse, Probleme, usw.) und eine Kundenbeziehung aufbauen kann

Aufgaben von Lead Nurturing:

- Neukundengewinnung

- Kundenbindung

- Kundenrückgewinnung bzw. Reaktivierung von inaktiven Kunden

die einzelnen Schritte:

- Inquiry (Lead): der Interessent hat sich aufgrund eines Interesses oder eines Problems entweder in Ihr Newsletter-Formular eingetragen oder es erfolgt eine sonstige Kontaktaufnahme.

- MQL .. Marketing Qualified Lead: Dabei sollten die genaueren Bedürfnisse des Interessenten, sowie das Kundenprofil in Erfahrung gebracht werden. Auch kann es maßgeblich sein, ob ein Kunde ein einfaches Interesse hat (z.B. Produkt könnte förderlich sein) oder einen dringenden Bedarf (z.B. braucht bis XX.XX eine Lösung). Dies kann z.B. durch eine Anmeldung zu einem Webinar, Teilnahme an einem Email-Kurs zu einem bestimmten Thema erfolgen. Dabei geht es vor allem darum den Interessenten mit abgestimmten und passenden Informationen zu versorgen und ein Vertrauensverhältnis mit dem Interessenten aufzubauen.

- SAL .. Sales Accepted Lead (vom qualifizierten Kontakt zum kaufbereiten Kontakt): der Interessent lädt sich z.B. Präsentationsmaterial, Produktbeschreibungen zu angebotenen Produkten oder Dienstleistungen von Ihrer Webseite oder besucht weitere Webinare für konkrete Lösungsmöglichkeiten.

- SQL .. Sales Qualified Lead: zwischen Unternehmen und Interessent sollte bereits ein Vertrauensaufbau stattgefunden haben, z.B. regelmäßige Newsletter und Interaktion, Kommunikation mit dem Interessenten. In diesem Schritt sollten dem Interessenten bereits genauere Details wie z.B. Produktversionen, einzelne Preise, optionale Module, sowie auch der Mehrwert gegenüber Mitbewerber (nach Möglichkeit „Unique Selling Proposition“) oder anderen Angeboten vermittelt werden

- Konversion: das Ziel in diesem Schritt ist die zuvor definierte entsprechende Konversion (Kauf, Auftrag, usw.)

Die Umsetzung sollte dabei so erfolgen, dass sich während dieses Marketing-Prozesses der Interessent nicht genervt abwendet, den Newsletter nicht abbestellt oder Ihre Newsletter als SPAM einstuft. Daher sollten Sie auch die Abmeldungen vom Newsletter auswerten, um mögliche Ursachen und Gründe finden und beheben zu können.

Erstellung der Email-Serie:

Dieser Marketing-Prozess erfolgt sehr oft automatisiert durch die Versendung von Newslettern z.B. über einen eigenen Email-Responder oder einem entsprechenden geeigneten Webservice.

Bei den Formulierungen der E-Mail Texte, der Betreff-Zeilen, der evtl. eingefügten Bilder, den eingefügten Elementen mit dem Call-to-Action, sowie bei der Gestaltung der Zielseiten der Links sollte dabei vorher folgende Punkte berücksichtigt werden:

- welche Zielgruppe sollte angesprochen werden

- Probleme, Bedürfnisse, evtl. Altersgruppen, usw. der Zielgruppe

– besitzt diese Zielgruppe bereits ein Vorwissen (z.B. für die Verwendung von Fachbegriffen, vorausgesetzter Kenntnisstand, usw. ..)

FAZIT:

Wichtig dabei ist, dass der Marketing-Prozess in der Regel auch nach einer Konversion (Kauf, ..) nicht beendet ist, sondern mit dem Ziel einer langfristigen Kundenbindung entsprechend angepasst fortgeführt werden sollte. Auch sollten laufend z.B. die Konversionsrate überwacht werden, um diese einerseits Verbessern und auch evtl. Probleme möglichst zeitnah beheben zu können.

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Ing. Schönberg Christian

       

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Viral Seeding (auch Social Seeding genannt), bedeutet übersetzt so viel wie Verbreiten, Streuen und Säen und wird dem Viralmarketing zugeordnet.

Im Marketing erfolgt die Umsetzung durch die strategische und Zielgruppen gerichtete Platzierung von Botschaften (Inhalte als Texte, Bilder, Videos, usw.) vor allem in sozialen Medien (z.B. Facebook, Twitter, Youtube, XING.com (Netzwerk für Beruf und Leben), usw. aber auch Linkedin, Google+, usw.). Die Inhalte sollten dabei aber nicht vordergründig werbend, sondern vor allem informativ und unterhaltsam sein.

Hintergrund und Ziele:

Wesentliches Ziel ist dabei möglichst schnell und kostengünstig eine kritische Masse (Tipping-Point) zu erreichen. Nach der Platzierung der Inhalte sollten diese danach vorwiegend durch Teilen und Empfehlen durch die Nutzer selbst (aus eigenem Antrieb) aufgrund der „viralen Verbreitung“ der Zielgruppe zugänglich gemacht werden (größere Reichweite). Das eigentliche Endziel danach ist aber die Erreichung der zuvor formulierten Ziele (Konversion), worauf auch vordergründig der Fokus gelegt werden sollte.

Arten von Seeding:

- einfaches Seeding:

dieses setzt darauf, dass die sogenannten Influentials (Meinungsmacher), Nutzer, usw. die virale Verbreitung auslösen (natürliche Verbreitung der Botschaft), Kosten des einfachen Seedings sind eher gering, dafür die Wahrscheinlichkeit für die virale Verbreitung und Konversion entsprechend der zuvor festgelegten Ziel niedriger,

- erweitertes Seeding:

zusätzlich gezielt Informationen in Videoplattformen, Blogs, Beiträgen in Foren und sozialen Netzwerken (möglichst viele Kanäle und hochfrequentierten Plattformen) platzieren, mit dem Ziel -> „Selbstläufer“, Kosten des erweiterten Seeding sind zumeist deutlich höher,

Stufen bei der Umsetzung:

1.) aktives Seeding:

Platzierung der Inhalte, Botschaften, usw. Dabei kann wiederum eingeteilt werden in:

- Paid Media (Bannerwerbung, Facebook-Ads, Google AdWords, ..),

- Earned Media (Nutzung von Blog- und Social Media Relations, usw.)

2.) passives Seeding:

die anschließende virale Verbreitung durch Teilen, Weiterempfehlen, usw. ohne das eigene Mitwirken

Voraussetzungen:

- die Inhalte sollten informativ bzw. unterhaltsam (nicht vordergründig werbend) sein

- die Botschaften sollten leicht verständlich und die Kampagne glaubwürdig und authentisch sein

- die Inhalte sollten sich möglichst einfach und intuitiv Teilen bzw. Weiterempfehlen lassen

- die Inhalte sollten zum Teilen oder Weiterempfehlen durch die Nutzer (aus eigenem Antrieb) animieren

-> Selbstläufer

– ein überzeugender und ansprechender „Call-to-Action“ betreffend der Ziele

- möglichst niedrige (wenige, ..) Barrieren für die Nutzer,

- möglichst kein Erklärungs- und Überzeugungsaufwand nötig

Durchführung/Umsetzung:

- Planen der Kampagne: Festlegung der Ziele (z.B. Verkauf von Produkten bzw. Dienstleistungen, Newslettereinträge (Leads), Public Relations, Reputation, Anmeldungen Affiliate-Programm, ..), Zielgruppen- und Medienanalyse, die Nutzer (Zielgruppe) und deren Bedürfnisse (Nutzerbedürfnissen), Nutzwert (Bewertung durch potentielle Nutzer), verwendete Formate (Blogbeiträge, Videos, ..), aber auch Print-Medien, Rundfunk, Fernsehen, Seminare, Vorträge, Messen, Umfragen, Fürsprecher, Produkttests (Offline Verbreitung) können genutzt werden, benötigtes bzw. verfügbares Kapital,

- Erstellung der Inhalte: möglichst Evergreen Content (für Nutzer längere Zeit ein Mehrwert -> zeitloser Charakter), Links zu Webseiten mit Ihren Inhalten (Texte, Bilder, Werbebanner, Videos, usw.), Keywords, Inhalte mit Call-to-Action zum Teilen Weiterempfehlen und Kaufen, usw.

- Seed (Platzierung der Inhalte): in sozialen Netzwerken (Facebook, XING, Twitter, usw.), Blogs, Social Bookmarks (Soziale Lesezeichen), Multiplikatoren (Person(en), die auf Grund ihrer Positionen in der Öffentlichkeit die Verbreitung bestimmter Wertvorstellungen, Meinungen, Kenntnisse und Verhaltensmöglichkeiten fördern können), Journalisten, journalistische Medien, Internetforen, usw.

- Ergebnisse messen (Erfolgskontrolle): Traffic (Anzahl der Besucher), Facebook-Likes, Retweets, Followers, Anzahl der Leads (Newslettereinträge), Konversionsrate (Erreichung der definierten Ziele), Aufwendungen (Kosten, Zeit, ..) und daraus resultierender Erträge (kurz- und langfristig), usw.

- Verwalten (Manage): Aktualisieren der Inhalte (Texte, Bilder, ..), Kontrollieren und Überwachen der Kampagne, Rückmeldungen und Feedbacks auswerten und daraus notwendige Handlungsschritte ausarbeiten, Maßnahmen zur Steigerung der Konversion bzw. Konversionsrate, SEO, usw.

FAZIT:

sofern „Viral Seeding“ gut geplant wird, kann eine gezielte Seeding-Strategie schneller und kostengünstiger zur Erreichung der kritischen Masse (Tipping-Point), sowie einer entsprechenden Konversion beitragen.

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Als „Blockchain“ wird eine dezentrale Datenbank bezeichnet, in der sich alle Transaktionsdatensätze befinden, die bei jeder weiteren Transaktion chronologisch hinzugefügt werden. Da diese symbolhaft mit einer Kette vergleichbar ist, wird diese übersetzt auch als „Blockkette“ bezeichnet.

„Blockchain“ vereinfacht:

Es stellt daher eine Art öffentliches, digitales Register dar, dass nicht zentral, sondern dezentral durch die Gruppe aller Teilnehmer sozusagen verwaltet und erweitert wird. Änderungen von einzelnen Teilnehmern z.B. Transaktionen (Hinzufügen von Datensätzen) müssen zuerst von genügend weiteren Teilnehmern geprüft und bestätigt werden.

eine weitläufig bekannte Anwendung: “Bitcoin”

Bekannt wurde die Blockchain-Technology vor allem durch das weltweit verwendbare dezentrale Zahlungssystem Bitcoin (Kryptowährung), dass auf einem ca. Ende 2008 vorgestellten Konzept von Satoshi Nakamoto (ist ein Pseudonym) basiert.

Blockchain übersetzt bedeutet Blockkette

Weitere mögliche Anwendungsbereiche:

Aber nicht nur Zahlungssysteme lassen sich damit umsetzen, sondern es können auch z.B. Programmcode mit den Daten über die Transaktion verbunden werden.

Damit können auch sogenannte „Smart Contracts“ (Wenn-Dann-Bedingungen) eingebunden werden, die je nach Anwendungsfall auch das Vorliegen von bestimmten Bedingungen prüfen und danach automatisch bestimmte Handlungen auslösen können.

Diese können z.B. zur Umsetzung von Kopierschutz-Mechanismen, Nutzungsberechtigungen nach Zahlungseingang, usw. genutzt werden.

Mögliche Vorteile/Chancen:

- Ausführungsgeschwindigkeit: evtl. schnellere Transaktionen möglich

- Kostenreduzierung: eventuelle Einsparungspotenziale vorhanden

- Irreversibilität von Transaktionen: Transaktionen können grundsätzlich nicht rückgängig gemacht werden und sind evtl. transparenter, jedoch sind Vertraulichkeit von Informationen zu berücksichtigen

- Chancen für neue unternehmerische Aufgabenbereiche z.B. FinTech-Unternehmen, usw.

Mögliche Nachteile/Risiken:

- Sicherheit und Legitimation (Berechtigung, Rechtfertigung): die Blockchain-Technology wird zwar als fälschungs- und manipulationsresistent eingestuft, was aber auch von zahlreichen Experten in Frage gestellt wird.

- dezentrale Autorität: staatliche Prozesse, Gesetze, Abläufe, usw. können in Bezug auf z.B. Zahlungssysteme auch eine Schutzfunktion für die Wahrung von Rechten einzelner Teilnehmer darstellen

- Skalierbarkeit: für die Umsetzung im Massengeschäft könnten je nach Anwendungsbereich noch zahlreiche Lösungen und Entwicklungen für derzeit noch bestehende Probleme, Schwierigkeiten (große Datenmengen, usw.), Risikominimierung, usw. erforderlich sein

- bestehende und evtl. auch künftige diesbezügliche Gesetze, Verordnungen, Richtlinien, usw. sind zu beachten

– derzeit noch sehr unklare und sehr unterschiedliche Einschätzungen von Experten bezüglich möglicher Chancen und Risiken (evtl. auch noch nicht ausreichend bekannter Risiken)

Mögliche Anwendungsbereiche:

- Dezentralisierte Cloud-Speicher

- Smart-Contracts: sind Verträge, die aufgrund definierter Bedingungen automatisch bestimmte festgelegte Handlungen auslösen können

- Elektronische Wahlen: zu den notwendigen Voraussetzungen zählen Sicherheitsmaßnahmen, Datenschutz, …

FAZIT:

bei der Entwicklung von neuen Anwendungen bzw. Lösungsmöglichkeiten in Bezug auf die Blockchain-Technology, können sich möglicherweise viele neue interessante Aufgabenbereiche ergeben. Bezüglich der Nutzung z.B. Transaktionen (Geldüberweisungen, ..), usw. ist eine Beratung durch unabhängige Experten, zuständige Stellen, usw. möglicherweise dringend anzuraten.

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Bootstrapping bedeutet im Wesentlichen, dass die Gründung des Unternehmens, sowie auch die weitere Entwicklung von Projekten, Investitionen usw. ausschließlich mit eigenem Geld und daher auch ohne Fremdkapital umgesetzt werden. Dies kann einerseits Vorteile bringen, aber birgt natürlich auch bestimmte Risiken und daher auch mögliche Nachteile. Daher ist es zumeist vom jeweiligen Unternehmen individuell zu beurteilen, ob eine Bootstrapping-Strategie vorteilhaft und daher ratsam sein könnte oder nicht. Ursprünglich kommt diese aus dem englisch stammende Bezeichnung „Bootstrapping“ aus dem Bereich „Selbsthilfe“ und bedeutete so viel wie: etwas aus eigener Kraft ohne fremde Unterstützung schaffen bzw. dieses zu versuchen.

Voraussetzungen:

Wie obig schon erwähnt, sind aber bestimmte Voraussetzungen dafür nötig, ohne die eine Bootstrapping Strategie möglicherweise auch abzuraten wäre.

- eigenes Geld: es kommt dabei nicht auf die Summe an, sondern darauf, ob die Gründung des Unternehmens, die Entwicklung der Produkte und/oder Dienstleistungen bis hin zu einer ersten verkaufsfertigen Version, sowie auch die anfänglichen Kosten für die notwendigen Marketingmaßnahmen damit getragen werden können. Dabei müssen auch Kosten z.B. für die Miete, Versicherungen, Steuern, Krankenversicherungen, usw. berücksichtigt werden.

- Fokus auf rasche Umsätze: dabei ist es zumeist notwendig, dass möglichst schnell ein Umsatz erzielt werden kann. Geschäftsmodelle für die eine längere Entwicklungszeit erforderlich ist bzw. im Marketing ein intensiverer Überzeugungsaufwand notwendig ist, sind mit Bootstrapping zumeist deutlich schwieriger umzusetzen. Es wird aber auch teilweise praktiziert, dass sich Gründer vorübergehend mit z.B. kleineren Freelancer-Aufträgen, usw. finanzieren und damit die Entwicklungs- und Vermarktungskosten für das geplante Projekt, Produkt(e) und/oder die Dienstleistungen getragen werden.

- Risikobereitschaft: bei der Gründung bzw. Entwicklung von Unternehmen, Projekten, Produkte, usw. sollte aber immer auch einkalkuliert werden, dass z.B. aus Kostengründen die Ermittlung bzw. der Zugang zur Zielgruppe nicht ausreichend gelingt, von der Zielgruppe das Produkt, Dienstleistung, usw. nicht angenommen (z.B. Mehrwert oder Nutzen für Zielgruppe nicht erkennbar, ..) wird bzw. zu viel Überzeugungsaufwand notwendig wäre, aber auch dass die Zielgruppe evtl. nicht bereit ist, entsprechende Kosten für die Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleitungen auszugeben, die aber für Wartung, Support, Weiterentwicklung und weitere Vermarktung, usw. notwendig sind.

- Effizienz: Dabei ist Sparsamkeit zumeist zwangsläufig notwendig, aber ein sehr wichtiger Faktor stellt dabei die Effizienz dar. Alles selbst machen, sollte daher nicht zwangsläufig bedeuten, z.B. für das angebotene Produkt, Dienstleistungen, usw. auch notwendige anderweitige Medien zu erstellen, die evtl. nicht der Kernkompetenz entsprechen und daher möglicherweise nicht effizient bzw. nur mit vergleichsweise sehr hohem Arbeitsaufwand umgesetzt werden können.

- Fokus auf Vertrieb: Es muss zuvor aber auch unbedingt berücksichtigt werden, ob entweder ausreichende Erfahrung im Bereich Verkauf und Marketing vorhanden ist bzw. diese im Rahmen eines Outsourcings finanziell tragbar sind.

Vorteile von Bootstrapping:

- diese Unternehmen sind aufgrund des geringeren Kapitals zumeist schlanker und effizienter

– außerdem können Entscheidungen (zumeist ohne eine notwendige anderweitige Zustimmung, z.B. Fremdkapitalgeber, usw.) evtl. schneller und einfacher umgesetzt werden

– sofern die Umsetzung der Bootstrapping-Strategie gelingt, so wurde diese auch aus eigener Kraft und nicht mit Hilfe der Unterstützung (finanziell, Erfahrung, ..) und dem Einfluss von anderen Unternehmen, Fremdkapitalgebern, Investoren erzielt.

Nachteile von Bootstrapping:

- risikoreichste Finanzierungsstrategie: das geplante Vorhaben kann auch bereits auf halbem Weg unterbrochen und möglicherweise zwangsläufig beendet werden, wenn z.B. das eigene Kapital erschöpft ist

- zumeist deutlich langsameres Wachstum: dabei ist natürlich zu berücksichtigen, dass für viele effiziente Werbe- und Vermarktungs-möglichkeiten zumeist auch mehr Kapital erforderlich wäre und daher möglicherweise nicht genutzt werden können

- weniger Erfahrung: da Bootstrapping-Unternehmen zumeist aus vergleichsweise wenigen Gründungsmitgliedern (auch als Ein-Personen-Unternehmen möglich) bestehen, gestaltet es sich zumeist schwieriger alle notwendigen Bereiche (Entwicklung Produkt/Dienstleistung, Verkauf, Erstellung der Unterlagen und Medien für die Vermarktung, usw.) abdecken zu können.

FAZIT:

Gründe für eine Bootstrapping-Strategie können entweder in der Überzeugung der Gründer liegen, aber in der Praxis auch oftmals daran, dass z.B. keine Investoren bzw. Kapitalgeber gefunden bzw. vom Vorhaben überzeugt werden können.

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Im Online-Marketing ist es ein sehr wesentlicher Punkt, seine Besucher möglichst genau zu kennen. Zum Beispiel, welche Interessen haben die Besucher, welche Probleme haben diese und nach welche Lösungen suchen sie, usw. Daher kann es sehr hilfreich sein, die Website-Nutzer zu analysieren und in Zielgruppen aufzuteilen. Dann gibt es noch sogenannte Targeting-Methoden, mit denen man zielgerichtet Nutzer ansprechen kann, die auch als potentielle Kunden interessant sind.

- die Besucher:

Um mehr über Ihre Besucher zu erfahren, können Web-Analytics-Systeme verwendet werden. Ein weiteres Mittel können zum Beispiel Befragungen sein. Besonders wichtig ist es, über die wesentlichen Bedürfnisse Bescheid zu wissen, um die Nutzer in Gruppen einteilen zu können. Auch mit dem kostenlosen Google Analytics können Sie die Einteilung bezüglich geografischer Herkunft und Sprache der Nutzer, technischer Ausstattung (z.B. PC oder Smartphone, ..), Nutzerverhalten (neue bzw. wiederkehrende Besucher), soziodemografische Daten (wie z.B. Geschlecht, Familienstand und Alter) vornehmen.

- Geografische Herkunft und Sprache:

Dabei zählt zuerst einmal aus welchen Ländern die Website-Besucher kommen. Sogar bis auf Städteebene lässt sich die Herkunft ermitteln. Auch die Sprache kann unter „Zielgruppe / Geografisch / Sprache“ (Google Analytics) abgerufen werden, obwohl diese Daten unter Umständen etwas verzerrt sein können (z.B. wenn ein Nutzer einen englisch-sprachigen Browser verwendet, ..).

- Technische Ausstattung:

Dabei können Sie sich unter „Zielgruppe / Technologie / Browser und Betriebssystem“ die verwendeten Browser Ihrer Besucher anzeigen lassen. Damit lässt sich auch ablesen, wie hoch der Anteil der Smartphone Benutzer ist. Dies könnte dann wichtig sein, wenn es z.B. um die Entscheidung geht, ob die Website Smartphone-tauglich gestaltet werden soll. Auch der Anbieter (unter „Zielgruppe / Technologie / Anbieter“) kann abgerufen werden.

- Nutzerverhalten:

Dabei ist vor allem das Verhältnis zwischen neuen und wiederkehrenden Besuchern entscheidend (abrufbar unter „Zielgruppe / Verhalten / Neu und wiederkehrend“). Kehren viele neue Besucher als wiederkehrende Besucher mehrmals auf Ihre Website zurück, dann kann dies positiv für Ihr Angebot gewertet werden. Außerdem maßgeblich ist die Verweildauer (Sitzungsdauer, auch Besuchszeit oder Time-on-Site genannt) der Besucher. Grundsätzlich gilt, umso länger die durchschnittliche Verweildauer, umso interessanter finden Besucher Ihre Webseite. Ebenfalls gut zu wissen kann unter „Zielgruppe / Verhalten / Häufigkeit und Aktualität“ die Anzahl der Sitzungen sein. Dabei kann es als positiv gewertet werden, wenn bei möglichst vielen Nutzern die Anzahl der Sitzungen sehr hoch ist.

Zielgruppen:

Um die Bedürfnisse der Besucher Ihrer Webseite bedienen zu können, können die Nutzer in Zielgruppen segmentiert werden. Im Besonderen die Absicht mit der ein Besucher auf Ihre Webseite gelangt ist wichtig (auch als User Intent bezeichnet).

Diese Segmentierung wird auch als Zielgruppentypologie bezeichnet. Damit kann noch individueller und spezifischer auf die jeweilige Nutzergruppe eingegangen werden. Auch bezüglich der Aktivität können Nutzer nach einem sogenannten Scoring Model eingeteilt werden.

Oftmals werden von Nutzern auch der Kundenwert berechnet, der sogenannte Customer Lifetime Value (CLV). Noch genauer können Kunden mit der ABC-Kundenanalyse beurteilt werden. Dabei werden Kunden oder Website-Besucher in drei Gruppen aufgeteilt. A-Kunden haben den größten Wert. Diese 20% der A-Kunden sorgen dabei zumindest theoretisch für 80% des Umsatzes.

Targeting:

Über den zuvor ermittelten Kundenwert können Sie nun die optimale Zielgruppe der potentiellen Kunden erfassen. Über das sogenannte Targeting können Sie nun versuchen, genau diese gewünschten Besucher zu gewinnen. Dabei lassen sich durch auf die Nutzer zugeschnittene Werbung mit geringeren Streuverlusten, höheren Klickraten die Conversion-Ziele effizienter erreichen.

Dabei gibt es mehrere Targeting-Methoden:

- manuelles Targeting:
Dabei wird zuerst ein Mediaplan erstellt. Es wird dann nur auf Seite geworben, wo sich auch die Zielgruppe aufhält. Dies können Sie durch die Mediadaten der entsprechenden Websites in Erfahrung bringen.

- automatisiertes Targeting:
automatisiertes Targeting bedeutet vor allem weniger Zeitaufwand, als manuelles Targeting. Dieses unterteilt sich wiederum in GEO-Targeting (anhand der IP-Adresse lässt sich damit z.B. lokal werben, auch mit Google AdWords möglich), semantisches Targeting (dabei wird Werbung zu thematisch passenden Inhalten ausgeliefert, z.B. Google Display-Werbenetzwerk), Social Targeting (gezieltes Filtern nach Alter, Geschlecht, Familienstand oder Interessen möglich, z.B. Facebook Ads), Predictive Behavioral Targeting (basiert auf gesammelten Nutzerdaten und dazu passender Werbung, z.B. www.nugg.ad) und Re-Targeting (dabei werden auf Bannern von anderen Websites für Produkte geworben, die ein Nutzer bereits angesehen, aber nicht gekauft hat).

FAZIT:

Durch Targeting lässt sich zumeist effizienter und mit weniger Kostenaufwand die Conversionrate verbessern und optimieren.

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XING zählt mit bei weitem mehr als 7 Millionen Usern aus der D-A-CH-Region zu einer der wichtigsten Social Business Netzwerke im deutschsprachigen Raum. Vor allem im B2B-Geschäft (Business to Business) können Führungskräfte gezielt angesprochen werden. Ähnlich wie Google AdWords können auch auf XING Werbeanzeigen geschalten werden. Vor allem in Bezug auf die Zielgruppe bietet XING unzählige Vorteile im Vergleich zu Google AdWords oder Facebook Ads.

Werbeanzeige erstellen:

Die gebuchten Werbeanzeigen werden im XING-Newsstream der zuvor ausgewählten Zielgruppe eingeblendet. Es gibt dabei drei unterschiedliche Formate: Neuigkeiten auf XING, Rechte Seitenleiste und Neuigkeiten in der XING-App. Anlegen können Sie die Werbeanzeigen unter dem Menü „Anzeige erstellen“.

Sie können entweder Ihre Webseite, Ihr XING-Profil, Ihr XING-Unternehmensprofil, eine XING-Gruppe oder ein Stellenangebot bewerben. Dann können Sie einen Titel eingeben (dieser soll möglichst aussagekräftig sein, bis zu 60 Zeichen) und einen Beschreibungstext mit maximal 140 Zeichen, sowie einen Kommentar mit bis zu 80 Zeichen. Außerdem können Sie noch ein Bild mit der Mindestgröße von 192×192 auswählen und hochladen. Wenn Sie auch ein Unternehmenskonto haben, können Sie noch auswählen, wer der Einsteller der Anzeige ist. Als nächstes können Sie Ihre Zielgruppe genauer eingrenzen. Diese Eingrenzung beinhaltet eine Auswahl der Länder (Deutschland, Österreich, Schweiz), das Alter (von bis), das Geschlecht, die Karrierestufe (Student, Berufseinsteiger, mit Berufserfahrung, Manager, Direktor, Geschäftsführer), sowie Branche (Telekommunikation, Handel, Banken & Versicherungen, usw.). Anschließend müssen Sie nur noch die Kosten für die Werbeanzeige festlegen. Dazu können Sie entweder „Bezahlung pro Klick“ oder „Bezahlung pro 1.000 Einblendungen“ auswählen. Zugehörig geben Sie dann ein Maximalangebot ein, sowie den Zeitraum mit Startdatum und falls gewünscht ein Enddatum. Natürlich können Sie zur Kostenkontrolle ein Tagesbudget, sowie ein Gesamtbudget festlegen.

Auswertung über Anzeigenmanager:

Dazu können Sie den Anzeigenmanager aufrufen. Über diesen können Sie den Status Ihrer Anzeige, die Anzahl der Einblendungen (Impressionen), die Klicks, den durchschnittlichen CPC- und/oder CPM Preis und die Gesamtkosten abrufen.

FAZIT:

Die Werbeanzeigen von XING sind gerade im B2B-Bereich (Business to Business) eine sehr effiziente Möglichkeit zur Zielgruppenansprache, die gerade im geschäftlichen Bereich unzählige Vorteile im Vergleich zu Google AdWords oder Facebook Ads bietet.

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Mit WordPress können Inhalte der eigenen Webseite (Texte und Bilder) sehr einfach verwaltet werden und ist außerdem eine freie Software. WordPress eignet sich ideal für Blogs.

Dabei können den Artikeln Kategorien zugeordnet werden und kann als sogenanntes CMS (Content-Management-System in Deutsch Inhaltsverwaltungssystem) verwendet werden.

Es beinhaltet die Möglichkeit für Leserkommentare, die vor der Veröffentlichung geprüft werden können. Weiters können Benutzerrollen und Benutzerrechte verwaltet werden und Plug-ins eingefügt und aktiviert werden.

Die Basis stellt die Skriptsprache PHP dar und verwendet die MySQL-Datenbank. Die Installation ist sehr einfach und benötigt dafür im Normalfall maximal 5 Minuten.

die Funktionen:

Die Funktionen beinhalten das Erstellen und Verwalten von Blogartikeln. Diesen können in Kategorien eingeordnet werden. Es können aber auch statische Seiten unabhängig von der Bloghierarchie erstellt werden. Wie oben schon erwähnt werden auch Kommentarfunktionen unterstützt. Damit auch ohne HTML-Kenntnissen Artikel eingestellt werden können, ist ein TinyMCE als Texteditor integriert.

die Plug-ins:

Mit Plug-ins lassen sich die Funktionen des eigenen WordPress-Blogs entsprechend erweitern. Diese lassen sich sehr einfach einrichten. Einige kostenlose WordPress-Plug-ins können auch von der Webseite unter http://schoenberg.co.at/blog-software/category/wordpress heruntergeladen werden. Beim Einrichten muss der entpackte Ordner lediglich mit einer FTP-Software in den Pfad ../wp-content/plugins/ hochgeladen werden und anschließend das Plug-in im Menü „Plugins“ -> „installierte Plugins“ aktiviert werden.

die Motive (Themes):

Für WordPress können auch eigene Themes erstellt werden. Damit lässt sich das Design des Blogs fast beliebig anpassen. Diese Themes können groß teils sogar kostenlos geladen und verwendet werden. Im Adiminstrator- Zugang unter dem Menü „Design“ -> „Themes“ kann das Theme mit wenigen Mausklicks geändert werden. Beim manuellen Einrichten eines neuen Themes kopiert man den Theme Ordner in das WordPress-Verzeichnis „../wp-content/themes/“ und wählt anschließend im Admin-Zugang unter „Design“ -> „Themes“ das zuvor hochgeladene Theme aus.

Einige Fachbegriffe:

Adminbereich:

Arbeitsbereich zum Verwalten der WordPress-Webseite

Benutzerrolle:

jeder registrierte Nutzer erhält eine Rolle, z.B. Administrator, Redakteur, Autor, Mitarbeiter oder Abonnent

Dashboard:

Startseite des Adminbereichs

Kategorien:

Diese können Artikeln zugeordnet werden und somit können Artikel sortiert werden

Plugin:

Diese können dem WordPress-Blog zusätzliche Funktionen geben

Theme:

sind Design-Vorlagen (auch Design Templates genannt), damit lässt schnell und einfach das Design ändern

Vorteile eines WordPress-Blogs:

- Suchmaschinenoptimierung:
WordPress-Blogs haben gute Vorrausetzungen für eine gute Suchmaschinenpositionierung. Mit entsprechenden Plug-ins lässt sich diese zusätzlich optimieren. Vorrangig kommt es in Bezug auf SEO aber auch auf die verfassten Artikel an.

- Themes:
mit Hilfe von Themes lässt sich das Design ohne HTML-Kenntnisse innerhalb weniger Minuten ändern

- Plug-ins:
es werden im Internet unzählige Plug-ins (groß teils sogar kostenlos) angeboten, mit denen sich die Funktionen des Blogs erweitern und optimieren lassen

- Ladezeit:
die Ladezeit ist im Vergleich zu anderen Content-Management-Systemen relativ kurz

- einfache Bedienung:
die Grundfunktionen (Artikel einstellen, Theme einrichten, ..) lassen sich beinahe ohne HTML-Kenntnisse durchführen

Nachteile eines WordPress-Blogs:

- Sicherheit:
in Bezug auf Sicherheit sollten zusätzliche Plug-ins, usw. verwendet werden, um den Blog vor Angreifer zu schützen

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Werbetexte werden zumeist im Zusammenhang mit Produkten oder Dienstleistungen erstellt und daher ist es das Ziel des Textes, dass Webseitenbesucher vom Produktkauf überzeugt werden. Da es zumeist (außer in profitablen Nischen) ein deutliches Überangebot an Produkten und Dienstleistungen gibt und die Qualität der Produkte Großteils hervorragend ist, entscheidet oftmals alleinig der Werbetext, ob der Besucher sich zu einem Kauf verleiten lässt oder nicht. Es gibt zwar kein Geheimrezept für gute Werbetexte, aber es gibt Elemente und Gemeinsamkeiten, die in vielen guten Werbetexten vorhanden sind. Einige davon sind nachfolgend genauer beschrieben.

1.) Emotionen:

Beispiele für Emotionen sind Neugierde, Begeisterung, Verliebtheit, Erinnerung, Nostalgie, Ehrgeiz, Teilnahme, Fürsorge, aber auch Neid, Mitleid, Missgunst und Trauer und noch viele weitere können dazu gezählt werden. Emotionen sorgen dafür, dass Webseitenbesucher ein positives Gefühl mit Ihrer Webseite, Ihren Produkten oder Ihren angebotenen Dienstleistungen verbinden und zu einer positiven Markenwahrnehmung führen. Außerdem bewirken Emotionen, dass sich Ihre potentiellen Kunden länger an die besuchte Webseite erinnern. Die Vermittlung von negative Emotionen sollte jedoch vermieden. Dazu gehört zum Beispiel das Anprangern und Schlechtreden von Konkurrenten und das eigene positive Hervorheben. Wichtig ist allerdings, dass Emotionen ungezwungen und nicht künstlich wirken sollen.

2.) Bilder erzeugen:

Aufgrund des Werbetextes sollte im Kopf Ihres Lesers sozusagen ein Bild entstehen, die diesen bei seiner Problemstellung konkret helfen können. Kunden kaufen zum Beispiel eine schöne Kleidung oftmals nicht nur weil diese so angenehm zu tragen ist, sondern weil Sie sich bereits auf einer Party sehen, auf der sie bei anderen aufgrund Ihrer Kleidung einen positiven Eindruck hinterlassen. Auch kurze Geschichten können Bilder im Kopf des Besuchers entstehen lassen. Dabei kann es sich zum Beispiel um einen „Use Case“ (Kundenbeispiel oder Anwendungsfall) handeln. Geschichten sollten aber eher kurz gehalten werden und schnell auf den Punkt kommen. Das Geschichten erzählen wird auch oftmals als „Storytelling“ bezeichnet.

3.) Authentizität und Persönlichkeit:

Die Authentizität und die Persönlichkeit, die in Ihre Webseite eingebracht wird, sind jene Kriterien, die diese Webseite einzigartig und unverkennbar machen sollten. Vor allem wenn Webseitentexte „zu“ professionell gestaltet werden, besteht häufig die Gefahr, dass die Persönlichkeit verloren geht und diese etwas künstlich erscheinen.

Punkte die eine Persönlichkeit zum Ausdruck bringen können:

- Positives und Negatives:
Indem man nicht nur die positiven Seiten, sondern auch einige negative Aspekte erwähnt, stärkt dies die zur Geltung gebrachte Persönlichkeit:

- Kritische Stimmen zulassen:
Auch dies schafft Glaubwürdigkeit und spricht für Ehrlichkeit. Texte in denen alles nur „Bestens“ ist, klingen oft künstlich und unglaubwürdig.

- den Autor erwähnen:
Vor allem, wenn es sich um eine Unternehmenswebseite handelt, möchten Leser oftmals gerne wissen, welcher Mitarbeiter den Text verfasst hat. Auch sollte es auf der Webseite eine „Über uns“-Seite geben, damit sich Besucher möglicherweise mit Ihnen identifizieren können. Unpersönlich klingen jedoch Verfasserbezeichnungen, wie „Admin“, „webmaster“, usw.

- Mut zur persönlichen Meinung:
In großen Unternehmen gehen verfasste Texte oft durch unzählige Abteilungen, bis der Text endlich zur Veröffentlichung freigegeben wird. Diese Texte klingen jedoch zumeist nicht mehr sehr authentisch.

- Mut zur Lücke:
Natürlich sollten Werbetexte möglichst professionell gestaltet und geschrieben sein. Oftmals lassen aber kleine Ungereimtheiten einen Text erst so richtig lebendig erscheinen.

- kein Fachchinesisch:
Man sollte einen verfassten Text mit den Augen eines durchschnittlichen Lesers betrachten. Hoch gestochene Begriffe können dazu führen, dass Leser sich überfordert fühlen und die Seite sofort verlassen.

4.) Mehrwert bieten:

Der inhaltliche Mehrwert sollte Sie von anderen Webseiten aus dem gleichen Themenbereich unterscheiden. Über Suchmaschinen, wie Google, Yahoo, usw. lassen sich für die meisten Problemstellungen Lösungsansätze finden. Um Besucher gewinnen und als Kunden binden zu können, sollte Ihre Webseite daher einen möglichst einzigartigen Mehrwert bereitstellen.

Dazu sollte man vorab abstimmen:

- wer den Text lesen wird?

- was erwarten die Leser vom Text?

- welchen konkreten Nutzen haben Leser und welche Informationen sind für den Nutzer neu?

Gleichzeitig sollte aber die Seite auch nicht mit Informationen „überfrachtet“ sein.

5.) Verständlichkeit:

Informationen und geschilderte Vorteile nutzen nichts, wenn der Leser diese nicht versteht. Daher sollten Werbetexte so ausgeführt sein, dass auch ein Leser ohne besondere Fachkenntnisse die Inhalte nachvollziehen kann. Gerade bei komplexen Produkten und Dienstleistungen sollte darauf geachtet werden. Daher sollten anhand von Rückfragen von Kunden die Werbetexte optimiert und verständlicher erläutert werden.

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Im ersten Teil ging es um den Überblick, also die Überschrift und nur auszugsweise um den Haupttext, usw. In diesem Teil II geht es speziell um den Haupttext.

1.) Der Satzbau:

Dabei muss beachtet werden, dass das Lesen eines Textes am Bildschirm ca. 25% länger dauert, als z.B. in einem klassischen Buch. Daher sollten in einem Text die Sätze einfach, leicht verständlich und aktiv formuliert sein. Dann sollte auch jedem Satz nur ein Gedanke zu Grunde liegen. Lange und holprige Schachtelsätze sollten so weit wie möglich vermieden werden. Auch Nebeninformationen, die vermutlich überflüssig sind, sollte man weglassen.

2.) Die Satz- und Wortlänge:

Grundsätzlich sollten die Sätze kurz gehalten werden. Natürlich können aber Haupt- und Nebensätze verwendet werden. Wenn ein formulierter Satz mehr als 15 bis 17 Wörter hat, sollte man prüfen, ob dieser unnötige Füllwörter enthält oder zu viele Fakten in einen Satz gepackt wurden. Da kurze Wörter schneller erfasst werden können, sollte man bei Wörtern ab ungefähr 12 Zeichen überlegen, ob man dieses auch trennen oder anders formulieren kann.

3.) Die Wortwahl:

Hierbei sollte beachtet werden, dass die Sprache des Lesers verwendet wird und etablierte, branchenübliche Begriffe verwendet werden. Auch sollten Negativismen, wie „nicht“ und „kein“ so weit wie möglich durch „positive“ Formulierungen ersetzt werden.

4.) Der Schreibstil:

Dabei sollten vor allem lange Nominalkonstruktionen vermieden werden. Diese sind zumeist schwerer zu verstehen und wirken langatmig. Außerdem sollte ein aktiver Schreibstil vorgezogen werden. Das heißt, Verben im Passiv sollten durch „Aktive“ ersetzt werden, da diese oftmals nach Amtsdeutsch klingen. Ein Beispiel, das weniger ansprechend ist, wäre „Die Stiege wurde durch die Reinigungskraft Frau XXX gereinigt.“. Stattdessen wäre besser „Die Reinigungsdame Frau XXX reinigte die Stiege.“.

5.) den Nutzen klar formulieren:

Beispiele wären:

– So sichern Sie sich …
– Für Sie bedeutet das …
– Dies bringt Ihnen …
– Damit sparen Sie …
- So erhöhen Sie ..
– Dieses hilft Ihnen bei …
– Damit erhalten Sie …
- usw.

Dabei sollten Sie sich immer die Frage stellen:

- Wie hilft dieses Ihrem Kunden?

- Womit unterstützt dies den Kunden?

- Was kann dieser damit erreichen?

6.) machtvolle Adjektive benutzen:

Richtig genutzt, können Adjektive beschreiben, animieren, verführen, überzeugen, einladen und noch vieles mehr. Die verwendeten Adjektive müssen natürlich zum Unternehmen oder zur Situation passen. Zum Beispiel, passt „pfiffig“ für eine Werbeagentur, aber für einen Zahnarzt würde dies nicht unbedingt kompetent erscheinen.

7.) barrierefreie Werbetexte:

Dies bedeutet, dass die Inhalte leicht zugänglich sein sollten.

Dazu gehört, dass:

- Texte in Absätze gegliedert werden

- Zwischenüberschriften verwendet werden

- das Wichtigste am Anfang steht

- eine einfache Sprache genutzt wird

- Fremdwörter vermieden werden

- wie obig schon erwähnt, aktiv statt passiv formuliert wird

- kurze Sätze und Wörter bevorzugt werden

- sogenanntes Fachchinesisch auf eine andere Art und Weise leicht verständlich ausgedrückt wird

- usw.

8.) FAZIT:

Auch bei erstellten Werbetexten in Emails oder Blogartikeln sollte immer analysiert und getestet werden, ob dies auch tatsächlich bei der Zielgruppe „gut“ ankommt und wie erfolgreich das gesetzte Ziel (z.B. Produktverkäufe, Newslettereinträge, usw.) erreicht werden konnte. Aufgrund dessen sollten dann die weiteren Texte angepasst und optimiert werden.

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und Ihnen schöne Grüße,

Ing. Schönberg Christian

       

Und hier noch ein Glitze-Kleines-Bisschen Werbung

Das wichtigste Element eines Blogartikels oder eines Emails ist zu aller erst die Überschrift bzw. die Betreffzeile. Zumeist entscheidet die Überschrift oder die Betreffzeile, ob der Leser weiterliest oder die Seite sofort wieder verlässt.

Danach ist es das Ziel eines jeden Satzes, dass wiederum der nächste Satz gelesen wird.

Die Gründe für ein Weiterlesen können sein, dass der Artikel fesselnd ist oder dass der Leser auf Infos wartet, die erst später offenbart werden. Werbetexte kommen laut einer Studie auch besser an, wenn diese in einer einfachen, klaren und knappen Art geschrieben sind und diese schnell auf den Punkt kommen.

Außerdem sollte der Werbetext mit Unterüberschriften gut strukturiert sein. Fette und kursive Schriften können verwendet werden, um etwas hervorzuheben, sollten aber trotzdem sparsam eingefügt werden.

die Überschrift:

Einige Experten sind der Meinung, dass im Durchschnitt ca. 80% nur die Überschrift lesen und nur 20% den Inhalt.

Die Überschrift sollte einerseits die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und gleichzeitig den Nutzen für das Weiterlesen klar darstellen, also ein glaubwürdiges Versprechen, dass der Leser im Text die gewünschten Informationen erhält.

Es gibt im Groben 8 Überschrifttypen:

- die direkte und die indirekte Überschrift

- die Neuigkeiten-Überschrift

– die „Wie du“-Überschrift

- die Frage- oder Befehl-Überschrift

– die „Grund warum“-Überschrift

- die Kundenmeinung-Überschrift

(das Ebook, indem diese Überschriften bereits genauer beschrieben sind, können Sie hier downloaden)

der Haupttext:

- auf den Leser fokussieren:
es geht beim Haupttext nicht um den Autor, sondern nur um den Leser. Für den Leser zählt nur, ob dieser eine Nutzen hat oder nicht und ob das in der Überschrift formulierte Versprechen eingehalten wird.

- die Idee:
Dem Text sollte eine nützliche Idee zu Grunde liegen. Entweder Informationen, die der Leser noch nicht kennt, eine Strategie oder eben ein gutes Angebot.

- spezifisch:
Wenn der Inhalt spezifisch ist, unterstützt dies die Glaubwürdigkeit und erhöht die Aufmerksamkeit.

- Glaubwürdigkeit:
Diese kann unterstützt werden, z.B. durch Studien, Statistiken, Praxisbeispielen, Kundenmeinungen oder Aussagen von Experten. Diese unterstützen auch Ihre Autorität (siehe Ebook „Verkaufspsychologie“)

- Zusammenfassung:
Positiv kann sich auswirken, am Ende des Textes eine kurze Zusammenfassung oder ein Fazit anzufügen, indem der Nutzen für den Leser zusammengefasst wird.

- Angebot:
Natürlich möchte auch der Autor einen Nutzen für den aufgewendeten Zeitaufwand haben. Daher kann dem Leser jetzt ein konkretes Angebot unterbreitet werden mit einer klaren Handlungsaufforderung (Call-to-Action).

der Nutzen:

Beachten sollte man, dass für den Leser nicht die Eigenschaften zählen, sondern nur der Nutzen (Benefit). Daher müssen die Eigenschaften zuerst in den wahren Nutzen umformuliert werden.

Dies kann wie folgt durchgeführt werden.

- man erstellt eine Liste mit den Eigenschaften (z.B. Ebook hat 100 Seiten)

- man fragt sich, warum diese Eigenschaften vorhanden sind (z.B. alle Informationen genau detailliert)

- daraus folgert man den Nutzen für den Leser (z.B. bekommt detailliertes Expertenwissen)

– man ergründet die emotionale Wurzel, das heißt, wie das Produkt das Leben des Lesers bereichern wird (z.B. Leser bekommt Anerkennung als Experte und damit einen ausreichenden Lebensunterhalt)

das Angebot:

Ein Angebot ist zumeist ein gegenseitiges Versprechen auf eine wirtschaftliche Beziehung. Der Kunde erhält entweder ein Produkt oder eine Dienstleistung und bezahlt dafür einen entsprechenden Geldbetrag. Das Angebot sollte gleichzeitig die Angst, die Skepsis und die Unsicherheiten des Kunden auflösen. Dies erfordert Glaubwürdigkeit auf das Einlösen des Versprechens in Form des Produktes oder der angebotenen Dienstleistung.

FAZIT:

Beim Texten von Blogartikel oder beim Verfassen von Emails sollte unbedingt eine Erfolgsmessung durchgeführt werden, um die Erreichung des gewünschten Ziels (Verkäufe, Newslettereinträge, …) analysieren, auswerten und danach weitere Artikel bzw. Newslettertexte optimieren zu können.

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und Ihnen schöne Grüße,

Ing. Schönberg Christian

       

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